Come qualificare un lead prima della call

Qualificare un lead vuol dire confermargli in modo esplicito che la tua offerta, e quindi tu, è la scelta giusta per lui. Allo stesso tempo lasci fuori chi non rientra nel tuo lavoro principale. Lo fai prima della call, così in call parli con chi può davvero comprare.

Nel corso Conquistatore di Clienti lo dico così: «Serve andare a confermare in maniera esplicita il fatto che questo servizio, la tua offerta, il tuo veicolo, e di conseguenza per estensione tu, sei la persona giusta.» Per me è «la metà della vendita questa».

Il motivo sta nella domanda che ogni cliente si porta dietro: questo qui è davvero la scelta giusta per me? Anche se la trasformazione gli piace e si fida di te, quel dubbio resta.

La seconda metà è escludere. Se un servizio è per tutti, dico nella stessa lezione, «non lo fa per nessuno in realtà». Escludere qualcuno mostra che l’offerta è credibile e ha valore.

Oggi, per me, escludere dal percorso va sempre insieme a cosa offrire. Chi non è pronto per il lavoro più grosso ha la sua porta, e ne parlo più sotto.

Il momento in cui serve è quando le richieste crescono. Lo dico a chi seguo: «quando inizieranno a esserci tanti clienti che arrivano sulle call bisogna fare preselezione, cioè non si fanno tutti».

Elisa Giuli, content creator, lo scrive sul muro dei risultati di Pirate Proof: «Sto passando metà delle mie giornate a dire di no a proposte lavorative.»

Anche il prezzo qualifica. Il tuo pricing determina «con quale mercato vai a lavorare, quali clienti attrai e quali clienti respingi».

Un web designer che fa siti a 3.000 euro attira freelance e piccole attività, e le aziende restano fuori. A 30.000 euro succede il contrario: le piccole attività si tolgono da sole e arrivano le aziende.

Il lavoro sul prezzo lo trovi nel corso sul Pricing del Conquistatore.

Nel contatto diretto la qualifica comincia dalla lista: scegli a monte le sorgenti e parti solo da persone in target. Prima di fare un lavoro per loro, proponi un quarto d’ora per portarglielo, e lo prepari solo se il sì arriva.

Nel sistema che costruisco con i freelance la lista arriva già con l’intelligence su ogni contatto e il messaggio pronto. Sono centinaia di contatti in target, filtrati a monte. Il metodo completo è nella guida sull’acquisizione diretta.

In pratica offri un valore, per esempio un’analisi, e proponi di fissare «un quarto d’ora, 20 minuti» per portarla. L’analisi la scrivi dopo, quando hai l’appuntamento in agenda.

A quel punto lì la risposta è binaria. Se è un no, ti risparmi, dico, «lo sbattere di dover fare un’analisi a vuoto, per cui praticamente crei delle analisi solo sul venduto».

Mentre fissi l’appuntamento fai due o tre domande dal questionario. Ottieni informazioni in più e porti un’analisi più su misura, con tassi di conversione più alti.

Un pubblico freddo e un contatto diretto non si giudicano allo stesso modo. Nei lanci, con le micro call su un pubblico molto freddo, arrivato magari da pubblicità e poco qualificato, vedo che su 50 prenotazioni due, tre, quattro o cinque non si presentano: per me è fisiologico.

Con i contatti diretti, dove c’è stata tutta una relazione, mi è successo «praticamente zero»: una volta sola in tutto questo tempo, con un lead arrivato da un funnel indiretto e ancora freddo. È quello che ho visto io sul campo, prendilo come un’osservazione mia.

Se non c’è ancora fiducia, prima di chiedere offri qualcosa. Non hai «un capitale di fiducia da spendere chiedendo loro di compilare questo questionario», e la cosa più semplice è costruire un piccolo contenitore di valore: un file, una guida, un video, una checklist.

Ottieni tre vittorie. Le informazioni del questionario compilato, il contatto nella tua lista proprietaria e la possibilità di coltivarlo con una sequenza in automazione.

Le domande di base sono quattro: una sugli ostacoli, una sui pain, una sugli obiettivi e una sui desideri. A queste aggiungi la predisposizione all’investimento, cioè quanto il cliente ha in mente di spendere nel progetto.

