Call di vendita da freelance

Le fasi sono consequenziali: comprensione, problema, amplificazione, desiderio, passaggio del timone, promessa di trasformazione, offerta e prezzo. Una sblocca l’altra, e se il cliente si ferma a una fase quella vendita non si fa.

All’inizio l’agenda la tieni tu. Dopo lo small talk ti fermi e spieghi come andrà: prima fai tu qualche domanda per capire le sue esigenze, poi, se vedete che siete compatibili, gli spieghi come lavori e decidete se andare avanti insieme.

La regola che do è questa: «Quando sei in una sales call, devi essere tu che tieni l’agenda».

Nelle mentorship condivido la sequenza in quest’ordine:

Non si salta nessuna fase. Finché il cliente non ti dà un ostacolo concreto resti dove sei; quando arriva, quello è il tuo gancio e da lì scendi in profondità.

Cambia il numero di call, la sequenza resta quella: «al di là delle tre strutture, i passaggi sono sempre gli stessi, sono quei 12 lì, è una sequenza unica». Delle strutture, una call o due, parlo nell’ultima sezione.

Prima di sederti in call c’è un lavoro a monte. Le domande di ogni fase si appoggiano alla tua promessa di trasformazione e al lavoro sul cliente ideale: ostacoli, emozioni, costo dell’inazione. In call li porti in conversazione.

Quando i conti non tornano, di solito si prova di tutto: più ads, un corso di vendita, più contenuti. Il problema sta a monte, nel modo in cui il tuo lavoro è costruito per fare soldi. Se quella base c’è, in call la usi a ogni domanda.

La prima domanda è perché il cliente è lì: «Cosa ti ha spinto a investire del tempo per fissare una chiamata con me?». Da lì solitamente arriva già l’oro. Poi ti prendi dieci-quindici minuti per espandere, con due domande: «Cosa intendi quando dici…» e «Dimmi di più su questo».

Il cliente deve parlare molto più di te. Nelle mentorship lo dico così: «Il potenziale lead deve parlare per la maggior parte del tempo, 80-90%. Tu fai delle domande e metti un paio di dettagli, 10-20% massimo».

Lo sbaglio è partire con lo show, cioè iniziare a parlare prima di aver capito la persona che hai davanti. La prima fase della call serve a capire.

Quando emerge un ostacolo, scendi in profondità con domande che lo rendono consapevole. Come mai succede, come ti fa sentire, da quanto tempo va avanti, qual è stato il momento peggiore, che effetti pensi che stia avendo sul business.

Su questo passaggio insisto parecchio, perché «la vendita non scatterà mai nel momento in cui il cliente non è consapevole del fatto che è veramente un problema».

Poi fai lo stesso con il desiderio. Dopo il dolore ribalti la situazione e gli chiedi dove vuole arrivare, quali sono i suoi obiettivi. Quando li dice, amplifichi allo stesso modo: cosa cambierebbe nella tua vita, come cambiano le tue giornate, come ti sentiresti, cosa potresti fare.

L’obiettivo deve diventare tangibile, quindi aiuti il cliente a vederne i particolari e a definirli.

Per me questi due momenti, la comprensione del dolore e quella dello stato a cui il cliente tende, sono i veri motori della vendita. Quando vendi, sei il mezzo che lo porta dal dolore alla trasformazione.

Tieni la conversazione sul piano emotivo. Una call che si ferma a date, logistica e numeri perde il legame emotivo che serve a giustificare l’investimento, e i dettagli tecnici li affronti dopo.

Il cliente è pronto quando rilascia il controllo: dice, in qualche forma, «io senza di te questa roba qui non la so fare». Prima di quel momento l’offerta non si presenta. Le forme sono tre: non sono capace, voglio arrivarci prima, voglio essere certo di arrivarci.

Il motivo sta in come scatta una vendita. Servono due condizioni.

La prima è l’asimmetria di valore: il cliente vede che ottiene molto più di quanto spende, in soldi, tempo ed energia. La seconda è la certezza della scelta giusta: capisce che per passare da dove sta a dove vuole arrivare il mezzo migliore sei tu.

