Prima consulenza gratuita o a pagamento

L’offerta d’ingresso è il primo gradino della scala del valore: Entry, Signature, Retainer. Serve a portare il cliente verso il progetto grande con gradini facili da salire. Io la costruisco come la prima parte della Signature, che il cliente vede ma ancora un po’ velata.

Un freelance senza modello di business di solito non ha un’offerta di entrata. Chiede al mercato di passare da zero a qualche migliaia di euro saltando tre piani, e tutti quelli che quel salto di fiducia non lo fanno li perde. Con un ingresso gli dai un gradino più basso, e li porti dentro.

In pratica l’ingresso colma il gap di fiducia che serve per portare un cliente da zero alla Signature. Se quel gap lo hanno già colmato altri elementi, per esempio il passaparola o un personal brand che ti precede, l’ingresso perde senso.

Poi c’è quello che succede dopo. Il cliente che arriva dall’ingresso è già educato: quando gli proponi la Signature, la proponi a qualcuno che ha visto di cosa sei capace.

Per questo puoi spingere molto di più su quella Signature che su una classica offerta media piazzata senza nessun ingresso che abbia preparato il campo alla percezione del suo valore.

Avere un’offerta di entrata ti dà anche un vantaggio competitivo, perché la maggior parte dei professionisti parte subito con le offerte grosse. Sono ottime offerte, però al cliente manca ancora la struttura e la consapevolezza per investire in una cosa del genere.

Qui resto sul primo gradino. Se vuoi la mappa completa dei tre, c’è la guida sulla scala del valore.

L’ingresso serve quando devi colmare due livelli: da un lato quanto il cliente è consapevole del suo problema, dall’altro la tua credibilità. Se il cliente arriva già molto consapevole e tu hai una reputazione alta sul mercato, l’ingresso viene saltato e si va dritti sulla Signature.

Chi non compra subito la Signature di solito ha una di queste due ragioni: non si fida ancora abbastanza, oppure non ha ancora capito a cosa gli serve davvero. L’ingresso lavora su tutte e due.

Il passaparola è uno dei casi in cui il gap è già colmato, perché la fiducia l’ha creata chi ti ha consigliato. A quel punto «via, subito in Signature», e il lavoro si sposta sull’ABC pricing della Signature.

L’ingresso a pagamento rende al meglio in queste condizioni:

• il cliente è poco consapevole del proprio potenziale;
• c’è bisogno di educarlo prima di vendere;
• il percorso è complesso e richiede spiegazione;
• vuoi distinguerti da chi fa call gratuite;
• ti serve filtrare chi non è serio.

Funziona se sai consegnare valore subito e sei sicuro del tuo valore.

Con la chiamata gratuita di consultazione avrai più persone che accettano, ma saranno anche meno pulite: entra più gente semplicemente perché è gratis. Con una piccola spesa, da un punto di vista psicologico, ti ritrovi con clienti che sono già allineati.

Il rischio del gratis è il cliente che prende le informazioni e ti saluta: «grazie per le informazioni, adesso vado a informarmi da altre parti».

Chi ha pagato arriva con un’altra attitudine. È più presente, perché la prima barriera d’acquisto l’ha già superata. La consulenza pagata filtra chi non è serio e crea commitment da tutte e due le parti.

Le tre varianti che uso nei miei esempi, una accanto all’altra:

Sono cifre prese da mercati precisi, quindi le tue le adatti al tuo mercato.

Ti faccio vedere come va la terza colonna. Una mia cliente aveva un’attività locale con un posizionamento già alto, e lavorava solo di passaparola e packaging curati.

Abbiamo fatto una sales call classica, in cui parlava lei per l’80-90% del tempo, e alla fine le ho venduto una consulenza strategica da 500 € con la roadmap completa. Da lì è arrivata la vendita del percorso da 4-5K.

Se fai pagare la consulenza e dentro ci metti valore reale, il cliente ha assaggiato e ha visto quanto gli manca, quindi l’acquisto viene da sé. La prima azione del piano (un mini lancio con 5 posti a 500 €) è andata esaurita in due giorni.

Farsi dare i soldi oppure no resta una scelta strategica. Quello che c’è sempre è il prezzo dichiarato, con scritto quanto vale l’offerta.

La discovery gratuita dura 15-20 minuti e serve a capire e a orientare. Il valore che dai sta tutto nell’orientamento: il cliente esce sapendo che problemi ha e quali strumenti esistono per risolverli.

Le domande da fare in una discovery le trovi nella guida sulla call di vendita.

Il lavoro vero comincia dal gradino dopo. A una freelance ho suggerito questo schema: discovery a zero, sessione singola operativa fra 250 e 350 €, primo pacchetto a 750 €. È una scala dritta, che porta le persone un passo alla volta verso la parte alta della gamma.

Anche quando l’ingresso è a zero, il valore lo dichiari. Con un freelance che seguo abbiamo impostato un audit gratuito come ingresso nominale di ancoraggio.

Al cliente chiedi solo di entrare in call, e glielo giustifichi dicendo che quell’audit da solo varrebbe 500 €. In certe circostanze lo regali, e l’offerta diventa più attraente perché il cliente riceve gratis quello che altri gli avrebbero fatto pagare.

Il gratis regge se hai messo paletti chiari: specifichi esattamente cosa farai e cosa resta fuori.

Nel Framework 0-1-3 la metto così: «Molto meglio lavorare gratis in modo strategico che sottopagati in modo reattivo». Il dettaglio sta nella guida su come lavorare gratis per farsi conoscere.

