Quanto far pagare un lavoro urgente

Parti dal prezzo standard del tuo servizio, ancorato al valore, con i suoi tempi standard. Sopra metti l’urgenza come variabile: una percentuale in più che cresce quando i tempi si stringono. Il cliente sceglie fin dove spingersi.

A un freelance l’ho spiegato così: «ci deve essere un prezzo ancorato al valore del tuo servizio, quello standard, e poi bisogna mettere il cliente nelle condizioni di essere lui a scegliere».

La maggiorazione è incrementale. La formula che gli ho dato è «una percentuale incrementale per l’urgenza delle 20 30 40 50 per cento eccetera»: più stretti i tempi, più sale la percentuale.

Sono percentuali d’esempio, le tue le tari sul tuo lavoro. Dal mio messaggio prendi la forma: un prezzo che resta fermo e una scala che gli sale sopra.

Il salto secco fa scappare. Se dici al cliente «se vuoi tutto quanto entro cinque giorni non sono 2000 sono 4500», lì «abbassi tassi di conversione».

Con la scala invece il cliente ha davanti un prezzo di partenza e una serie di opzioni, e decide lui fin dove spingersi.

Il prezzo standard di partenza lo ricavi dal valore del tuo servizio, come spiego nella guida su quanto far pagare un lavoro da freelance.

Perché quando garantisci una consegna accelerata ti prendi il ritardo di un sistema che non controlli. Lo paghi in ore extra, in lavori spostati e in momenti di stacco persi: è un servizio extra e va fatto pagare.

Quando ti arriva il cliente in ansia durissima che ha bisogno del lavoro per ieri, hai due scelte. Rifiuti un lavoro con tutto il potenziale, magari pagato bene, oppure ti ritrovi ad assumerti di colpo la responsabilità del ritardo accumulato da un sistema che non è tuo e che non controlli.

Il ritardo diventa tuo quando garantisci la consegna. Nella lezione lo dico così: «Quei ritardi lì non sono responsabilità tua. Attenzione. Ma nel momento in cui accetti un lavoro e garantisci una certa consegna, lo diventano».

E se non consegni entro i tre giorni promessi, «la colpa della mancata consegna, come per magia, passa tutta quanta a te. Molto rischioso».

Per questo l’urgenza è un servizio extra. «Ti richiede di andare magari a mettere da parte dei lavori che stai facendo, a lavorare delle ore extra, a rinunciare ai momenti di stacco. E quindi è un servizio che va fatto pagare.»

La logica è quella delle consegne express: «Come fanno gli spedizionieri. Come fa Amazon se vuoi la consegna entro quattro ore anziché due giorni».

Chi sta in fondo alla filiera si prende l’accumulo. I clienti tendono a scaricare sull’ultimo miglio della produzione «tutto quello che è l’accumulo che si è creato durante il processo». Se poi trovano qualcuno che corre per loro alla stessa cifra, per loro è perfetto.

E per chi fa il designer, quell’ultimo miglio siamo noi.

Scrivi in ogni pacchetto il tempo standard e accanto la versione a tempi accelerati, con il suo prezzo. L’extra sta nella proposta prima che parta il lavoro: un costo extra, per essere accettato, si preventiva a monte.

Nei pacchetti A, B e C ci vanno sempre i timing: «una settimana, due settimane, tre mesi. Giusto così per mettere dei numeri». Le tempistiche accelerate sono una forma di monetizzazione extra, «sempre figlia dei servizi extra», accanto alle revisioni e alla customizzazione.

Va scritto prima che parta il lavoro. In una call con una freelance l’ho detto così: i costi extra «per poter essere accettati correttamente devono essere preventivati a monte».

Quando fai il preventivo il valore del progetto è X nei tempi, e c’è un extra Y se il lavoro va fatto fuori dai tempi.

La proposta la mando come link. Una sola versione, «un solo link», aggiornata allo stesso indirizzo se cambia qualcosa. L’opzione express sta lì dentro. Come costruisco la proposta lo trovi nella guida sul preventivo da freelance.

Le urgenze sono una delle leve di extra-monetizzazione. Le richieste fuori perimetro le tratto nella guida sulle revisioni del cliente.

Come vendere di più a chi è già tuo cliente lo trovi nella guida sull’upselling.

Se i pacchetti A, B e C non li hai ancora, parti dalla guida sull’offerta a pacchetti: l’express ci si appoggia sopra.

La velocità può stare dentro il pacchetto premium

C’è un secondo modo di far pagare la velocità: metterla nel pacchetto alto. A un freelance che aveva legato i tempi alla quantità di lavoro del pacchetto ho detto che serve l’esatto contrario: «io più spendo, più voglio tempi veloci».