Nel corso Conquistatore di Clienti racconto il falegname digitale di Matteo, che applicando il sistema in due anni ha guadagnato 70.000 euro. Il corso, dico nella lezione, non l’hai pagato neanche 10.000 euro. È questa sproporzione che metto al primo posto fra i motori della vendita.

In call il passaggio del timone lo fai emergere con due domande, quelle che ti consiglio per prime: «Perché non raggiungi questo obiettivo da solo?» e «Cosa hai già provato per raggiungerlo e non ha funzionato?». Le risposte rientrano nelle tre forme di prima: incapacità, velocità, sicurezza.

Su questo sono rigido: «non proseguire alla parte 8 fin tanto che non hai ricevuto almeno una di queste tre affermazioni».

Se il rilascio non arriva, quella vendita non si fa. Ci sono clienti che non vogliono ammettere di aver bisogno, che non hanno chiaro il problema o che non sanno dove vogliono arrivare: sono vendite che non si sarebbero mai potute fare. Con la sequenza le individui subito e fermi il lavoro lì.

Quando il rilascio arriva, fai leva sull’emozione: cosa succede se rimani dove sei, in termini personali e professionali, se questa trasformazione non viene fatta. È il costo dell’inazione, e a quel punto il cliente lo ha già in mano con le sue parole.

Prima chiedi il permesso: gli dici che puoi aiutarlo e gli chiedi se vuole che gli spieghi come lavori. Poi una promessa di trasformazione cucita sulle sue parole, un minuto secco, e l’offerta in due-tre minuti: cosa fa e a che trasformazione porta. Poi taci.

Senza il sì del cliente non spieghi nulla. Te lo dico come lo dico in mentorship: «non partire a spiegare la tua metodologia senza che lui o lei abbiano detto ok». Quando dice sì, arriva la promessa di trasformazione.

In pratica gli rimandi i problemi che ti ha elencato e i benefici che ha detto di volere, con le sue parole. È il mirroring di quello che ti ha raccontato prima, e dura un minuto secco.

All’inizio, mentre prendi confidenza, la promessa che hai costruito la usi così com’è. Quando diventi padrone del processo la adatti sul momento a ogni cliente, con le informazioni raccolte prima.

Dopo la promessa, soprattutto se sei in call, «mutati, non dire nient’altro». A quel punto il cliente chiede aiuto, e probabilmente ti domanda come funziona. Solo allora passi all’offerta.

L’offerta la tieni breve. L’errore tipico in questa fase è «sbrodolargli 10.000 informazioni». Tu dici che cosa fa e a che trasformazione porta, e lì ti muti. Dopo due minuti di risultato, senza una parola sul prezzo, la palla passa al cliente.

Lui ti farà le sue domande su durata, output, aspetti emotivi. La presentazione dell’offerta è un coautoraggio: «Tu parti con il primo spunto e poi dopo lo si crea con le domande del cliente». Così le informazioni che contano per lui te le chiede lui, e tu rispondi a quelle.

Occhio alle domande tecniche. Quando chiede quanto tempo ci vuole o come funziona il processo, spesso il cliente sta esprimendo un dubbio sul valore: se devo impegnarmi, ne vale la pena? Rispondi a quel dubbio, con il risultato concreto e la leva, e solo dopo passi ai dettagli procedurali.

Il prezzo lo deve chiedere il cliente: «Lo deve chiedere sempre lui o lei. Non dirlo tu prima». Quando arriva la domanda dichiari la cifra, aggiungi una finestra di tempo e taci.

Hai detto la cifra e arriva il silenzio. Ti viene voglia di aggiungere una giustificazione. Qui comincia lo stallo alla messicana, che per me è «la parte più divertente e più critica della sales call: fai quest’offerta, la dichiari e poi taci».

Ogni parola dopo il prezzo comunica insicurezza. Le parole che uso sono queste: «Qualsiasi cosa tu dica dopo la dichiarazione del prezzo, passa un certo grado di insicurezza». Se le fasi prima sono andate bene non devi aggiungere altro, e le domande, se ne ha, te le fa lui.

La frase di chiusura più semplice mette insieme prezzo e finestra di tempo: l’investimento è questo, «ti tengo fermo a questa possibilità per una settimana perché poi dopo devo fare il calendario. Fine».

