Il viaggio notturno

C’è una singola cosa che, se la capisci, ti trasforma da un freelance che forse avrà successo a un freelance che ce l’avrà inevitabilmente. E no, non è una tecnica di acquisizione, non è una tecnica di vendita, di marketing, di pricing, di posizionamento. È quello che sta dietro a tutto questo: il modello di funzionamento segreto dell’intero freelancing.

Istantanea. Lavori dieci ore al giorno, spingi come un mulo, studi, cresci, consegni, diventi più bravo, porti più risultati, corri da tutte le parti, riempi il tempo con l’azione. Fai, fai, fai, fai. Eppure i risultati non arrivano.

Oh cazzo. È qui che entri in crisi, perché forse non sei abbastanza bravo, forse non vali abbastanza, forse stai sbagliando qualcosa, forse dovresti spingere di più, non ci stai mettendo abbastanza impegno. E così facendo ti tuffi tra le braccia del mostro.

Questo tarlo nasce da un’illusione enorme installata nel nostro sistema operativo di default. È quella che Jung chiama il mito della linearità. Tutti pensano che la crescita funzioni come una linea dritta. Asse del tempo e asse del successo: più passa il tempo, più diventi bravo, e di conseguenza più scali la linea del successo. Pum, pum, pum. Un pezzettino dopo l’altro, step by step, in una crescita lineare.

Cazzata. Il mondo non funziona così.

Questa visione della crescita lineare è letale, perché ti fa credere in un modello di successo completamente sbagliato. Ti inganna nel pensare che le regole del gioco siano basate sul talento, sulla bravura, sulla competenza: è quello che pensiamo tutti, il freelancing come un gioco dove più diventi bravo, più otterrai successo. Colpo di scena, baby: non lo è. Non a questo livello. Qui le competenze hanno un impatto minimo. Conteranno dopo, quando giocherai il secondo livello. Ma qui no.

La vera curva di crescita è fatta così: piatta alla base, e poi dopo esponenzialmente verso l’alto.

E siamo pieni di esempi. Pensa ai cubetti di ghiaccio del nostro spritz, fatti dal nostro barista cinese. Apre il rubinetto, riempie il contenitore, mette la vaschetta nel congelatore. E cosa succede? Che l’acqua mica inizia a ghiacciarsi subito. Passa da venti gradi a diciannove, diciotto: uguale. Dieci, cinque, due: sempre uguale. Se le dai una sciccherata è la stessa cosa di prima, stessa fluidità, stesso tutto, non ha cambiato stato. Sta facendo un percorso di accumulo, dove all’esterno non c’è nessun segno di cambiamento, finché a un certo punto arriva al punto di soglia.

Sbam. Zero gradi, e all’improvviso cambia e diventa il glorioso cubetto da spritz, la massima forma di successo che un bicchiere d’acqua possa mai raggiungere.

La nostra carriera non è un’eccezione, fa parte della stessa legge. La parte piatta della tua curva di crescita è il viaggio notturno: il posto dove accumuli tutte le cause che porteranno al tuo cambio di stato futuro. Diventi più bravo, aumenti il tuo valore, migliori il tuo pricing, sviluppi il posizionamento, affini l’acquisizione, potenzi il personal brand, costruisci offerte sempre più impattanti, fai emergere il tuo differenziante. E lungo tutta questa fase i risultati non si vedono ancora. Ti impegni, cresci, spingi, e all’esterno, come l’acqua nella vaschetta, apparentemente niente cambia.

Il viaggio notturno è agire per un certo periodo in una costruzione che non ha ancora un feedback, e di conseguenza è puro sbattimento. Ogni progetto ce l’ha.

Il punto fondamentale è questo: se non riconosci che questa fase è naturale, che è così che funzionano le cose, e la misuri sull’altro modello, quello lineare, il confronto ti uccide. Pensi che dovresti essere qui, e invece sei ancora qua.

Bel problema, perché ti porta a mettere in discussione tutto: chi sei, le tue scelte, le tue capacità, la tua direzione, le certezze che pensavi di avere. Ti fa sentire profondamente sbagliato. E questo confronto ti logora fino a romperti.

La durata del viaggio notturno è variabile. Se sai navigarlo dura poco, una manciata di mesi. Se non lo sai, può durare anni. E in alcuni casi non ne esci mai. È lì che c’è la strage.

