I soldi non sono soldi

Perché siamo cresciuti, come dico nel corso, «in una cultura che è imbevuta di credenze limitanti riguardo al denaro». Ce ne sono parecchie, e nella lezione faccio la sintesi di quelle più massicce.

I soldi sono la radice del male, i ricchi rubano o hanno rubato, averne è un motivo di vergogna, e valgono quanto vale una persona. Le ho messe in fila nella guida sulla paura di farsi pagare.

E in generale, dico, «noi italiani, amiamo la ricchezza, ma odiamo i ricchi. E siamo figli di questo dualismo».

Con la testa le smonti una per una, e ti viene da dire «questa è una cazzata, questa è una cazzata, anche questa», ma lo fai soltanto da un punto di vista razionale. Sul piano emotivo, dico nella lezione, «c’è da fare un bel lavoro».

Nella lezione disegno un cervello con i razzi che sparano fuori i fumi: «Guarda che bel cervello che ho fatto». Quella roba l’abbiamo innestata là dentro, e funziona come un esercito che nell’inconscio ci sta autosabotando nel successo sul mercato.

Finché quella roba resta lì, tutto quello che viene dopo, cioè le tecniche di acquisizione, il marketing, il branding, il preventivo perfetto, «non funzionerà mai, veramente. Perché è bloccato alla base».

Ci vuole tempo, e te lo dico subito. «Hai passato gli ultimi 20, 25, 30, 35, 40, 50, 60 anni intriso in questo sistema», quindi «le pulizie richiedono tempo».

Il giorno in cui cominci è oggi: «questo è il giorno, se non l’hai mai fatto prima, in cui inizi a cambiare, e dopo datti il tempo».

Dopo il fallimento. Avevo un passivo di quasi 60.000 euro e sette anni davanti per uscirne, e mi sono messo a studiare tutto quello che c’è da sapere su gestione finanziaria, economica e fiscale.

Ci avevo pensato un intero pomeriggio. Un bel posto fisso, qualcuno che salda ogni mese e si smazza la burocrazia, era sul tavolo, e mi tormentavano due domande: qual è il modo più veloce per riguadagnare i soldi che mancano, e cosa mi rende davvero felice.

La risposta era una sola: fare il freelance. Ho continuato, e dovevo diventare molto migliore di prima.

Studiando mi si è aperto un mondo: una visione imprenditoriale che prima non immaginavo nemmeno.

Il racconto di quegli anni sta nel saggio su un fax mai mandato.

Allora smetti di pensarli come soldi. Nella lezione lo dico così: «da ora in poi noi non guardiamo più ai soldi come soldi». E subito dopo: «Per noi i soldi sono un punteggio. Molto semplice.»

La mossa si chiama sidestep, come nella boxe e nel rugby: lo spostamento laterale. «Anziché andare dritto per dritto ci spostiamo di lato e cambiamo completamente il paradigma.»

Il punteggio è quello di un videogioco, e il videogioco è molto semplice: è il videogioco del mercato. Tu, come freelance, ci sei dentro.

Immaginati di essere in Matrix, «e forse ci siamo per davvero tra l’altro». Lì il denaro, quei numerini, è il metro che ti dice quanto stai andando bene o meno bene dentro il gioco.

Il denaro, nella concezione classica, si porta dietro «un ecosistema pessimo», «avvelenato letteralmente da tutta una serie di credenze limitanti e tossiche».

Per questo il denaro come l’hai sempre pensato, dico, «dimenticalo, lo lasci così»: spersonalizzi e ti metti a giocare a un videogioco «divertente, molto divertente».

Nel 2025, in una masterclass, l’ho ripetuto con altre parole. Il videogioco a cui giochiamo è «quanto bene facciamo al mondo», e «il mercato premia l’impatto positivo che si ha su di esso». Poi: «Il punteggio sono gli euro, ok?»

Guardare i soldi come punteggio, dico lì, vuol dire leggerli come «una metrica di quanto riusciamo a impattare bene sulle persone che abbiamo scelto di aiutare». Il delta di 22.000 euro che stavo per lasciare sul tavolo lo racconto in bagni al tramonto.

Trasformando problemi in soluzioni. Il mercato è pieno di problemi, «grandi e piccoli, di qualsiasi dimensione», e quando c’è qualcosa o qualcuno in grado di compiere questa trasformazione, lo ricompensa con dei punti.

Gli esempi che faccio sono quotidiani. C’è chi la sera non trova mai un taxi per tornare a casa, e uno si inventa Uber, per dire.

Un dentista deve comunicare efficacemente la sua attività, e cerca un web designer o una social media manager. Chi apre un’attività vuole un’identità, e cerca un logo designer.

I problemi grossi funzionano allo stesso modo. Ci sono bimbi che muoiono di malaria, e cerchiamo di inventare un farmaco. Qualcuno ha sete mentre passeggia in centro, e ci inventiamo le bottigliette d’acqua da mezzo litro.

