Pricing per freelance

Il corso è un video unico di 89 minuti, gratuito su YouTube e incorporato in questa pagina.

L’ho montato con le lezioni del mio corso Il Pricing del Conquistatore, un blocco dopo l’altro.

Guardalo con un tuo preventivo vero davanti. Nel video te lo chiedo esplicitamente: ascolta e riascolta il corso, che è denso di principi, e poi corri a eseguire, perché i risultati arrivano quando applichi quello che hai sentito.

Per me il pricing è comunicazione del tuo valore e del tuo posizionamento. Tanti freelance lo vivono come un conto: costo di produzione più margine. Nel corso lo spiego con tre principi, che chiamo le tre stelle polari perché li tieni a mente ogni volta che scrivi una cifra.

Il primo principio dice che il pricing è branding. Con le mie parole: «Il pricing è comunicazione del tuo valore, il pricing è posizionamento.» Il prezzo comunica tre cose di te: chi sei, chi sono i tuoi clienti, quanto vali.

Quando decidi il prezzo stai scegliendo la tua posizione sul mercato e i clienti che vuoi attrarre, e a quel punto parli a loro e lasci perdere gli altri. Stai anche dicendo quanto vali.

Immagina di cercare un social media manager e di ricevere tre preventivi: uno da 100 euro al mese, uno da 500, uno da 3.000. Non sai niente di nessuno dei tre, eppure senza pensarci un secondo quello da 3.000 ti sembra il più bravo.

Magari quello da 3.000 è «uno scappato di casa totale», ma la percezione scatta da sola, istantanea: prezzo alto, valore alto. Per questo dico che il tuo prezzo è la tua prima forma di branding, il primo punto di contatto che il cliente ha con te.

Guarda Apple: sui prodotti nuovi non trovi sconti. Un iPhone appena uscito in promozione a metà prezzo direbbe al mercato che vale la metà.

Il secondo principio dice che il pricing è selezione. I prezzi bassi attirano i segmenti più attenti al costo e alla convenienza, i prezzi alti attirano chi cerca valore e qualità. Scegliere il tuo prezzo equivale a scegliere il tuo pubblico.

Pensa a un web designer che sa fare un lavoro da 3.000 euro come uno da 30.000. Con il cartellino a 3.000 attira professionisti e piccole attività. Un’azienda non spende 3.000 euro per un sito, perché ha l’impressione di prendere «una robaccia».

Con il cartellino a 30.000 euro succede l’inverso: allontani la macelleria sotto casa e ti arriva l’azienda. Lui vende sempre siti, e con un numero diverso sul cartellino si ritrova con un altro posizionamento e un altro pubblico.

Il terzo principio dice che si compra sempre il valore. Quando un cliente compra, per me la questione è sempre il valore: conta quello che ottiene in cambio di quei soldi.

Una bottiglietta d’acqua vale un euro al supermercato. Nel deserto del Sahara, se è la differenza fra sopravvivere o no, ne vale 100 o 500. Una Ferrari d’epoca da 500.000 euro venduta a 100.000 non ti sembra cara, anche se 100.000 euro sono tanti.

Nelle tue offerte allora parli del valore che il cliente ottiene, così lo vive come un investimento. Se gli scrivi che il sito costa 3.000 euro, gli stai raccontando una spesa.

Se gli scrivi che con quei 3.000 euro avrà una piattaforma per fatturare dai 30 ai 50.000 euro all’anno e per recuperare fino a dieci giorni al mese nella gestione delle prenotazioni, gli stai raccontando il valore.

Per questo smetto di cercare una formula: la somma algebrica di costo di produzione e margine il prezzo giusto non te lo dà. Tutto questo capitolo lo trovi sviluppato nella guida sul pricing a valore.

Ti costa cinque cose: ansia nelle trattative, paura del rifiuto, soldi lasciati sul tavolo, stagnazione e svalutazione del tuo valore. Una tira l’altra. Le conosco bene, perché i prezzi li abbiamo sbagliati tutti quanti, io per primo, mille volte.

La prima è l’ansia di non sapere come presentare l’offerta. Non sai se stai chiedendo troppo o troppo poco, né se quel prezzo è giusto per quel cliente. Un freelance in ansia vende meno, perché il cliente la paura la avverte.

