Low ticket o high ticket

Il ticket è il livello di prezzo a cui posizioni un’offerta. Con il tipo di offerta e gli obiettivi forma i tre cardini della strategia dell’offerta: che offerta stai creando, a che ticket la posizioni, cosa deve produrre per il tuo business.

Di solito si parla di low, mid e high ticket. Il low è l’offerta d’ingresso, l’high è l’offerta premium ad altissima trasformazione, quella che nel modello che uso oggi chiamo Signature.

Il prezzo seleziona il mercato. Prezzi bassi attraggono chi guarda costo e convenienza, prezzi alti chi guarda valore e qualità. Se fai siti a 3.000 euro parli a professionisti e piccole attività. A 30.000 euro parli alle aziende.

Un’azienda che si vede proporre un sito da 3.000 euro pensa di comprare «una robaccia che non gli serve». Il tipo di sito può essere lo stesso: con il cartellino cambia chi ti chiama.

Marco Graziani, Content Creator & Strategist, lo racconta così: «Grazie a tutta la nuova strategia di branding e pricing fatta con Dario ho ottenuto clienti high ticket in Australia per 16k!».

Da che cifra un’offerta diventi high ticket dipende dal mercato a cui parli, per questo una soglia in euro valida per tutti non te la do. La macelleria sotto casa 30.000 euro per un sito non li spende, un’azienda sì.

Vendere high ticket vuol dire vendere il massimo della trasformazione a chi la cerca. Ci sono clienti che si accontentano di una trasformazione media, e va benissimo. Altri, per disponibilità economica e predisposizione a investire, vogliono il massimo che puoi dare.

Quanto paga il mercato dipende dal dolore che risolvi: la quantità di soldi che ti dà è direttamente proporzionale all’intensità di quel dolore. Il cliente che investe tanto ragiona così: «Ma merda, se no sanguinerei come un vitello per terra».

Quel dolore lo vai a cercare nella promessa di trasformazione, quando lavori sul posizionamento. L’offerta viene dopo, ed è il modo in cui metti a terra quella promessa: prima capisci di cosa ha bisogno chi ti paga, poi costruisci quello che gli vendi.

Sull’altro piatto della bilancia c’è la paura, e con i soldi spesi il rapporto è inversamente proporzionale: più il cliente ha paura, meno investe. Quindi tutto ciò che gli abbassa la paura gli alza la disponibilità a spendere.

Un modo per abbassarla prima di un percorso alto è far pagare un primo passo. Se la prima consulenza è a pagamento e dà valore vero, il cliente ha già assaggiato il lavoro e ha visto quanto manca. Il percorso diventa il completamento di una trasformazione già iniziata.

La mia Cannonball funziona da primo passo: 90 minuti di lavoro strategico, con il prezzo sulla sua pagina. Il caso della consulenza a pagamento lo trovi nella guida sull’offerta di ingresso.

Conviene avere un’offerta d’ingresso e una alta, che lavorano insieme. Il low ticket abbassa la barriera per chi non ti conosce e fa da scivolo verso la Signature. L’high ticket porta la trasformazione massima e fa i picchi di fatturato.

Prima però guarda l’offerta che incontro più spesso. Finché lavori in modalità reattiva ogni richiesta diventa un’offerta diversa, con prezzi che cambiano di continuo: un caos mondiale. Il grande classico, quando un freelance ne esce, è posizionarsi con un’unica offerta media, e basta.

L’avrò visto migliaia di volte. L’offerta di mezzo diventa un’offerta di mediazione, un mischiotto tra ciò in cui ti senti abbastanza bravo e un prezzo che non vuoi alzare troppo. Sotto manca una cosa semplice da offrire come ingresso, sopra manca il boom dei fuochi d’artificio.

Adesso fai due conti. Lo stesso fatturato con il prezzo dimezzato vuol dire il doppio dei clienti da trovare: 24 clienti a 500 euro fanno 12.000 euro, e a 250 euro te ne servono 48.

Ogni cliente in più ti costa marketing, contatti e follow-up, per cui trovarne 48 da 250 euro è molto più faticoso che trovarne 24 da 500.