All’inizio va benissimo questa versione tranquilla, senza tecniche avanzate di ancoraggio. Il resto viene con la pratica: sii gentile con te e datti il tempo di farla tua.

Se presenti tre opzioni, A, B e C, la domanda per chiudere è semplice: «quale pensi che sia la soluzione più giusta per te adesso?». Poi ascolti. Il cliente ragiona ad alta voce e il lavoro lo fa lui, mentre tu lo aiuti a maturare la decisione chiedendogli quali aspetti della soluzione scelta lo convincono di più.

Come costruire le tre opzioni lo trovi nella guida su come strutturare pacchetti e offerte da freelance.

Quando ti senti a tuo agio puoi passare alla versione avanzata, l’offerta basata sugli incentivi. Ancori il prezzo pieno e aggiungi un accesso agevolato, o un bonus, che vale «solo se… mi dai conferma ora o in 24 ore». La finestra deve essere molto breve, perché se no c’è il rischio dell’inazione.

La uso solo quando il cliente ha un bisogno vero, io sono il match giusto e la scadenza è reale: lì passa la mia linea rossa tra manipolazione e agevolazione. Il tema completo è nella guida sugli incentivi per chiudere una vendita.

Sul muro dei risultati, Paolo Bernasconi l’ha scritta così: «Cliente chiuso a 2.500€, pagato in chiamata».

Davanti a «ci devo pensare» chiedi cosa gli serve per decidere. Se invece ti dice «costa troppo», metti a confronto quanto gli costa restare dov’è con il prezzo che hai detto: se hai lavorato bene sul problema, tra il dolore che prova e l’investimento c’è una simmetria.

Dietro «ci devo pensare» c’è un dubbio, e lo tiri fuori con una domanda. Io chiedo: «Qual è l’aspetto che ti sta dando pensiero in questo momento? È l’investimento, sono i tempi, è la sicurezza di realizzazione, devi parlare con qualcun altro?».

Benissimo che ci debba pensare. Poi vai a sviscerare e vedi se puoi dare una risposta etica a ognuna delle sue domande.

Su «costa troppo» ti serve il lavoro fatto prima. Il confronto da fare è questo: «devi mettere a confronto il quanto costa rimanere in quella situazione con il prezzo che gli stai ponendo».

Recuperi le informazioni che ti ha dato sul problema e le metti lì di fronte, perché lui se le veda: il dolore che prova, i danni che ha nel non agire, l’investimento. Se il confronto non regge, quel servizio non è adatto a quel cliente.

A febbraio ho fatto una sales call con una coach ed è stata «veramente una partita a scacchi». Lei non muoveva un muscolo facciale. Le avevo proposto il percorso e lei valutava l’investimento, perché stava per farne altri: il sito, altre cose.

Le avevo detto che investire su un sito o su uno shooting senza strategia rischia di buttare via un pacco di soldi. A quel punto mi ha chiesto se il corso, che costa molto meno del percorso, potesse essere un’alternativa.

Per come l’ho letta io, quella domanda «era mascherata per una ricerca di rassicurazione». Se le avessi detto che poteva partire dal corso, «la perdevo».

Aveva bisogno di sentirsi dire che il corso non era la scelta giusta per lei. Le serviva investire tre volte di più, fare il percorso più grosso e rimandare quello che fino a mezz’ora prima pensava fosse giusto, perché era quello di cui aveva davvero bisogno.

Sullo sconto la mia posizione resta una: non rincorrere mai un cliente sul prezzo, perché rincorrere ti posiziona nella guerra tra poveri. Se scendi subito, il cliente pensa che il prezzo di partenza fosse gonfiato.

Il dettaglio su «costa troppo» e sul modo di dirlo è nella guida su come fare un preventivo da freelance.

La psicologa Dr. Emanuela mi ha scritto: «Hanno approvato il nuovo preventivo, non ci posso credere: mi hai fatto passare da 65€ all’ora a 500€. E zero obiezioni».

Gli errori da evitare sono cinque: parlare dopo il prezzo, mandare il prezzo prima della call, spedire la proposta senza presentarla, essere troppo flessibili ed entrare in call insicuri.