La seconda è la paura di essere rifiutato. Una serie di no sui preventivi logora l’autostima e ti porta in un loop: più sindrome dell’impostore, meno senso del tuo valore. Da lì nascono le scelte sbagliate, come abbassare troppo i prezzi o inseguire clienti sbagliati.

La terza è che lasci un sacco di soldi sul tavolo, e succede in due modi. Nel primo chiedi più di quanto il cliente possa spendere e lo perdi, insieme al valore che avrebbe potuto avere negli anni se fosse entrato da un’offerta di ingresso.

Il secondo modo è speculare. Un cliente vuole andare a Cinisello Balsamo in aereo, in prima classe, con i massaggini e la musica lounge, e ha i soldi per farlo. Se gli offri di andarci in bicicletta perché costa meno, ti dice di no.

La trasformazione che cerca è più grande di quella che gli offri. Un’offerta bassa «non è quello che fa per lui», e con un’offerta alta e premium lo avresti preso subito. Così perdi i clienti alto spendenti o li prendi a un prezzo molto più basso di quello che avrebbero accettato.

La quarta è la stagnazione. Se non riesci ad alzare gradualmente i prezzi, non cresci mai come freelance, garantito. Vendi tempo, il tuo tempo è finito, e quando l’hai venduto tutto al prezzo massimo la crescita si ferma.

La quinta è la svalutazione generale del tuo valore. Farti pagare meno di quello che meriti logora l’autostima e crea un circolo vizioso: lavori a basso prezzo, clienti problematici, nessun margine per passare a clienti migliori.

Finisci in un loop di tanto lavoro, pochissimo margine e sbattimento ai massimi. Magari sei molto bravo o molto brava, e il tuo talento va sprecato in progetti mediocri, per clienti mediocri.

Guadagni quattro cose: una competenza leva, più conversione, un motore di crescita e più benessere. La prima è quella che cambia la traiettoria della tua carriera.

Una competenza leva la impari una volta e rende ogni anno. Con il solo passaparola ti arrivano clienti dello stesso tipo e la tua crescita resta una linea appena inclinata. Con il pricing quella linea comincia a salire.

Facciamo i conti con numeri tondi. Hai un preventivo da 10.000 euro. Con le tecniche di pricing ne ricavi, in modo conservativo, il 50% in più: 15.000 euro, cioè 5.000 euro in più, «mica bruscoli».

Quei 5.000 euro vengono dalla tua capacità di estrarre più valore dal mercato. Ed è una capacità che, una volta acquisita, ti rimane per sempre.

Se ogni anno fai 10 preventivi da 10.000 euro, la differenza è di 50.000 euro il primo anno e 100.000 in due anni. In cinque anni sono 250.000 euro, un quarto di milione, con lo stesso servizio presentato meglio.

Il conto suppone che i dieci preventivi vengano chiusi e che non aumentino né i clienti né il prezzo di base.

A volte il +50% arriva già con un solo preventivo. Jessica Cani, che si occupa di comunicazione enogastronomica, ha scritto: «Volevo chiedere 2.800€ poi applico la strategia di pricing di Dario e il cliente accetta 4.200€ senza obiezioni.»

Il secondo vantaggio è la conversione. Con 10 preventivi da 10.000 euro hai un potenziale di 100.000 euro l’anno, e il grande filtro è la tua percentuale di chiusura. A un tasso del 35% fatturi 35.000 euro.

Federico, un collega pirata, è arrivato con le tecniche di pricing all’80% di chiusura. Sono 80.000 euro invece di 35.000: 45.000 euro in più facendo le stesse cose, con il preventivo medio fermo dov’era.

Il terzo vantaggio è un motore di crescita. Un freelance ha un limite strutturale, le ore del suo tempo. Se le vende con un margine risicato non avrà mai i soldi per delegare, costruire un team o comprare sistemi di automazione che moltiplicano il suo tempo.

Il primo problema di chi vuole delegare è trovare i soldi per pagare chi lavora al posto suo. Con il pricing ti costruisci l’infrastruttura per il business che vuoi davvero e per la libertà che cerchi.

Il quarto vantaggio è il benessere psicologico. Niente cura la sindrome dell’impostore come un track record: clienti che ti pagano in modo soddisfacente e apprezzano il tuo valore. È la realtà che bussa al subconscio e porta le prove che sei più bravo di come ti senti.