Lo stesso conto, visto da chi l’ha fatto, lo racconta Matteo Zangrandi, Web Design e AI: «Sono sempre stato fisso su un fatturato di 18K/anno in 18 mesi di lavoro con Dario sono schizzato a +80/K. E lavorando la metà! Assurdo.»

Il low ticket vince quando i tempi sono stretti e servono pagamenti rapidi. Allo stesso incasso ci arrivi con un clientone grosso su una Signature o con dieci clienti da 300 euro: hai «la circonvallazione est e la circonvallazione ovest per arrivare sempre in piazza».

Con i tempi brevi io continuo a pensare che la strada migliore sia l’Entry, perché ha meno frizione e te la fai pagare prima di erogare il servizio. Poche centinaia di euro per un’azienda stanno nel budget, e te li paga subito, up front.

Un high ticket da solo ha due limiti. La barriera d’ingresso è alta per chi non ti conosce: un percorso da migliaia di euro è un granino grosso per uno sconosciuto. E finito il progetto, il cliente scompare e devi ricominciare da zero con l’acquisizione.

Il secondo limite l’ho pagato sulla mia pelle: con la crisi ha chiuso anche il mio cliente principale, e mi ha lasciato un buco di 25.000 euro. Per questo accanto all’alto serve qualcosa che torni, come spiego nella guida sul retainer.

Il ticket si sceglie per strategia e per tipologia di offerta. La strategia ti dice quali livelli del tuo modello di business devi coprire; la tipologia ti fa guardare quanta trasformazione, complessità e risorse si porta dietro quell’offerta.

Le offerte nascono dopo il modello di business e sono la risposta tattica a degli obiettivi strategici. Fare offerte a random è il motivo per cui il business non funziona bene.

Prendi il done for you, la tipologia più usata dai freelance. Risolvi tu tutto il problema, senza che il cliente debba intervenire, e dietro c’è un processo a più fasi che ti costa tempo, soldi e competenza. In più puoi garantire il risultato, perché non dipende dall’apporto del cliente.

Nel done with you e nella consulenza, invece, il risultato dipende da quello che ci mette il cliente. Se ti manda testi terrificanti la landing page non convertirà mai, per quanto spettacolare sia il tuo lavoro.

Per questo un done for you si posiziona naturalmente in alto: massima convenienza per il cliente, costo aziendale significativo per te, garanzia massima di trasformazione.

Vedi come le due cose «mecciano in maniera armonica»: tu ci metti il costo e la garanzia, il cliente ci trova la massima convenienza.

Sulla Signature vale una regola semplice: più trasformazione e personalizzazione porta, più tempo serve e più soldi deve portare. Il retainer fa il contrario, deve diventare sempre meno custom e sempre più prodotto.

Ora mettila a terra con la tua offerta attuale. Rispondi a tre domande, per iscritto:

1. Che tipo di offerta è, e perché?
2. A che ticket la posizioni, e perché?
3. Che obiettivo le ho dato, e perché?

Poi chiediti se manca qualcosa che ci starebbe bene sotto, per agevolare l’ingresso, o sopra, per esprimere il massimo potenziale che hai da offrire al mercato.

Ti servono tre linee di ricavo che lavorano insieme, in una versione pulita: un’Entry, una Signature e un ricorrente, la ESR. Un business, prima che faccia 300k all’anno, può funzionare da dio con un funnel, un’offerta e un posizionamento: quell’offerta è la ESR pulita.

Nel modello che uso come esempio l’Entry sta intorno ai 300-500 euro, la Signature dai 3.000 euro in su e il retainer tra 500 e 2.000 euro al mese. Sono fasce di un modello, da adattare al tuo mercato.

Il rischio opposto è riempirti di offerte. Meglio una ESR pulita che «204 mila offertine micro, un low ticket, un terzo low ticket, un mid ticket di fianco all’alto che si cannibalizza tutto» e rende un incubo concentrarti sul business.