Allora qual è la via per uscirne? Prima grande legge del freelancing. Oplà! Muori per dispersione. Trionfi per focus.

Quello che ti uccide è disperdere i tuoi soldi, la tua energia e il tuo tempo in mille direzioni. Avere un movimento che, anziché essere dritto, è schizofrenico, gira su se stesso. Lavori come una bestia, tiri come un mulo, spingi da tutte le parti, riempi tutto il tuo tempo. Ti muovi avanti, indietro, di lato, sopra, sotto, fai centinaia di chilometri, ma zero progresso, perché non c’è nessuna direzione.

Pensa alla strada percorsa, a quanto sbattimento ci vuole, e al fatto che non ti ha portato da nessuna parte. Perché lo sforzo da solo non conta nulla. Non è quanto lavori duro che ti porta i risultati: è la direzione che metti dentro tutto quel lavoro.

E allora cosa ti serve per uscirne? Hai bisogno di una stella polare che indichi la direzione verso cui focalizzare i tuoi sforzi.

C’è stato un momento in cui fuori tutto cresceva ancora, e dentro non sapevo più da dove cominciare. Bastava tagliare. Chiudere due progetti, lasciar andare tre cose, scegliere. Lo sapevo fare: lo insegnavo agli altri.

Una notte, per un secondo, l’ho intravisto: qualcosa di enorme, acquattato là in fondo, che teneva tutto stretto e non lasciava andare niente. C’è un drago nella mia caverna, ho pensato.

Poi ho spento la luce e sono andato a dormire. Perché io non mollo. Tre cadute e tre risalite mi avevano insegnato una cosa sola: se resisto abbastanza a lungo, alla fine vinco. Così non lasciai andare niente.

Mi svegliavo alle quattro. Ogni notte, per mesi. Le quattro del mattino sono un posto. Ci arrivi e non c’è nessuno, anche se stai dormendo di fianco a qualcuno. Niente da fare, nessuno da chiamare, nessuna azione possibile. Solo la lista di tutto quello che non stai reggendo, che gira intorno al letto e aspetta.

Il drago non si uccide. Gli si dà un lavoro. E il drago messo al lavoro, nella pratica, significa una cosa sola: scegliere. E scegliere significa lasciar andare, sapendo che quello che lasci non svanisce. Non è misticismo. È la cosa più pratica che abbia imparato in venticinque anni.

Quando sei davanti a tanti futuri possibili, se li guardi sono tutti belli, per un motivo oppure per un altro. La verità è che di cinque futuri possibili potrà verificarsene forse soltanto uno, perché nessuno ha l’energia e il focus per portarli avanti tutti e cinque in contemporanea. Allora la domanda è: qual è il futuro che veramente ti entusiasma, per il quale sei disposto a sacrificare gli altri quattro, perché diventi per davvero reale?

Fin qui ci siamo. Sembra tutto tranquillo: fisso un obiettivo, mi allineo con la mia stella polare, e a quel punto lì si tratta soltanto di fare la strada.

In realtà no. Perché qui, nel mare del grande viaggio notturno, si annida una bestia. C’è un kraken che emerge dalle profondità degli abissi: è il kraken dell’innocua batteria sostituibile. Brutta bestia. È un retaggio del lavoro dipendente.

Occhio qui, mio caro freelancersone, perché la nostra cultura, quella imprenditoriale, di noi freelance, dei solopreneur, di chi sviluppa un one person business model, di chi fa azienda, è una cultura recentissima e per pochi. Noi tutti siamo figli di una cultura secolare basata sulla strutturazione del lavoro dipendente, che è un sistema per inquadrare le masse inserendole all’interno di un meccanismo.

È un sistema che premia i professionisti che sono abbastanza bravi da essere utili, ma non così bravi da diventare insostituibili. Vuole trasformare le persone in numeri, in ingranaggi, in batterie, in cui sei uno fra mille. Il tuo valore è misurato dall’essere funzionale all’ingranaggio della macchina: se sei utile vali, se non sei utile, adios. E la tua energia, il tuo tempo, la tua forza sono la batteria che alimenta la macchina. È un meccanismo che sta in piedi soltanto perché gli individui ci profondono anima e corpo.