Chi paga di più passa prima. La gerarchia fra il cliente premium e quello base deve essere corretta: «quando ti alzi alla mattina e incominci a lavorare, parti con lui. E lui sta in coda».

Nell’offerta lo scrivi chiaro: il base ha la consegna in una settimana, il premium la consegna garantita in 48 ore, con tempi «sostenibili con te, naturalmente». «Se tu sei premium, hai la consegna express.»

Così la velocità diventa una ragione in più per scegliere il pacchetto alto. Come dico in call, cambia «l’appetibilità che abbiamo sui pacchetti».

Oggi ti consiglio la percentuale che sale a scaglioni di tempo, sopra un prezzo standard che resta l’ancora. La cifra fissa per pacchetto, che insegno nel corso sul pricing, resta un esempio valido della struttura.

Il cliente deve sentire che la scelta è sua. Nel corso lo dico così: lo metti «e questo è l’aspetto più importante, nelle condizioni di scegliere». Il prezzo standard resta il riferimento di valore, e lui sceglie se restare nei tempi standard o accelerare.

Nel corso la cifra fissa funziona così: il pacchetto A portato da una settimana a tre giorni costa 500 € in più, il B 1.500 €, il C 5.000 €. Sono numeri messi lì «per mettere una cifra qualsiasi», per far vedere il meccanismo.

Il quadro d’insieme del prezzo sta nella guida completa sul pricing da freelance.

Metti un prezzo alla velocità: se il cliente rinuncia, l’urgenza era finta. Quando i tempi stretti sono inclusi nel prezzo, tutte le cose sono sempre urgenti. Quando vanno pagate, come per magia, la metà delle urgenze sparisce.

Nel corso ci scherzo sopra: «Incredibile. Questa roba qui non me la so spiegare. Deve essere una fisica quantistica nel cervello di clienti che fa degli effetti strani».

Un costo fa partire la ricerca di alternative. Se gli dici «faccio tutto quanto io nei tempi stretti» gratis, il cliente le alternative «non le cerca neanche». Se la soluzione ha un costo, «scatta la ricerca delle alternative».

Certe urgenze esistono davvero e hanno una soluzione. Con le fee extra il cliente è incentivato a trovarla.

Con la scala di percentuali succede lo stesso: «te lo pagano soltanto quando c’è per davvero quell’urgenza lì, se no automaticamente i tempi come per miracolo magia magia non sono più così stretti».

La tecnica serve «a scovare» le situazioni in cui l’urgenza che ti presentano come imperativa «in realtà non è così consistente».

Il test del parrucco dell’urgenza

Il cliente ti chiama impanicato e ti dice: «Caro Dario, oddio, oddio, oddio, mi serve subito questa modifica, è una cosa di 5 minuti».

Alta urgenza percepita, ma tu sei l’esperto e vedi che il valore è basso. Fai un bel respiro e rispondi: «Perfetto, nessun problema, caro cliente. Blocco il resto del lavoro e mi dedico a questa urgenza. Costerà tot tempo e tot euro. Bene per te? Procedo».

Se il cliente rinuncia, l’urgenza era finta. Davanti a un costo di tempo o di soldi, «magia magia si scopre che quella roba non è neanche così tanto urgente che può aspettare». A quel punto la sposti nel quadrante della bassa urgenza e del basso valore, dove la parcheggi, la deleghi o la passi al cliente.

Se invece approva i tempi e i costi che hai preventivato, ti sei preso un quick win: quella richiesta «ti ha appena generato una monetizzazione in più, veloce e senza metterti in crisi sui tempi».

Il test per intero, con la matrice delle richieste extra, è nella guida sulle revisioni del cliente.

Per fare i conti su quanto ti resta in tasca di un’urgenza pagata, usa la guida sui margini da freelance.

Un’urgenza usata dal lato della vendita, per far decidere prima chi sta valutando una proposta, è un altro tema: lo trovi nella guida sugli incentivi per chiudere la vendita.

Non paghi tu i ritardi del cliente. Si risolve a monte, nell’offerta: scrivi il prezzo nei tempi e quello fuori dai tempi, così rispettare la scadenza conviene a lui.

In una mentorship l’ho detto così: «Non devi pagare tu professionalmente e personalmente dei ritardi del cliente, perché questa cosa qui poi succederà altre 100 volte».

Rispettare la scadenza deve convenire al cliente. Se rispettarla non cambia nulla, lui fa la cosa che gli torna più comoda, cioè «mandare le cose quando alla fine riesce». Allora, dico, «devi far pagare».