C’è poi la soddisfazione di svegliarti la mattina e dirti che fai proprio un bel lavoro. E c’è un effetto a due facce sul valore: tendiamo ad assegnare valore a una persona per quanto viene pagata, quindi se vieni pagato tanto il mercato ti riconosce più valore.

Con un prezzo solo non puoi sapere se il problema è la cifra o il valore percepito: ricevi un sì o un no e basta. Per capirlo servono più prezzi, perché ti dicono dove si concentra la domanda e come il cliente percepisce il tuo valore.

Quando un’offerta con una cifra sola viene accettata o rifiutata, l’informazione che ti torna indietro è poverissima. Non sai se la cifra è stata percepita alta ma accettata, bassa ma accettata, alta e quindi rifiutata, bassa e quindi rifiutata.

Non sai nemmeno se ti stai posizionando in alto, al centro o in basso. Il monoprezzo ti blocca nell’inconsapevolezza, e quando va male l’inconsapevolezza scivola nella svalutazione.

Il valore percepito si scolla da quello reale. Puoi essere bravissimo, presentare male il tuo valore, essere pagato poco e di conseguenza essere percepito come poco. Il mercato ti paga per quanto sei percepito di valere, e quella percezione la guidi tu con il modo in cui presenti il prezzo.

Il valore allora lo comunichi come investimento. Nell’offerta racconti cosa il cliente ottiene, come nell’esempio del sito da 3.000 euro: quanto potrà fatturare, quanti giorni al mese recupera, quanto risparmia.

Si perde il cliente sia chiedendo troppo sia chiedendo troppo poco. Prenoti un weekend romantico nel centro di Parigi e trovi una camera a 15 euro a notte: nemmeno la consideri, ti aspetti «topi con le baguette». Un cliente che cerca valore e vede una cifra troppo piccola ti scarta come partner.

Io l’ho imparato a 23 anni. Facevo il designer e mi chiama per passaparola un cliente per un sito. Parto male: salta la prima call senza avvisare, e io cerco un modo carino per imbalzarlo.

Mentre bevo una birra con il mio babbo, quel cliente mi richiama. Gli dico che prima di una nuova call gli mando un questionario, convinto che non lo avrebbe mai compilato. Dopo 24 ore me lo restituisce, con una domanda sul budget.

Io avevo in mente un preventivo da 3.000 euro. Nel questionario alla voce budget leggo 25.000 euro. Il mio delta era di 22.000 euro, esattamente quello che fatturavo in un anno a quei tempi, e fino ad allora non avevo mai visto 25.000 euro tutti insieme sul conto.

Da quel giorno è cominciata la metodologia che trovi in questa guida. Il monoprezzo l’ho fatto per circa 15 anni, e in una mia lezione quantifico quello che costa fra 500 e 3.500 euro lasciati sul tavolo per ogni preventivo, a seconda del tipo di lavoro.

Se vuoi andare avanti sulla differenza fra prezzo e valore, il passo successivo è la guida sul pricing a valore.

Se sei finito nella gara al ribasso, leggi quella su come non competere sul prezzo.

Il mercato ha tre segmenti di spesa: basso, medio e alto spendente. Ognuno accetta una fascia di prezzo diversa, e il prezzo dei tuoi servizi dipende da quale segmento scegli di servire.

Per il basso spendente il valore sta nel risparmio. Il medio spendente cerca il rapporto qualità prezzo, e paga un po’ di più se la qualità è certificata e si sente sicuro. L’alto spendente vuole il valore massimo, la trasformazione più grande.

Nel corso uso tre mappe di calore. Il verde vuol dire che il cliente accetta il preventivo, il giallo dice forse, il rosso dice no. Il basso spendente accetta in basso, il medio al centro, l’alto spendente accetta in alto e rifiuta in basso.

Nella zona del forse il sì o il no dipende da variabili: il tuo posizionamento, il bisogno che il cliente ha di quel servizio, il modo in cui presenti il prezzo e come conduci la vendita.

Il segmento non si riconosce a vista. Una persona può essere alto spendente in un ambito, basso spendente in un altro e medio spendente in un terzo, e può cambiare nel tempo.