Parlare dopo il prezzo. Frasi come «è un investimento importante», «ti assicuro che vale» o «molti clienti dicono che…» sono giustificazioni. Se stai zitto dopo la cifra, il cliente vede che sei sicuro del valore.

Mandare il prezzo prima della call. Una brochure con i listini prima di qualificare lega il cliente a quella cifra, e ogni variazione successiva sembra un cambio di posizione da parte tua. Prima qualifichi, poi dai i prezzi.

Per farlo bene c’è la guida su come qualificare un potenziale cliente prima della call.

Spedire la proposta senza presentarla. Una proposta importante la presenti in una conversazione: così gestisci le reazioni in tempo reale, spieghi il valore dietro ogni voce e arrivi a un momento di chiusura naturale.

Durante la call il documento lo mostri come supporto. Dopo, la proposta parte come link, così ne resta una sola versione, sempre aggiornata.

Essere troppo flessibili. Se cedi tutto quello che il cliente chiede, vai a ledere il tuo senso di autorità e quel senso di limite, di contenimento, che il cliente in modo implicito ti richiede.

In un vocale l’ho detto così: «se siamo troppo flessibili, finiamo per non far loro un servizio, per essere dei, tra virgolette, genitori deboli».

Il cliente ha bisogno di un principio di autorevolezza solido, e di qualcuno che sappia fino a dove si può arrivare in flessibilità.

Entrare in call insicuri. Se stamattina hai litigato col tuo compagno e alle 15 vai in call di vendita, il cliente lo sente: annusa l’insicurezza come uno squalo annusa il sangue.

Io per questo uso il Diario del Conquistatore. Può essere una nota sul telefono, un Notion o un taccuino: ogni giorno scrivi le tue vittorie, piccole e grandi. Quando arriva il giorno storto, apri il diario e hai davanti le prove concrete del tuo valore.

Dipende dal cliente: una call unica quando l’offerta è più contenuta, la doppia call quando devi capire in profondità. Io uso «entrambe le strutture di sales call a seconda della persona». La sequenza è la stessa; nella doppia call i passaggi finali (promessa, offerta, prezzo) slittano alla seconda.

Una call sola va bene quando c’è già una predisposizione all’investimento standard e capisci, mentre il cliente parla, che non serve scavare oltre. In quel caso percorri i dodici passaggi di fila, fino al prezzo.

La doppia call la uso quando ho bisogno di capire in profondità la situazione del cliente. La prima è la call di acquisizione delle informazioni, una strategic call, e finisce con «ci risentiamo tra uno, due, tre giorni per l’offerta».

La seconda può essere molto breve: riprendi il tema, riparti dal problema, presenti le soluzioni che hai pensato, A, B e C, e chiudi con il prezzo.

Per i clienti che valgono c’è un terzo livello: prima della seconda call prepari un piano su misura. È «la parte ganza», quella che fa visualizzare davvero il valore di quello che state progettando.

Lo faccio quando ne vale la pena, con i clienti da high ticket e con quelli che hanno un lifetime value alto, per cui quell’investimento conviene.

Tra i tre livelli scegli in base al potenziale del cliente e a quanto tieni alla persona e al progetto. Se sei in dubbio, resta a lungo nella prima parte della call, perché ti dice tantissimo.

Nella call di presentazione lo show ha il suo posto. Oltre alle opzioni A, B e C con le loro cifre, porti una parte che il cliente non si aspetta: un pezzo della soluzione o un pezzo educational.

Per esempio un’introduzione su come funziona oggi un funnel, e poi come l’hai pensato per lui. Così l’attesa diventa la preparazione di un progetto fatto per lui, e vendi più facilmente a prezzi più alti.

Dopo la call la proposta arriva come link, un solo link che aggiorni se cambia qualcosa. Di default si disattiva dopo 14 giorni, e la scadenza la puoi stringere o allargare caso per caso. Più la proposta arriva vicino alla call, meglio è: se possibile, lo stesso giorno.

Se dopo la call il cliente sparisce, riagganciarlo è un lavoro a parte: la guida su cosa fare quando il cliente non risponde dopo il preventivo lo spiega passo per passo.