Il pirata, la Marina e il tempio

Me lo sono chiesto tante volte, e la cosa affascinante è che non trovo un punto di origine preciso. È un po’ come se la parola fosse emersa e fosse sempre stata così.

Poi si è arricchita strada facendo. C’è il motto «perché entrare in Marina quando puoi essere un pirata?», che per me è già un manifesto per chiunque di noi. L’ho scoperto dopo e l’ho preso come una conferma: nella mia comunicazione di brand la forma più corretta era quella della pirateria.

Nell’ottobre 2023, in una masterclass, mi presentavo con tre credo. Il primo, e lì mostravo il simbolo dei pirati, era l’importanza di condurre una vita secondo i propri termini. Il secondo era il valore e il potenziale dei singoli. Il terzo, forse il più importante di tutti quanti, gli spritz Campari.

Anche la mia storia scritta parte da lì. Dopo il prologo e una citazione d’apertura, la prima riga è questa: «Solo un pirata può introdurre la bio di un altro pirata.»

Per me la Marina è il sistema del lavoro dipendente. Nel manifesto lo descrivo come un sistema che fabbrica la paura, inventa lo stipendio e chiede le ore.

Sempre nel manifesto ci sono tre frasi messe in fila: «Se il sistema è oppressivo, la ribellione è giustizia. Se le regole sono marce, buttarle a mare è un dovere. Se la Marina è una prigione, la pirateria è un tempio.»

Con premesse così, la ribellione ne è la conseguenza logica. Il testo completo lo trovi nel manifesto.

Nella pratica, se guidi la tua nave secondo quello che ritieni un comportamento normale, ottieni output normali: «se si gioca con delle regole standard, otteniamo dei risultati standard».

A me affascina andare oltre la soglia delle regole, oltre l’orizzonte del conosciuto, per costruire qualcosa che sia la tua modalità. Lì nascono risultati che prima non c’erano, perché nessuno era andato a curiosare oltre quella soglia.

Spesso sono mondi peculiari, legati a dove sta quella persona sul mercato e nel suo sviluppo personale, e quei tesori non li potrebbe scoprire nessun altro.

Per questo vedo la pirateria come un modo alternativo di stabilire regole nuove, più efficace, più affascinante e anche più avventuroso. In fondo è la messa a terra del grande principio del governarsi secondo i propri termini.

Questo principio lo sviluppo meglio in Vivere secondo i propri termini.

La ribellione verso un sistema coercitivo e impoverente è la più grossa chiamata alla libertà che abbiamo avuto, e quindi pirati per tutta la vita.

Nella narrazione mainstream il pirata è il cattivo. A me interessa il suo codice: i pirati avevano regole che, per certi versi, erano avanti di duecentocinquant’anni rispetto al tempo.

Un esempio è il welfare tra i pirati. Se uno restava ferito mentre faceva la vita da pirata, la comunità pagava un fondo per mantenerlo finché non poteva lavorare. Parlo del 1700, l’epoca d’oro dei pirati.

Un riscontro sta in Charles Johnson, A General History of the Pyrates (1724), che riporta le regole della ciurma del capitano Roberts: chi perdeva un arto o restava invalido al servizio aveva diritto a 800 dollari dal fondo comune, e a somme proporzionate per i danni minori.

Il testo è riprodotto per intero qui, all’articolo IX.

Quello che mi ha sempre affascinato è il costruirsi una vita secondo le proprie regole e il proprio sistema di valori, e poi metterla in pratica: autodefinirsi e autodeterminarsi.

In concreto vuol dire avere un sistema di valori e riuscire a viverlo ogni giorno. Sai chi sei, sai che cosa è importante nella tua vita, e i minuti esecutivi della tua esistenza sono allineati con quel sistema. Per me è questo che il freelance e il pirata hanno in comune.

Il fuorilegge e l’eroe, per come la vedo io, sono sostanzialmente la stessa entità: si muovono dentro oppure fuori dalla struttura delle regole, e vanno esattamente nella stessa direzione.

C’è poi un’ironia della sorte che mi piace. Tra i miei antenati c’era un capitano che dava la caccia ai pirati che infestavano le acque dei Balcani. Per uno che ha costruito il brand sui pirati è un contrasto che crea interesse.

No. Il pirata di cui parlo fa vendita bella, quella etica: permette al cliente di essere consapevole di una scelta e di avere un’opportunità che lo fa stare meglio.

Per molte persone la vendita è ammantata di significanti negativi, perché per un lungo periodo è stata usata male. Io la divido così: c’è vendita brutta e vendita bella, e noi siamo pirati perché facciamo vendita bella.

Quando è fatta bene, la vendita è un win-win fra le due parti. Tu ne hai i benefici di lavoro, di vendita, di fatturato, di denaro guadagnato, e quella persona va a stare meglio.

La condizione sta a monte. Devi essere profondamente convinto di aver fatto un prodotto o un servizio che, se il cliente lo prende, lo fa stare meglio. A quel punto la vendita è sana: hai creato qualcosa di realmente utile, non hai bisogno di ingannare e le tecniche di manipolazione non ti servono più.