Il meccanismo: «se le cose vengono mandate con ritardo, vuol dire che dovrò prendere più risorse, devo metterci più ore, eccetera, e a quel punto gli costerà di più per te».

Due prezzi nello stesso preventivo. «Il valore del progetto sono X. Se vengono mantenute le scadenze… ci sarà un extra dovuto a lavoro fuori dai tempi di consegna… che equivale a Y.»

Nei tuoi reminder aggiungi «ragazzi, evitate di incorrere in costi extra». Se poi i materiali arrivano comunque tardi, lavori con degli extra pagati e la cosa ti torna.

Senza incentivo le deadline saltano. Lo metto giù così: «se tu non implementi un incentivo al rispetto delle deadline, non verranno mai rispettate».

E se il progetto è già partito?

Rendi visibile il rischio e fissa adesso la nuova timeline. Fai vedere al cliente che nel frattempo ti stanno entrando altri progetti, che ti saturano il tempo, e che se i feedback non arrivano ora la consegna slitta.

Poi gli chiedi se per lui va bene: se dice sì è informato, se dice no ti manda i feedback subito. Così, dico, «quello che fai è staccarti uno dalla responsabilità e due il definire adesso la timeline».

Non partire subito: prenditi mezza giornata per pensarci e prepara una proposta nuova, su misura, con i moltiplicatori di urgenza e di valore. Alta urgenza e alto valore è il quadrante d’oro della mia matrice delle richieste extra.

Il cliente ti chiama e ti dice: «Dari, mi serve questa cosa subito, è grossa, è importante», e ha bisogno proprio di te.

I freelance reagiscono in due modi sbagliati.

• Primo, il panico: «si mette a lavorare senza neanche ragionare sul prezzo».
• Oppure due, «si blocca», perché è un lavoro nuovo e non sa come chiedere il compenso extra.

Una richiesta così, dico nel video, vuol dire «essere inciampati in delle miniere d’oro»: il cliente ha un bisogno profondo ed è disposto a pagare. Se non monetizzi ora, stai «buttando soldi nel cesso».

Fermati prima di partire. «Non stiamo salvando vite umane, non dobbiamo fare operazioni a cuore aperto. Mezza giornata di sana riflessione non uccide nessuno.»

Poi gli prepari una proposta nuova, ad hoc: è customizzata e ha i moltiplicatori dell’urgenza e del valore. Deve essere lo stato dell’arte delle tue offerte, sia come offerta sia come pricing, e la mandi come link.

La percezione del tuo valore, con una richiesta così, è in leva come mai prima. Come si costruisce una proposta su misura è nella guida sull’offerta personalizzata.

Lavora con un target che non vive di fretta, tieni in calendario uno spazio fisso per l’imprevisto e fatti pagare la velocità. Quando arriva la richiesta per ieri sai già dove metterla e quanto costa.

Il target della fretta può non essere il tuo. In una mentorship ho parlato del target che «lavora male, nel senso che è basato sulla fretta». Quello giusto per te è un target costruttivo, «disposto a impiegarci qualche settimana in più per avere un asset di lungo periodo fatto bene e di alto livello».

Come scegliere il tuo target lo trovi nella guida sul cliente ideale.

L’urgenza si incanala. Per spiegarlo uso l’immagine della gronda sul tetto: «Può venire acqua da tutte le parti, ma l’acqua viene incanalata e poi viene fatta cadere nel tombino».

Urgenze, fatture, questioni non le devi chiudere subito. Puoi reagire «con due ore, tre ore, un giorno di delay, perché tanto sai che hai uno slot dedicato per quello e nel frattempo tu non perdi focus».

Quando progetti la tua capacità vendi gli slot e tieni «un giorno extra per le varie ed eventuali, per le emergenze, per le urgenze». Quando un cliente ti chiede se hai disponibilità, rispondi sì o no «guardando un calendario che è pieno».

Il principio è lo stesso del mio sistema di pianificazione: un po’ di vuoto già messo in calendario per l’imprevisto. Come costruire la giornata con quei vuoti dentro è nella guida per organizzare la giornata da freelance.

Il prezzo ti protegge. Con la maggiorazione, dico nel corso, «ti sei messo, messa nelle condizioni di essere protetta dai problemi altrui», e questo «ti permette sempre poi di essere in condizioni negoziali molto forti».

Gli orari in cui rispondi e i canali con cui ti raggiungono sono un altro argomento: li trovi nella guida sui confini con i clienti.