Le chiamo «le quattro domande più validate, a spettro più ampio»: nel questionario danno «con il minimo sforzo il massimo della raccolta delle informazioni».

Le formulazioni complete sono nel corso sul Pricing del Conquistatore.

In un questionario di ricerca fra colleghi, la domanda che pesa di più sul pain chiede cosa succede se tra un anno il lavoro non è andato come vuole. Lì misuri il costo dell’inazione, in termini economici, emozionali e relazionali, e capisci qual è il pain che brucia.

Il budget si chiede apertamente. Nel corso descrivo la scena da Far West: il freelance e il cliente con le mani sulle pistole, ognuno ad aspettare che muova per primo l’altro.

Quel «giochino all’italiana» dei pistoleri che si guardano, dico, «è disfunzionale». Parliamo di budget e di investimento, perché chi sa che predisposizione ha il cliente gli fa l’offerta migliore.

Le risposte ti dicono che tipo di spendente hai davanti: alto, medio o basso. Se ha tanti soldi «è inutile che non glieli fai spendere», e gli dai un risultato più potente e più veloce.

Se ne ha pochi, lo aiuti a ottimizzarli. Al medio spendente costruisci il bilanciamento giusto fra risultato e impegno economico.

I due estremi li approfondisco nelle guide sui clienti alto spendenti e sul cliente con poco budget.

Il budget chiedilo su base annuale, cioè quanto ha stanziato in un anno per il progetto: così passa meglio l’idea di una collaborazione continuativa.

Se proponi delle fasce, metti prima la fascia alta e poi scendi a scalare.

Nel questionario vanno le informazioni che prima ti servivano la call per ottenere. Le mie parole: «le informazioni che prima non ti arrivavano e ti serviva la call per ottenerle, le facciamo mettere qua nel questionario». Pensa alla dimensione del progetto e al budget.

Lo fai in due passaggi. Prima un mini questionario con le domande di base, poi una call breve in cui riprendi e allarghi quelle domande. Se preferisci, il questionario lo fai a voce e diventa la traccia della conversazione.

Quando stai mappando un potenziale lead, in una fase molto early, crea un questionario più sintetico che tocchi sia il pain e i desideri sia la predisposizione all’investimento. Quello che metto io sul calendario per fissare le sessioni di discovery è fatto così.

Nelle fasi più avanzate fai una call di discovery di un quarto d’ora o di mezz’ora, con un questionario più ricco sulla predisposizione all’investimento. Più avanti c’è un’analisi dettagliata di pain e desideri, che può già far parte del flusso pagato.

In call riparti dalle sue risposte. Prendi quella che ti incuriosisce, per esempio la fascia di investimento che ha segnato, e chiedi come mai ha fatto quella scelta. Oppure parti dalla frustrazione più grande che ha indicato e chiedi come lo fa sentire.

Il questionario diventa «la struttura della tua conversazione», un questionario «impercettibile»: lo conduci tu mentre parli, e guida l’esposizione e la raccolta dati.

Il questionario si può anche somministrare a voce in call: hai la traccia strutturata già pronta e conduci la sessione con quella. Per l’aspetto tecnico ci sono mille varianti, la struttura resta la stessa.

Quanto guidare il cliente dipende dal tipo di risposte. Se sono rapide, a click, «va benissimo» lasciarlo in autonomia. Se richiedono più sforzo cognitivo, come quelle sul pain e sugli ostacoli, servono «un pochino più di guida».

In quel caso lo compilate insieme in una call, o in una chiacchierata dove parti dalle domande del questionario e lo compili tu.

Personalizza sempre: tono di voce, domande che mostri e domande che togli. La struttura resta quella, quella del mio questionario base già ottimizzato, e una parte di personalizzazione è molto efficace.

Per me il questionario è una stella polare che ti fa scendere in call «già con una mappa di strumenti pronti», da adattare al contesto.

Lo presenti come il primo passo del suo preventivo: «Ottieni il tuo preventivo, compila il questionario». Il cliente ha la percezione di essere già dentro il preventivo, per cui fa lo sforzo di compilare.

Lo dico anche così: «Il questionario però non glielo diciamo che è un questionario». Mi interessa che faccia questo impegno, che si metta davvero a compilare.