Il mercato prende blocchi di problemi e li trasforma in soluzioni, e in questo processo ricompensa chi li trasforma. Sono i punti di cui parliamo, anche se il simbolo che usa è ancora quello dell’euro.

La dimensione del problema, e di conseguenza la dimensione della soluzione, «determina la dimensione del pagamento». Per noi vuol dire la quantità di punti che andiamo a prendere.

Da lì parte il lavoro sul prezzo, che trovi nella guida su quanto far pagare un lavoro.

Il mercato, aggiungo, «è letteralmente un ecosistema. E non è assolutamente stupido». Ci possono essere errori e scompensi, ma nella sua interezza funziona.

È «perfettamente in grado di riconoscere il valore e di ricompensarlo», e funziona perché «continua a costruire una sequenza di valore».

Smetti di chiedere soldi e cominci a offrire una soluzione. La cifra in fondo diventa la valutazione di quanto vale quella soluzione per il mercato.

Un freelance che fa un preventivo, di solito, sente di star chiedendo dei soldi: nella lezione dico che quella mentalità è «quella dominante, quella base». Il punteggio ti ribalta il modo di approcciare il lavoro, perché passi dal chiedere all’offrire.

Mettere la cifra finale diventa scrivere il punteggio dei crediti richiesti, e «non è più un chiedere dei soldi per me». Valuti in modo spersonalizzato che valore trasformativo ha quella soluzione per il mercato: cinquemila, diecimila, ventimila.

Chiedi al cliente quella quantità di crediti, e nella lezione lo dico così: «Non sto chiedendo io. Sto semplicemente valutando quello che è il valore trasformativo.» Il valore trasformativo è il passaggio da un problema a una soluzione che la tua offerta può avere sul mercato.

Poi il mercato mi dà il suo feedback. Può dirmi «sì, perfetto, accetto preventivo e si va», oppure può dirmi «zio, na, è troppo».

Su quel passaggio si lavora per tutto il resto del percorso: come costruire un’offerta a cui il cliente dice di sì, come capire il valore che il mercato assegna per davvero, come far capire che risolvi problemi grossi.

Sul prezzo c’è il corso Il Pricing del Conquistatore.

Nicolò Dal Zotto, Automation Marketing, ha scritto sul muro: «Già dopo il primo modulo ho chiuso 2 vendite aumentando i prezzi del 30%!»

A un freelance che mi mostrava le domande da fare prima di un progetto ho detto di togliere la parola «costi»: «tu non sei mai un costo, sei sempre un investimento».

Anche chi vuole spendere meno, dico lì, vuole «contenere l’investimento, mai un costo». E il cliente che ti paga, dico nella lezione, «ci tira fuori di più».

Quando lo guardi così, dico nella lezione, «ti cambia letteralmente, cappottata, la mentalità con cui affronti il mercato e con cui guardi te stesso».

No. Quando un cliente ti dà mille, dico nella lezione, «vuol dire che in qualche maniera io probabilmente ho fatto duemila, o tre, o cinque, o dieci».

L’idea da cui si esce è il gioco a somma zero, «un gioco in cui qualcuno, se vince qualcuno, deve perdere». Se guadagno mille euro è perché il cliente se li è tolti: meno mille da una parte, più mille dall’altra.

In quel gioco chi vince lo fa «sulle spalle degli altri». Se la vivi così, con ogni preventivo chiedi al cliente di togliersi del denaro.

Il mercato, invece, è un sistema che ricompensa le soluzioni. Sono andato a creare una soluzione a un problema, dico, sono andato a «rendere il mondo un pochino migliore».

Anche solo in soldi il conto torna. «Se un’industria ti paga cinquemila euro per una strategia social, o per un sito internet, o per un logo, sicuro che ci tira fuori di più a livello economico dal tuo servizio.»

La stessa idea l’ho ripresa in un vocale, a un freelance che veniva da un periodo di clienti persi. Approcciare i nuovi contatti con l’idea di compensare è giusto, gli ho detto, ma bisogna fare attenzione al senso di scarsità.

Il rischio è che condizioni «il tuo modo di approcciarti e il tuo modo di trasmettere il valore della tua offerta». La gestione corretta, dico, «parte dall’abbondanza e non dalla scarsità, da una percezione di generazione di valore che diventa sempre maggiore piuttosto che in un gioco a somma zero».

Un moltiplicatore di valore. Entra un K e tu generi un valore superiore, per tre, cinque, dieci K.

L’immagine che uso è una macchina a monetine: «ti vengono messi dentro dei crediti, delle monetine, all’interno della tua macchina, tu puoi funzionare e, visto che sei bravo o brava, tiri fuori più valore di quanto ti sia stato messo dentro».

Più sei bravo, più il mercato è disposto a darti delle monetine per ricompensare quel valore. Il cliente non si toglie più qualcosa, e nemmeno tu glielo chiedi.

Con questo sguardo i soldi diventano, dico, «una valutazione di quanto quella soluzione lì sia efficace», e smettono di riguardare quello che chiedi per te stesso.