Se hai un ottimo servizio e hai capito bene il tuo cliente, basta la consapevolizzazione. Gli dici: «tu sei in queste condizioni, ho creato questa cosa qui, ti interessa? Costa x.» Come presenti x e come lo dici sono dettagli, aspetti secondari.

Per rendere consapevole il cliente uso due domande, ed è il frame dei due valori: quanto ti costa restare nella situazione attuale, e che cosa ottieni arrivando alla trasformazione. In tutte e due quantifichi il lato emotivo e quello economico, e tra i due poli si crea la tensione della vendita.

Qui il tuo codice etico, la tua rettitudine morale e la tua onestà intellettuale devono essere cristallini, perché passa tutto dalla differenza tra persuadere e manipolare.

Persuadere vuol dire aiutare qualcuno a raggiungere una soluzione che desidera. Manipolare vuol dire fargli ottenere qualcosa a tuo scopo e a suo discapito. La prima va bene, la seconda no, in nessuna maniera.

Due testimonianze del muro di Pirate Proof fanno vedere cosa succede quando il prezzo segue il valore. La Dr. Emanuela, psicologa, scrive: «Hanno approvato il nuovo preventivo, non ci posso credere: mi hai fatto passare da 65€ all’ora a 500€. E zero obiezioni.»

Jessica Cani, che lavora nella comunicazione enogastronomica, racconta: «Volevo chiedere 2.800€ poi applico la strategia di pricing di Dario e il cliente accetta 4.200€ senza obiezioni. Ho fatto +50% in un solo preventivo!»

Come si conduce la conversazione passo per passo l’ho scritto nella guida sulla call di vendita da freelance.

Per un pirata le tempeste fanno parte del viaggio. Nella mia storia l’ho scritto così: le Fenici risorgono dalle ceneri, i pirati attraversano la furia delle tempeste, e il risultato è uguale, uscirne migliorati.

La storia si apre, dopo il prologo, con una frase attribuita a Francis Drake: un uomo deve cadere tre volte e rialzarsi quattro volte, prima di completarsi, e ogni volta sale sulle spalle di chi era prima. Subito dopo scrivo: «Drake parlava di tre cadute. Ci ho creduto anche io, per quarant’anni.»

La terza caduta è stata la peggiore. La pandemia ha sconvolto i miei coworking, il mio matrimonio è entrato in crisi, la salute di mio padre si è aggravata. Ho deciso di separarmi e di chiudere i coworking, e a luglio mio padre è morto. È stato l’anno più difficile, mai così messo a dura prova dalla vita.

Oggi sono grato alle mie tempeste. Quando mi volto indietro mi rendo conto di quanto hanno accelerato la mia crescita.

Da lì sono ripartito, e ho sostituito un coworking che poteva tenere al massimo venti persone con l’impatto che posso avere su centinaia di freelance. Nella mia storia lo racconto come «un pirata che ha finalmente raggiunto la sua personale isola del tesoro. Partito da un logo per il negozio della vicina di casa.»

Sul muro di Pirate Proof c’è anche Alberto Manservisi, Creative Director, che scrive: «Ero alla ricerca di una soluzione per risollevarmi da una ferita di 120K causata dall’alluvione, che aveva colpito il mio studio e la mia casa.» Il suo risultato è stato ripartire dopo quella perdita.

La frase di Drake l’avevo presa come un contratto. Le mie tre cadute le avevo fatte, le tempeste erano archiviate, ed ero convinto di essere in credito con il destino. La quarta caduta, però, non è arrivata dal mare.

No. La maggior parte dei freelance ha lasciato la Marina e continua a comportarsi da mozzo: nessun potere, nessuna dignità, il posto più basso della nave.

Il nemico ti segue anche quando esci. Apri la partita IVA e te lo porti dietro nella testa: un sistema che premia chi è abbastanza bravo da essere utile e mai abbastanza da essere insostituibile.

Avevo pensato a un quiz che ti dicesse a che livello sei come freelance, con quattro esiti possibili e tutti legati ai pirati: sei un mozzo depresso, sei un ammiraglio zoppo, puoi diventare capitano.

Per ogni esito volevo un’immagine carina, mai insultante, che ti facesse sentire «che, minchia, sei nella parte bassa del freelancing».

Per salire la scala della nave servono regole nuove messe in pratica. In un copione per il canale l’ho scritto così: «Ok, teoria devastante. Ma noi siamo pirati. E i pirati mettono a terra.»

Le due parole le tengo distinte: Conquistatore è chi sei, pirata è come lo fai. E quando dico noi, parlo della ciurma.

Nel manifesto lo scrivo così: «Sulla libertà non si inciampa per caso. Ce la si compra.» Te la compri diventando così insostituibile che le vecchie regole prendono fuoco, e dalle loro ceneri nascono le nuove, le nostre.

La leva è diventare insostituibili, perché un sistema fatto di sostituibili è controllabile e uno fatto di insostituibili no.

La catena che tengo in testa è questa: il valore diventa impatto, l’impatto diventa ricchezza, la ricchezza diventa tempo, il tempo diventa libertà, la libertà diventa autorealizzazione.

Come funzionano tempo e soldi nella vita di un freelance lo racconto in Vivere secondo i propri termini.

Chi sono e da dove vengo lo trovi nella pagina su Dario Albini.