La regola di comunicazione sotto tutto questo: «non si scrive mai per chiedere, sempre per offrire». Quando chiedi a qualcuno di rispondere a delle domande, chiediti cosa gli stai offrendo in cambio.

Un gancio veloce è il preventivo in 24 ore: «ottieni il tuo preventivo in 24 ore». Il cliente entra nel questionario sapendo che in 24 ore può fissare una call con te.

Tienilo agile: nel questionario metti le quattro domande di base e le altre le tieni come materiale per i questionari di approfondimento. Così hai «un massimo tasso di completamento» e le informazioni che arrivano valgono oro.

Cosa metti alla fine del questionario?

Un passo verso la call. A fine questionario scrivi qualcosa come: «il tuo preventivo è pronto, fissa la call… così te lo presento». Volendo, gli anticipi anche la cifra: la quota è «a partire da» una certa soglia.

Poi aggiungi un incentivo all’azione, una «sorpresa a tempo così che loro si sbrighino a fissare questa call»: «hai appena ottenuto un bonus che dura 24 ore, 48 ore. Fissa subito la call per ottenerlo».

Il preventivo lo presenti in call: con il questionario hai già i dati per costruire i pacchetti. Dopo la call lo mandi per link, e con un agente lo prepari in minuti, come spiego nella guida sull’AI per i preventivi.

La call la tengo in mezzo perché, l’ho detto più volte, «si vende molto di più molto meglio in call».

Cosa fai se non lo compila, o lo compila male?

Se al questionario non ci arrivano proprio, il collo di bottiglia è il primo messaggio. Sistema il primo messaggio e mettici come gancio il preventivo gratuito in 24 ore.

Se il questionario arriva compilato male, alla buona, passi alla chiacchiera: «a quel punto lì, molto semplice, partiamo con la strategia del dai, ci sentiamo, ci facciamo una chiacchiera».

Dalla chiacchiera ricavi i dettagli su pain e desideri e fai la compilazione in affiancamento.

Controlli tre cose nelle risposte: se si è mosso a compilare, se il suo business ha già una certa velocità, se il suo desiderio sta in piedi con quanto è disposto a investire. Quello che succede durante la call è nella guida sulla call di vendita.

Il primo segnale è l’impegno. Come dico in mentorship: «quello che a noi interessa è che loro facciano questo impegno, si mettano effettivamente a compilare il questionario».

Il secondo è la velocità. Per spiegarlo uso il vascello pirata: «La direzione è come se noi fossimo sul vascello pirata e spostiamo il timone di tanto così.»

«Se uno sta andando a un nodo, gli cambi tra dieci anni il dove arriva, ma l’effetto è minimo.» Se invece sei sul vascello di uno che va con i venti in poppa, lo stesso colpo di timone si vede subito.

Un lavoro sulla direzione rende se il business è già avviato. Se non sei a un tot di velocità, vai di prodottizzazione o di sessione singola, come dico in quella stessa call.

Se vedo un «delta troppo grosso, di messa a terra, di attitudine, di chiarezza», per il percorso quel cliente non è qualificato.

Il terzo segnale è l’allineamento tra pain e investimento. La mia regola: «Assicurati che pain e predisposizione all’investimento siano allineati.»

Se un cliente ha un desiderio enorme e nella predisposizione all’investimento ti prende la fascia bassa, c’è un problema. Indaga, chiedigli come mai, e aumenta la sua predisposizione oppure abbassa la soglia delle aspettative. Devi uscire dalla call con un profilo coerente.

Il caso più delicato è il cliente che «vuole il mondo spendendo poco». Dalle risposte al questionario si vede in modo piuttosto chiaro, e va gestito perché è un tema di aspettative.

Il profilo opposto, cioè chi sa che i risultati richiedono impegno, tempo e risorse, per me «va benissimo» anche con un budget basso.

A volte il bisogno c’è e la capacità di spesa per il percorso no: è il cliente quasi in target, a cui conviene un veicolo più piccolo. Qui sotto trovi cosa proporgli.

Gli offri un veicolo più piccolo del percorso, a partire da una prima sessione strategica singola, ben pagata. Se ci sono gli allineamenti ne fate una seconda e una terza, e quando il cliente matura passa al percorso. In alternativa una community, un gruppo o un corso.