Tieni separato il lead magnet. Serve a fare list building e si dà sempre gratis, perché ti dà un bacino su cui fare nurturing e poi vendita. L’ingresso invece, di norma, si paga. Esistono anche strategie ibride, con un lead magnet e un’entry offer molto conveniente.

Il prezzo dell’ingresso si decide sul mercato, prima di decidere cosa ci metti dentro. Le offerte le devi pensare come scatole vuote: come uno scacchista, scegli dove piazzarle per presidiare un punto di prezzo, e solo dopo decidi il contenuto.

Il numero giusto cambia con il mercato. Ho clienti che lavorano in mercati a bassa spesa, dove l’ingresso sta sui 100-150 euro e non supera i 500. Altri hanno un posizionamento molto alto, e il loro ingresso parte da 1.500.

Se porti 1.500 euro a un mercato che ne spende 150, il cliente «sviene e non la prenderà mai». Se porti 150 a un mercato da 1.500 succede lo stesso, perché «l’impressione è che sta comprando una sola». Parti dal tuo mercato e chiediti dove lo incroci a livello di prezzi.

Queste sono le cifre che ho dato come esempio in questi mesi, ognuna per un mercato preciso:

• 199 € per un budget plan: il cliente esce sapendo esattamente quanto costa quello che sta per comprare;
• 250-350 € per una sessione operativa dopo una discovery gratuita, e 750 € per il primo pacchetto;
• 500 € per una consulenza strategica prima di un percorso da 4-5K.

Il prezzo deve sembrare irrisorio rispetto a quello che il cliente sta per spendere. Se un cliente sta per spenderne 100.000, duecento per sapere con precisione cosa sta comprando sono un no-brainer.

Sull’ingresso puoi applicare anche l’ABC pricing: il cliente sceglie fra diversi livelli di chiarezza, uno base, uno medio, uno top. Come funziona l’ABC lo trovi nella guida sulle offerte a pacchetti.

L’ingresso fa due cose. La prima è portare il cliente a una small win. La seconda è fargli capire quanto gli manca: io la chiamo «amplificare il dolore», ed è quella che gli dà la consapevolezza per arrivare alla Signature.

Alla fine della consulenza il cliente deve poter dire «adesso ho una cosa in mano», e quella cosa è la small win del deliverable. Idealmente gli lasci una documentazione, una guida, così ha la percezione di aver speso bene quei soldi.

Dentro la consulenza pagata fai un lavoro vero. Nell’esempio da 500 € il cliente ha ricevuto una roadmap da 0 a 12 mesi, la definizione del modello di business, la priorità degli investimenti e small win immediate. È uscito con un piano da eseguire, e tu in quel modo dimostri competenza con i fatti.

Giorgia Lancellotti ha raccontato così una sessione singola: «In una sola sessione ho risolto dubbi che da troppo tempo frenavano la mia crescita, e ne sono uscita con un metodo praticabile subito.»

In un report d’ingresso la promessa può essere la chiarezza. Il cliente si fa un’idea, ha una stima per poter fare il progetto, e a quel punto può scegliere fra più livelli di chiarezza.

Se il cliente conferma il progetto, la cifra dell’ingresso si scala dal totale. Pensa alla degustazione di un catering: stai lì tre ore a mangiare, e se poi confermi il servizio te la riscalano, altrimenti l’hai pagata.

Così l’ingresso diventa una consulenza gratuita per chi compra da te. Per chi non compra resta una consulenza pagata, perché hai fatto un lavoro da professionista di alto livello.

I gradini possono anche essere due. Prima un report, poi una seconda verifica pratica (per esempio un sopralluogo), ognuno pagato e assorbito da quello successivo, e se il cliente decide di fare tutto il progetto il sopralluogo viene messo dentro. Tutti e due portano alla Signature.

Una freelance che seguo vendeva un servizio da 5-7mila euro a clienti che stanno dall’altra parte del mondo e la vedono una volta nella vita. Le concorrenti proponevano subito la Signature, e si perdevano tantissimi clienti.

Il pain più grosso di quei clienti era andare fuori budget. Nell’ingresso, a 199, abbiamo messo la pianificazione delle spese voce per voce, e se il cliente prosegue con la Signature la cifra viene stornata.

Chi ha fatto la prima spesa con lei non va da un’altra: l’abbiamo portato via dalla competizione prima che arrivasse alle altre.

L’audit è l’offerta con cui si entra nelle aziende e poi si fa crescere la collaborazione. Analizzi i problemi che il cliente sta incontrando, gli dai delle soluzioni, e a quel punto proponi il pacchetto di collaborazione di lungo periodo.

Farlo pagare ti aiuta quando chi offre l’analisi gratis ha interesse a venderti altro. In quel caso «facendoti pagare scarichi il retropensiero»: tu sei il giudice, sei neutro.

All’azienda prometti questo: paghi una cifra irrisoria per avere un report e sei sicuro che sia onesto, a differenza dei report gratuiti di chi vuole venderti qualcosa.

L’audit serve anche a farti vedere in faccia. Quando il cliente ti conosce, ti parla e capisce che sei affidabile, l’obiezione sul rischio decade. Nasce una relazione, sul front-end raccogli anche dei dati, e alla fine si fidano di te.

Puoi anche fare l’audit a zero. In quel caso vale quello che ho detto per l’audit regalato da 500 €: il prezzo di riferimento lo scrivi comunque.