C’è stato un periodo in cui ero un alto spendente di gadget tecnologici. Se un accessorio costava meno di un certo livello non lo consideravo nemmeno, volevo il meglio. Adesso su quella roba non lo sono più, per fortuna, perché erano milioni: cerco il deal qualità prezzo, sono un medio spendente.

Può anche succedere che un cliente non ammetta di essere di un certo tipo. Parlarci o guardarlo non basta per classificarlo, eppure il tuo prezzo deve finire nel posto giusto, altrimenti lo perdi.

Se con un monoprezzo lo metti a metà, lo azzecchi con un cliente su tre. Per il medio va bene, l’alto spendente avrebbe pagato molto di più, il basso ti scarta perché sei troppo alto. È «un po’ come cercare di acchiappare un coniglio nero nella notte».

Dentro questi segmenti i prezzi non crescono in modo lineare, la curva è asimmetrica. Nel basso spendente il desiderio di risparmio schiaccia i prezzi, nel medio la pressione si allenta, nell’alto spendente sparisce perché la spinta è verso il valore massimo.

Un esempio con numeri didattici, sul prezzo di un sito. Il basso spendente sale da 200 a 500 euro. Il medio spendente arriva a circa 3.000 euro, con un salto di 2.500. L’alto spendente arriva a 30.000, con un salto di 27.000.

Capire in che punto della curva atterri vale decine di migliaia di euro. Se guadagni 500 euro invece di 200 per lo stesso lavoro, per fatturare la stessa cifra in un anno lavori la metà del tempo.

Il prezzo ti posiziona, quindi serve onestà intellettuale su dove sei. Un freelance alle prime armi, che non può ancora competere con i colleghi stagionati, si posiziona sui basso spendenti e dopo un anno si sposta verso il centro.

Come dico nel corso: «Il mercato ha bisogno delle Ferrari, delle Volkswagen e delle Panda».

Il passaparola ti tiene nella stessa fascia, perché è un meccanismo orizzontale. Un cliente racconta a un amico quello che ha ricevuto, e ti arriva un cliente che vuole la stessa cosa di prima.

Se fai siti vetrina da 2.000 euro, nessuno ti chiede le integrazioni che sai fare benissimo, perché il mercato non sa che le fai.

Se il tuo mercato è basso spendente e vuoi farti pagare di più, quel mercato non ti paga di più semplicemente perché non è pronto. Per salire cambi fascia. Come si fa lo racconto nella guida sui clienti alto spendenti.

Scegliere il pubblico definisce anche il tuo modello di business, perché le strategie di pricing e il modello sono collegati. Con i basso spendenti devi essere prodottizzato al massimo. Con gli alto spendenti puoi farne a meno, anzi non lo devi fare.

Con tutti non puoi lavorare: è impossibile e devasta la percezione di valore del tuo brand. Il tuttologo il mercato lo paga poco, lo specialista lo paga tanto. Decidere dove posizionarti e a chi parlare fa paura, perché respingere clienti crea attrito. L’ho vissuto sulla mia pelle innumerevoli volte.

La più comune è il monoprezzo, una cifra sola sul preventivo. Nel mio metodo uso l’ABC pricing, tre prezzi che coprono tutta la gamma di spesa. Con una cifra sola tiri a indovinare, con tre hai un sistema che ti fa beccare sempre un prezzo giusto.

Cos’è il monoprezzo?

Il monoprezzo è «il peccato capitale del pricing dei freelance»: prendere un preventivo e metterci una sola cifra. Lo fanno tutti, persino l’idraulico, ed è la cosa più sbagliata della Terra da un punto di vista di strategia di pricing. L’ho fatto decine di volte, se non centinaia.

Ha tre effetti devastanti, che hai già incontrato sopra: ti blocca nell’inconsapevolezza, crea un passaparola stagnante e ti fa lasciare un mare di soldi sul tavolo.

Cos’è l’ABC pricing?

L’ABC pricing sostituisce il tentativo di acchiappare il coniglio nero con un sistema a tre prezzi: A, B, C. Crea un ventaglio che prende tutta la gamma dello spendibile. Offerte di ingresso per i basso spendenti, ottimo rapporto qualità prezzo per i medio spendenti, offerte premium per gli alto spendenti.