Prima il focus, poi i prodotti di prova. Quando il focus è sistemato ti puoi permettere un weekend project: in 48 ore, da sabato mattina a domenica sera, lanci un prodotto per consolidare le competenze di business. Se i soldi restano attaccati, evviva.

I livelli si alimentano. In un esempio del mio modello, per 30.000 euro di fatturato in più servono 60 clienti con una sola offerta. Con conversioni del 20-50% fra un livello e l’altro i clienti da acquisire calano di molto rispetto ai 60 di partenza.

La scala completa dei tre gradini, con i prezzi, la trovi nella guida sulla scala del valore. Come presentare i tre prezzi di una proposta sta nella guida sulle offerte a pacchetto.

Il low ticket è l’offerta d’ingresso collegata alla principale. Abbassa la difficoltà di ingresso e, se il cliente ideale percorre tutta la scala, con lo stesso cliente fai due vendite, e più facili.

Il suo obiettivo è portare il cliente al livello successivo. I low ticket bassissimi servono all’acquisizione e si chiamano no brainer: il cliente non ci pensa neanche, perché è talmente utile che anche se costa quattro soldi te li dà subito.

Un’offerta può anche avere un compito solo: rompere la barriera del primo acquisto. Quando una persona passa da interessata, che segue i contenuti e scarica il materiale gratuito, a cliente pagante, il paesaggio psicologico nei tuoi confronti cambia completamente.

Nel low ticket vende uno strumento concreto: template, strutture, framework operativi, asset pronti all’uso. Io uso la metafora del coltellino svizzero: se ho bisogno di un coltellino svizzero, voglio il coltellino in mano.

Quello che conta è la potenza dello strumento. La paura che esista già qualcosa di simile sul mercato non deve fermarti: la tua soluzione deve essere talmente efficace che una persona si senta stupida a non prenderla.

Un’offerta può avere più obiettivi insieme. Il mio corso Il Pricing del Conquistatore ne ha tre: mi posiziona sul pricing, mi fa nascere casi studio e fa entrare chi lo prova nel sistema più ampio.

Spesso sì: ti manca un’offerta premium, alta e ad altissima trasformazione. I freelance intuiscono che manca l’offerta d’ingresso, ma quello che manca più spesso è una consapevolezza più profonda, la necessità di quell’offerta di punta.

Via via che costruisci expertise, reputazione e posizionamento, la promessa implicita ai clienti diventa questa: se prendi il massimo di quello che so fare, svolti. Non avere un high ticket è in conflitto di interessi con la crescita della tua professionalità.

Costruirlo è anche una palestra. Ti fa uscire dall’autolimitazione del «non esagerare» che si portano dietro quasi tutti i freelance, e ti costringe a chiederti: se ci metto dentro tutto quello che so fare, che bomba posso creare?

Se un prezzo alto ti suona arrogante, riguardalo così: è la tua capacità di esprimere il massimo del valore possibile al mercato, senza negare a te stesso e ai tuoi clienti tutto il valore che ti sei costruito.

Il prezzo sbagliato ti fa perdere soldi in due modi. Se chiedi troppo rispetto alla capacità di spesa del cliente, perdi il lavoro perché non ci arriva. Se chiedi meno della trasformazione che desidera, perdi il lavoro perché non si sente servito.

L’esempio che faccio: uno vuole andare a Cinisello Balsamo in aereo, servito e riverito, e ha i soldi per farlo. Tu gli offri la bicicletta perché costa meno. Ti dirà di no.

Farsi pagare meno di quanto si vale logora. Crea il circolo di lavori a basso prezzo, clienti problematici e margini che non ti lasciano il tempo di crescere. E senza alzare gradualmente i prezzi non cresci come freelance, garantito.

Marta Calzolaro, ADS Specialist, scrive: «Il mio primo preventivo con la nuova strategia: da solito massimo 1.000 a 5.000€!! Nessuna obiezione, anzi, hanno aggiunto attività premium su gestione annuale.» La Dr. Emanuela, psicologa, è passata da 65 a 500 euro l’ora: «E zero obiezioni.»

Per salire di prezzo senza perdere i clienti c’è la guida su come alzare i prezzi.