Un sistema fatto di sostituibili è controllabile. Un sistema fatto di insostituibili non lo è, perché gli insostituibili hanno alternative: cambiano clienti, cambiano aziende, si creano le proprie stesse alternative. Ecco perché la cultura del lavoro dipendente è strutturalmente ostile all’espressione del tuo pieno potenziale. Ha tutto il vantaggio nel mantenerti un ingranaggio. È la cultura che, tracimando nel lavoro indipendente, ti invita a essere un generalista, a costare poco, a dimostrarti, a sgomitare per il tuo piccolo posticino nel mercato tutti i giorni.

La maggior parte dei freelance, quando rimane bloccata all’interno del viaggio notturno, è perché continua a giocare con questo set di regole. E la roba paurosa è che quando giochi questo gioco il risultato è sempre uno: il sistema ti mette in gara con i tuoi simili. C’è sempre qualcun altro che può fare quel lavoro lì al posto tuo. Sei un ingranaggio sostituibile del meccanismo, e allora tutti gli altri professionisti non sono compagni di viaggio: sono competitor, rischi, minacce.

E quindi cosa vai a fare? Per garantirti la sopravvivenza fai sempre due cose inevitabili. La prima: dai di più allo stesso prezzo. Non per etica, non per amore del progetto, ma per la sottile paura di essere sostituito. La seconda: dai lo stesso, ma abbassi i prezzi. Ti fai pagare meno per lo stesso valore pur di essere scelto. E a volte fai entrambi. Peggio possibile.

È il meglio per il sistema, perché l’obiettivo ultimo è sfruttarti al massimo come batteria umana. Il grande kraken vuole ingranaggi che girano sempre più velocemente, batterie che durano sempre di più, che danno sempre di più al minimo prezzo. Il risultato finale è che diventiamo troppo poveri di soldi, di tempo e di visione per liberarci.

Se ci stai abbastanza dentro, questo meccanismo ti intossica fino a farti credere che sia l’unico modo possibile. Che sia così che funzionano le cose, che sia la normalità, che non ci siano alternative. A questo punto smetti anche di provarci: sei diventato una batteria umana per l’eternità. Ha vinto Matrix.

Ed è questo il motivo per cui nel viaggio notturno ci puoi passare anni, o addirittura non uscirne mai.

La costruzione di una carriera da freelance, tutti pensano che sia un gioco di competenze, uno skill game. Quando scopri che a questo livello non è un gioco di abilità, scopri finalmente che cos’è per davvero: un gioco di sopravvivenza. A livello uno il freelancing non è uno skill game, è un survival game. Vince chi riesce a resistere abbastanza tempo per navigare il grande viaggio notturno, accumulando tutte le risorse che ti portano al cambio di stato. Se resisti durante la curva piatta, non muori più.

In una sessione di mentorship l’ho detto così: «Se tu riesci a non morire, a non uscire dal gioco per più tempo degli altri, in qualche maniera vinci.» Se poi oltre all’extra time ci metti anche le skill, vinci di più e più velocemente.

Giocare a tempo indefinito significa due cose. Che non hai la pressione economica di doverlo far funzionare subito, perché se no crescono delle robe storte: si lavora sempre male quando ci sono degli squilibri. E che non hai il disallineamento psicologico.

Dei freelance che ho visto smettere nell’arco della mia carriera, quelli che avevano il sogno di farcela e poi non ci sono riusciti, su cento forse tre si sono fermati per una pressione economica di mercato: sono stati mangiati. Gli altri novantasette hanno ceduto psicologicamente. Continuare a fare quel gioco, per come lo stavano giocando, non era più sostenibile da un punto di vista psicologico.

E il lungo viaggio notturno, dove lavori, lavori, lavori ma non hai ancora sviluppato la massa critica che ti cambia la traiettoria, è il posto dove il 90-95% dei freelance o fallisce o si blocca nella crescita. Letteralmente così.

Quanta carogna ci abbiamo per portare a termine un progetto determina se usciamo dal viaggio notturno oppure no. La maggior parte dei progetti, con tutti i numeri che potevano avere, non esce dal viaggio notturno perché a un certo punto uno finisce prima le batterie emozionali e di connessione con quel progetto.

Occhio a un errore: usare sorgenti esterne come sorgenti del tuo entusiasmo personale, interiore, tuo. È una strategia a perdere, inevitabilmente. Non puoi dipendere dall’entusiasmo altrui per avere il tuo, non funzionerà mai.