Se non sai chi hai davanti, e spesso nemmeno il cliente lo sa, hai comunque il prezzo giusto. È una tecnica diffusissima: la trovi nelle patatine di McDonald’s e in servizi come Netflix, Calendly, Notion o Miro, perché funziona da Dio.

Perché tre prezzi e non due?

Una sola scelta non dà riferimenti di valore. Due scelte creano una dinamica stressante, come quando da bambino ti chiedevano se volevi più bene alla mamma o al papà. Tre scelte creano una scala di valore e permettono i confronti.

Con tre prezzi il cliente si sente in controllo, perché la scelta la fa lui. Partecipare alla decisione crea un bias di coinvolgimento che aumenta la sua predisposizione all’acquisto.

Il nostro cervello comprende il valore solo per contrasto. Sei in treno, fermo in stazione, e il treno accanto inizia a muoversi: non capisci quale dei due parta. Guardi la banchina e lo capisci subito.

Prendi un chai a 10 euro. Se non l’hai mai bevuto, non sai dire se sia tanto o poco. Nel bar con acqua a 1 euro e champagne a 11, il chai sembra quasi champagne. Con acqua a 8 e champagne a 50, sembra poco più che acqua colorata.

Per me il cuore del pricing è costruire sistemi di riferimento che guidano la percezione di valore. Il contrasto lo progetti tu. Se non lo fai, il cliente se ne cerca uno da solo, perché è l’unico modo che ha per capire il valore.

Perché il cliente sceglie quasi sempre il prezzo di mezzo?

Quando a un cliente vengono offerte tre opzioni di prezzo, nella maggior parte dei casi sceglie quella intermedia, come Riccioli d’oro con i letti e le zuppe dei tre orsi. Lo chiamo effetto Riccioli d’oro.

Un’obiezione sensata: se il cliente tende al B, due prezzi su tre sembrano sbagliati. I due livelli la risolvono. I segmenti basso, medio e alto sono il livello macro. L’effetto Riccioli d’oro agisce a livello micro, sulla singola persona dentro il range del suo segmento.

Le ragioni sono due. L’ancoraggio: il cliente confronta le tre offerte e gli estremi, soprattutto quello alto, fanno da riferimento, così la centrale sembra più appetibile. L’avversione agli estremi: le persone preferiscono soluzioni equilibrate, percepite come più sicure.

Questa è la leva che altera la percezione del valore: se cambi le cifre esposte nel pacchetto A, B o C, cambia la percezione di convenienza di ciascuno. Sarà il tuo campo di lavoro quando costruirai la struttura.

Le percentuali che circolano su questo effetto sono statistiche generiche, e nel tuo mercato possono variare. Tieni a mente che la maggior parte dei clienti si orienta sul B, ed è il prezzo che vuoi vendere.

ABC wide o ABC narrow: quale usare?

Esistono due versioni dell’ABC pricing. La wide, larga, è quella che fanno tutti: entry, medio e premium sull’intera gamma di spesa. La narrow, stretta, mette tutti e tre i prezzi dentro la fascia del tuo cliente.

Nelle mie parole: «la wide va bene se non conosci il tuo target. La narrow invece è una bomba quando conosci il tuo target». Per passare dalla wide alla narrow c’è una sola strada, e sono le informazioni sul tuo target.

Con la wide ti difendi. È come giocare a battaglia navale: due missili su tre vanno in acqua per permettere al terzo di centrare il bersaglio. Meglio del monoprezzo, dove sparavi alla cieca, ma due prezzi su tre sono sbagliati per costruzione.

Con la narrow il preventivo può essere accettato a 3.000, a 18.000 o a 30.000 euro, e sono tutti e tre prezzi corretti per quel segmento. Ti giochi tutte e tre le carte, e il passaggio dalla wide alla narrow può valere decine di migliaia di euro in più.

La narrow ha anche un vantaggio persuasivo: il cliente si accorge che l’offerta è fatta per lui, e questo lo avvicina al sì.

Il principio che regge tutto è il win-win: io guadagno di più perché faccio più bene al mio cliente. Per me i soldi sono un punteggio, perché il mercato premia il maggior valore che immetti nel suo sistema.