Così «usciamo da tutto il tema» della sindrome dell’impostore e della percezione bassa del valore. Il percorso per farlo sta nella guida sulla sindrome dell’impostore da freelance.

Valerio Labaro, Rebrand Strategist, l’ha scritto sul muro: «Dario mi ha eliminato blocchi sulla percezione del mio valore e sui prezzi. Se lo avessi conosciuto all’inizio avrei risparmiato soldi, energie, scazzi e guadagnato molto di più.»

Per fare punti basta un problema piccolo. «Il mondo è fatto di tanti piccolissimi problemi», e se scegli un piccolo ambito e lo risolvi, vieni ricompensato per questo, anche se il problema è «magari neanche gigantesco, neanche enorme, neanche vitale».

In una frase, dico nella lezione, «l’essenza del tuo lavoro come freelancer è lasciare il mondo un posto un po’ migliore rispetto a come l’hai trovato». Prendere dei problemi che c’erano e risolverli, nel tuo piccolo, con le tue capacità.

Il manifesto dice la stessa cosa: crediamo «nei soldi con un significato, in un lavoro che lascia il mondo migliore».

Il focus, a quel punto, va sui benefici del lavoro che fai, su quanto è d’impatto e su quanto è efficace. «Crea soluzioni più grandi, risolvi problemi più grandi, lascia il mondo un posto un po’ migliore e ti arriveranno semplicemente più punti.»

Perché abbiamo un tabù all’italiana, e il tabù costa tempo a te e al cliente. In un vocale a un freelance che preparava le domande per i suoi clienti ho detto: «è inutile che stiamo lì a perdere tempo in 2, 3, 4, 5 interazioni, perché balliamo sui soldi, perché abbiamo il tabù all’italiana di parlarne».

Parlare di soldi, settare un budget, è professionale. Si va dritti al punto, «con le morbidezze del caso» che senti tue.

Se il rispetto per te non lo eserciti tu in primo luogo, neanche il cliente lo eserciterà.

Il tabù tocca anche le relazioni. Parlando in una call di compensi per le segnalazioni, ho detto che le persone si sentono, «specialmente poi in Italia con il tabù che abbiamo sul denaro, di mercificare le relazioni».

Poi c’è chi ti sta intorno: persone che «continuano a credere queste cose» e ti giudicano di conseguenza.

Quando insegno a prequalificare i contatti, il budget lo metto fra le domande da fare subito, per sedersi al tavolo «allineati più o meno su quello che è l’investimento da sostenere».

Lo dico così: «In Italia, qui tra parentesi, c’è un gran tabù nel parlare di denaro fin da subito.» Però siamo sul mercato, e parlarne subito, aggiungo, «è normale così».

Capire subito se siete allineati è una cortesia: «ci si fa un servizio» e «ci si risparmia tempo e sbattimenti».

Sì. Quando fai il freelance è come se giocassi a un videogioco, e quel videogioco, dico, «ha delle regole, ha dei livelli e a un certo punto finisce, nel senso che il videogioco si completa».

«Quando hai superato l’ultimo livello, quando sei arrivato a un certo grado di sviluppo, quel gioco lì è completato.»

Per me il freelancing è una zona all’interno delle strutture lavorative, una fase di carriera. L’idea della scalata infinita è «un concetto che molti hanno in qualche maniera installato nel cervello».

Arrivato alla fine ci sono due grandi strade, «in realtà tre». Puoi restare freelance diventando il massimo dell’autorità nel tuo mercato, come Picasso fra i pittori. Puoi costruire un’azienda, comprando il tempo degli altri.

La terza, la mia preferita, è un sistema aziendale estremamente ottimizzato, costruito da una singola persona. Scegli secondo cosa ti piace fare: se ti piace l’artigianato, il modello uno, se ti piace la strategia, il modello due.

Il primo livello, quello in cui conta restare in partita, lo racconto nel saggio sul gioco di sopravvivenza.

Tempo, e il tempo diventa libertà. Nel mio manifesto la catena è questa: «Il valore diventa impatto. L’impatto diventa ricchezza. La ricchezza diventa tempo. Il tempo diventa libertà.»

Il punteggio misura l’impatto che porti, e gli euro che arrivano sono la ricchezza che si trasforma in tempo. Per questo dico che il denaro è il mezzo con cui ci si compra «il diritto di vivere secondo i propri termini».

Un freelance, dico in una lezione, è «una macchina che trasforma il proprio tempo in fatturato», e buttare via il tempo «significa buttare via il proprio futuro, letteralmente». Il tempo è «la valuta con cui vai a comprarti il futuro».

Sulla libertà dico una cosa precisa in una lezione: bisogna smettere di pensare che un freelancer «paghi la libertà che ha, la flessibilità che ha nel suo lavoro in precariato. Cazzata, sono due robe completamente staccate».

Su come costruire solidità economica c’è la guida sul fondo di emergenza.

La libertà si compra, e il manifesto lo dice in due righe: «Ma sulla libertà non si inciampa per caso. Ce la si compra.»