Lo sbattimento dello sviluppo è un costo inevitabile. Nella vita abbiamo un costo fisso, che si paga sia quando non si realizza roba, sia quando si realizza roba. Quando ti perdi, o resti stagnante per un certo periodo senza essere chiaro in che direzione muoverti, quella quantità di malessere è il costo della non realizzazione. Prezzo uno. Poi c’è il prezzo della realizzazione: il culo che devi fare per mettere in piedi tutta quella roba lì.

Quindi la prima cosa è mettere a budget il costo fisso. Una certa quantità di sbattimento la devi pagare, a priori. La questione è quale hai più voglia di spendere: sia adesso, a livello di vibrazione, di elettricità, di entusiasmo, sia perché è quella il cui futuro ti entusiasma di più. Quale, sotto sotto, ti fa venire le scariche elettriche alla bocca dello stomaco. È l’unico filtro vero, perché le robe che ti entusiasmano per davvero ti elettrizzano: l’energia la producono loro.

All’interno del viaggio notturno c’è un custode della soglia: il kraken dell’innocua batteria sostituibile. E c’è una sola strada per garantirci l’uscita vittoriosa dal grande viaggio notturno e dall’abbraccio del kraken. Ed è il tempo.

Come si vincono i survival game? Giocando con le vite infinite. Questo vuol dire comprare tempo, continuamente. E attenzione, non ho detto comprare per sbaglio: il tempo lo si compra coi soldi.

Se sei avvinghiato nel grande abbraccio del kraken, tutto il tuo tempo è saturato per sopravvivere, e i soldi che ti dà il sistema sono il minimo indispensabile per non morire, ma mai abbastanza per comprarti il tempo di costruire qualcosa d’altro. E allora questa trasformazione non saremo mai in grado di farla. Punto.

La penuria di tempo è la più alta forma di schiavitù. Un individuo senza tempo è costretto sistematicamente a fare le scelte sbagliate.

Il viaggio notturno, il kraken, le batterie umane: tutto quello che hai letto finora è la mappa. È dove stanno i mostri, e va capita, perché è proprio grazie a questa comprensione che otteniamo la strada per farcela.

Mettere a terra l’acquisto del tempo, per davvero, da freelance, è questo: costruisci un modello di business che contenga delle offerte retainer, baby. Offerte continuative. Tutti i freelance hanno offerte one shot, pochissimi hanno veramente delle offerte continuative. E questa è la chiave per comprare il tempo.

Bisogna smettere di sviluppare relazioni usa e getta con i clienti, dove lavori come l’innocua batteria sostituibile. È finito lo scambio di utilità? Ciaone. Chi si è visto si è visto. E lì sei ancora dentro alla ruota del criceto del cercare il prossimo lavoretto, il prossimo cliente, il prossimo progetto, la prossima nocciolina per sopravvivere. È la trappola della continua scarsità.

La soluzione invece è sviluppare relazioni profonde, dove lo scambio di valore con il tuo cliente non ha scadenza. È una relazione a tempo indeterminato, dove si cresce e ci si evolve insieme. La profondità dei rapporti è quella che vince sempre.

Devi sviluppare un’offerta che ti permette di trovare quella manciata di clienti che ti vedono, ti apprezzano, ti scelgono, e che tu apprezzi, scegli e supporti. Clienti con i quali ci si lega in un percorso di reciproca crescita: loro vogliono crescere con te e tu vuoi crescere con loro, senza scadenza. Senza più essere un’innocua batteria sostituibile.

Un freelance che non ha un retainer è un freelance che si sta autocondannando all’abbraccio del kraken. Il kraken lo affronti e lo batti comprando tempo, con la profondità delle relazioni. E quando lo fai, fai un gioco con vita infinita.

Qui dobbiamo fare attenzione all’ultimo tentacolo del kraken. Perché se non sei abituato ad avere tempo, quello spazio vuoto fa paura.

Gli slot bianchi sul calendario, il pomeriggio senza task, non sono più un’opportunità di crescita, non sono lo spazio vitale dove possiamo diventare ciò che siamo. Sono il luogo in cui tutto il nostro caos interiore si manifesta. Ci sono i mostri di tutto quello che di giusto avremmo dovuto fare e che non abbiamo fatto, di tutto il talento che abbiamo messo da parte, di tutta l’essenza che abbiamo soppresso per essere accettati all’interno del sistema malato. Ci aspettano lì, nel vuoto.