Le porte che propongo io sono cinque, ognuna per un caso diverso.

La sessione singola funziona così: «una prima consulenza panoramica, strategica, in cui si dice, vediamo quello che c’è da fare e mettiamo giù una strategia. E ti passo quella. One shot. Così tu hai anche un po’ il feeling di come lavorare con lui.»

Se ci sono gli allineamenti ne fai una seconda e una terza, «col contagocce delle consulenze singole». Quando il cliente diventa maturo, allora si può fare il percorso.

La frase che ho detto a un freelance che seguo è questa: «la cosa migliore è prendertelo a pilloline ben pagate», nel suo caso 500 euro a sessione, a ora strategica. La cifra è un riferimento per quel caso, la scegli tu sul tuo mercato.

Il cliente percepisce un rischio e un investimento più bassi, e tu sei pagato bene restando staccato dal tema dei risultati: fornisci consulenza e strategia, senza prenderti il carico di garantire che funzioni.

Se hai una community o un gruppo nella tua scala del valore, puoi mettere lì chi non è pronto: «intanto uno è meglio che zero». Il cliente entra nel tuo giro, e tra tre mesi, sei mesi, un anno, diciotto mesi, quella parte lì «massimizza le possibilità che poi dopo entri effettivamente a fare una one to one».

Tra il one to one e la community c’è un gradino di mezzo, il one to many, per quelli che «magari non hanno ancora il budget per fare un one to one». La struttura della scala la trovi nella guida sulla scala del valore.

Se il cliente prende il pacchetto più piccolo al posto di quello più grosso, hai ancora la strada aperta. Quando un cliente entra puoi fare un upsell «tranquillamente in un secondo tempo». Per questo, dico, non aver venduto subito il pacchetto più grande «non è assolutamente un problema commerciale».

Valeria Plasmati lo racconta sul muro: «La nuova scala del valore più la vendita in differita ha fatto 1.000€ e poi 3.200€, sulla cliente difficile che si pensava di non acquisire.»

Il ragionamento d’ingresso lo trovi nella guida sull’offerta di ingresso.

Come lo faccio io con chi vuole lavorare con me?

Il mio sistema funziona nello stesso modo. Chi vuole lavorare con me nel percorso compila un mini questionario sul calendario con cui fissa la discovery: tocca le domande di base su pain e desideri e quelle sull’investimento.

Una domanda sul fatturato, nella profilazione prima della strategy call, instrada in automatico chi la compila.

Chi parte da zero ha comunque la sua porta: la Cannonball, una sessione per capire da dove cominciare, oppure il corso Conquistatore di Clienti, che parte dalla base. Lo trovi nel catalogo dei corsi.

Spieghi al cliente perché oggi non è qualificato per quel percorso e gli proponi subito il veicolo che lo porta lì. Il no riguarda il percorso e arriva con un’alternativa.

Le mie parole: «Una volta che ho visto che tu non sei qualificato e te lo spiego, cominciamo con una sessione strategica, cioè facendo un lavoro strategico, che poi, glielo dici, può essere reiterato.»

Gli dici dove pensi che sia oggi e dove dovrebbe essere per il percorso, e poi gli indichi la strada: «Il veicolo che ti potrebbe portare… vediamo come arrivare lì».

La sessione singola diventa, come dico io, «il veicolo da dove sei tu non allineato con il percorso a dove potresti essere allineato».

Dire per chi sei e per chi no fa parte del posizionamento. Nel corso: «Mettiamo subito in chiaro per chi siamo e per chi non siamo». Quello che stai facendo, aggiungo, «è semplicemente rafforzare la chiarezza, la qualità e la forza del tuo posizionamento».

Il «non è per te se» lo scrivi già sulla pagina, prima di ogni call. Nel mio posizionamento i no sono quattro atteggiamenti: vuoi più clienti prima di avere le basi, vuoi che funzioni senza sforzo, credi nel trucchetto, dai la colpa al mercato.

Quindi il no è mirato a un atteggiamento e lascia aperta la porta a chi parte da zero. Come si scrive la pagina lo trovi nella guida sulla landing page da freelance.