Il meccanismo dei bias lo spiego per intero nella guida sui bias cognitivi nei prezzi.

Parti dalla struttura di prezzo e riempi l’offerta dopo: prima decidi i tre prezzi, poi cosa metterci dentro. Ogni freelance fa il contrario, guarda cosa c’è in cantina, cioè le proprie competenze, e ci attacca un prezzo.

Se parti dal presupposto di vendere i super siti, con i collaboratori da pagare e le ore che ci metti, finisci in una fascia fuori mercato e non vendi niente. Se vendi roba easy peasy giusto per esserci, finisci troppo in basso e non vendi niente lo stesso.

Nel corso questa strada la chiamo sbagliatissima. La primissima cosa da fare è partire dalla struttura di pricing, prima ancora del cosa vendi. Se lavori con il mercato medio spendente ti piazzi in quel range, né troppo alto né troppo basso, e stabilisci un’offerta entry, una media e una premium.

Per un sito web faccio l’esempio di 900 euro per l’entry, 2.500 per la media e 6.000 per la premium. Cifre così le prendi dall’analisi del mercato: ricerche, la tua esperienza, colleghi e collaboratori, l’intelligenza artificiale, i marketplace di servizi.

Così presidi l’entry, la media e la premium del tuo mercato. Qualunque sia la predisposizione alla spesa del cliente hai un’offerta per lui: non lo perdi perché chiedi troppo, e non lasci soldi sul tavolo se è disposto a investire di più.

Il B è il prezzo di vendita. Strategicamente cerco quasi sempre di vendere il pacchetto B, e tutta la comunicazione serve a quello. A e C sono ancoraggi, e il C può diventare un prezzo esca.

Nel video faccio un esercizio con soli numeri, senza offerta. Te lo consiglio: prendi il tuo preventivo e i tuoi numeri e ci giochi, per sentire quanto pesano le cifre.

Il passaggio da una riga all’altra mostra tre mosse. Avvicini l’A al B e allontani il C, e il B salta fuori. Poi spingi il C fino a farlo diventare un decoy e puoi alzare il B del 50%, 500 euro in più senza perdere appetibilità.

Decoy significa esca. Evito di chiamarlo specchietto per le allodole, perché è un termine manipolativo: per me è un prezzo che guida l’attenzione dove vogliamo noi, dentro un rapporto win-win. La maggior parte dei clienti guarda al B, quindi con A e C posso muovermi con più libertà.

L’ultima mossa è il numero. 2.000 euro si legge come un due, il doppio di 1.000. 1.950 mantiene l’ancoraggio sull’uno e costa 50 euro in meno. Con questo trucchino il B passa a +100% rispetto alla prima struttura: 1.000 euro extra vendendo la stessa cosa.

Tieni conto che è un esercizio con l’offerta ancora vuota: nel video non si sa nemmeno cosa stiamo vendendo. Quello che vedi è la pura potenza della presentazione delle cifre, e il valore lo devi ancora metterci dentro.

Dico che cerco di vendere quasi sempre il B, e il quasi ha il suo perché: in condizioni speciali si usano strategie fuori dall’ortodossia dell’ABC pricing.

Quando sei molto bravo usi le leve per spingere sull’A o sul C. Con le tecniche di presentazione il C si vende molto più di quanto dicano le statistiche generiche.

Ogni opzione dell’ABC deve essere un’offerta che vuoi vendere davvero, senza pacchi da scaricare. Ognuna è valida per te, che sei contento se la comprano, e per il cliente, che riceve del bel valore.

Se hai una scala del valore, tieni separate le due cose. I gradini della scala danno accesso a trasformazioni più grandi e a prezzi strutturali più alti. L’ABC è la conversione che fai su ogni gradino: con un livello entry e uno signature hai sei prezzi, tre per l’entry e tre per la signature.

Quando il servizio ha tante voci di natura diversa, per rendere l’ABC molto chiaro uso una tabella di riepilogo: le tre voci, le tre caratteristiche principali, poi l’estensione con il dettaglio. Ne parlo nella guida sulla scala del valore.

La tabella vive dentro la proposta, che mando come link: una sola proposta, un solo indirizzo, che aggiorno se c’è un errore o una nuova versione.