E guardare nel vuoto è la cosa più spaventosa che si possa fare in assoluto. E allora cosa si fa? Ci si riempie il calendario di cose. Di urgenze, to-do list, doveri, attività di ogni genere che in realtà servono soltanto a stordirci, a non farci guardare verso il mostro che dovremmo invece andare ad affrontare.

Il metro per capire se sei qua: guarda il tuo calendario, le tue giornate. Se sono così piene da non lasciarti respirare, se sei sempre a inseguire urgenze infinite e appena hai il barlume di uno slottino vuoto lo riempi immediatamente, vuol dire che non stai costruendo, sei in fuga. Ed è proprio lì che il viaggio notturno diventa infinito.

Una volta che comprendi l’importanza di comprare tempo per avere vite infinite in questo gioco, lì cambia tutto. Perché trasformi il movimento schizofrenico che ti costringe a stare nel viaggio notturno per sempre nel viaggio di conquista. E il viaggio notturno si scopre essere il più grande meccanismo di formazione che hai: l’incubazione del tuo futuro valore, quello che ti permetterà di essere il miglior professionista, il miglior individuo che potrai diventare.

Quando hai il tempo per percorrere pienamente il viaggio notturno, per andare in profondità, è lì che diventi unico. È lì che ti trasformi fino a diventare insostituibile. Perché quando vai in profondità trovi cose che gli altri non vedono, raccogli cose che gli altri non raggiungono, integri ciò che gli altri non sono. Questa è la forgia della tua insostituibilità.

Ed è la vera funzione del viaggio notturno: la trasmutazione. Da batteria sostituibile, da ingranaggio, a essere umano unico. È questo cambiamento interno che a un certo punto porta la tua traiettoria a piegarsi verso l’alto, e fa sì che il tuo futuro successo smetta di essere una questione di se e diventi semplicemente una questione di quando.

I migliori professionisti con cui ho lavorato avevano in comune, per prima cosa, questa: riuscivano a credere nell’efficacia prima che si verificasse. Vivevano costantemente con un piede qui nel presente, ma con un piede già nel futuro: se faccio questa cosa e la faccio bene, a un certo punto arrivo là. E così passavano molto più indenni tutta quella parte di lucubrazioni e dubbi, sta funzionando, non sta funzionando, bam bam bam, perché c’era una visione chiara. A una causa corrisponde un effetto. Se sto mettendo la causa, anche se non vedo il risultato, è solo questione di tempo.

Ogni freelance ha sempre due grandi obiettivi. E non stiamo parlando di obiettivi tattici, fatturato, clienti acquisiti, lista proprietaria, bla bla bla. Stiamo parlando dei macro obiettivi.

Il primo è quella che chiamo piena sopravvivenza. Cioè non tirare a campare: vivi bene, con sicurezza, con pienezza ogni giorno. È il passaggio di stato dal vivere in ansia economica costante, dove comprimi la qualità della tua vita per starci dentro, allo stato in cui l’ansia per il futuro non c’è più, perché hai un business solido, efficace, prevedibile e funzionante.

Il secondo è il più importante di tutti: la vita vissuta secondo i tuoi termini. È il livello più alto, il vero sogno che ha sempre chi inizia a fare freelance. Il punto in cui lavorare non è più un mezzo per una vita dignitosa, ma è di più: è un mezzo di compimento, di fioritura. Quello che gli antichi greci chiamavano eudaimonia, lo stato di allineamento profondo con il significato del tuo stare al mondo.

Che poi sia il business model 1, 2, 4, 5, il brand XYZ, la forma di monetizzazione ABCD, è secondario. La cosa che conta per davvero è quel senso di realizzazione profonda dell’aver agito secondo potenziale. Per arrivarci, però, bisogna fare tutta quella parte di lavoro lungo il viaggio notturno.

Una volta che hai capito come funziona, scopri che questa è l’esperienza più importante che ti possa capitare. Esci da Matrix, dissolvi il kraken, e ti trasformi da innocua batteria sostituibile a individuo libero, appagato e insostituibile. Con l’obiettivo di lasciare il mondo un po’ migliore rispetto a come l’hai trovato.