Oggi le proposte le producono gli agenti, nella tua voce e in quantità. Trovi il resto nelle guide sul preventivo e sull’AI per i preventivi.

Con un ABC ben fatto upsell e cross-sell vengono da soli. Le revisioni, per esempio, sono un cross-sell: una nel pacchetto A (o zero), due nel B, illimitate nel C, e le extra le fai pagare a parte. Il dettaglio sta nella guida sull’upselling.

Marta Calzolaro, ADS specialist, ha scritto dopo il suo primo preventivo con la nuova strategia: «da solito massimo 1.000 a 5.000€!! Nessuna obiezione, anzi, hanno aggiunto attività premium su gestione annuale.»

Per costruire le offerte dentro questa struttura trovi la guida su offerta e pacchetti.

Per i servizi di fascia alta scegli prezzi interi, meglio se tondi, perché comunicano solidità, sicurezza e valore. I decimali comunicano precisione e sconto, e funzionano su prezzi promozionali o di ingresso.

Il 9 funziona per un motivo semplice: leggiamo da sinistra a destra, il primo numero è il più basso e il prezzo sembra più conveniente. Si chiama charm pricing. Suggerisce un prezzo promozionale, ottimo per enfatizzare l’affare e da non usare mai per servizi o prodotti premium.

La terminazione in 7 è percepita come più autentica: un 4,97 dà una sensazione di maggior calcolo, un 4,99 sa di discount. Negli infoprodotti oggi il 7 è utilizzatissimo, quindi questo effetto non c’è più come negli anni passati.

Per una consulenza di alta gamma la terminazione giusta è lo zero. Un 5.000 tondo ti dà la sensazione di un prezzo di alto lignaggio, e l’effetto è particolarmente forte quando superi i 1.000 euro.

I decimali aggiungono lunghezza, e per un corto circuito percettivo associamo più lunghezza a un prezzo più alto. Il trucco grafico più efficace è scrivere i decimali piccolini. Sugli importi alti funzionano meglio i prezzi interi, che si processano anche più in fretta.

Drop digit, numeri pari e dispari e il modo di scrivere il prezzo li trovi nella guida sui prezzi che finiscono con 9.

Se non alzi i prezzi ti fermi, perché vendi tempo e il tempo è finito. Si sale per gradi, e con i clienti che ti pagano poco da anni di solito si sale cambiando fascia di mercato.

Puoi partire da piccoli aumenti. Inizi a guadagnare i primi 100, 200, 300 euro in più sul singolo preventivo, e quella leva poi continua a crescere, anno dopo anno.

I clienti arrivati col passaparola a un prezzo basso ti portano un posizionamento e delle aspettative. Se vivi solo di quelli e hai pochi margini, fai fatica a rifiutare, e il giro dei clienti mediocri si ripete. Per uscirne cambi fascia, come ti ho spiegato parlando dei segmenti.

Puoi anche guadagnare di più senza toccare il prezzo medio, alzando la conversione, come nel caso di Federico che ti ho raccontato. Margini più alti ti danno poi i soldi per delegare e crescere.

Con il percorso completo ho visto cambiare scala ai freelance che seguo. Matteo è passato da 18K a oltre 80K l’anno in 18 mesi di lavoro con me, lavorando la metà. Giada ha portato un servizio da 1.500 a 10.000 euro e ha fatto +47.700 euro in cinque mesi.

Questi risultati vengono dal percorso completo, con posizionamento, offerta e vendita, e la tecnica ABC ne è un pezzo. Come comunicare l’aumento ai clienti attuali, tempi compresi, lo trovi nella guida su come alzare i prezzi da freelance.

Per decidere quanto chiedere parti dalla struttura dei tre prezzi del tuo segmento. Per ragionare sulla cifra di base di un lavoro, partendo da ore, progetto o valore, c’è la guida su quanto far pagare un lavoro da freelance.

Le due cose si usano insieme. Con il calcolo capisci da dove arriva una cifra, con il pricing la metti in una scala di tre prezzi e decidi come presentarla.

Il pricing è la punta finale della costruzione della tua offerta di business. Insieme al modello di business e all’offerta forma la strategia economica: come guadagni, cosa vendi, a quanto.

Per questo tengo il prezzo e l’offerta insieme: l’offerta è il contenitore e il prezzo ci sta dentro.