Ricarico sul lavoro di un collaboratore

Rispondi che hai dei collaboratori e che ti occupi tu del progetto, come un hub o un’agenzia. Dire «allora niente, ciao» butta via un problema del cliente che puoi risolvere e che ha un valore economico concreto.

Un freelance che seguo si è sentito dire da un cliente che quello che faceva lui non serviva, servivano i video. E i video lui non voleva farli.

Gli ho risposto che al cliente poteva dire tranquillamente «non ti preoccupare, ho dei collaboratori» e posizionarsi più come un hub, più come un’agenzia.

A quel punto hai una scelta strategica fra due esperienze diverse da offrire al cliente: gestire tu il progetto da agenzia, oppure presentare il collaboratore e fare da intermediario. Nella prima tieni tu il rapporto e rispondi tu del lavoro. Nella seconda ti fai da parte, e guadagni in un altro modo.

Scegli in base a tre cose: il tempo che hai, le prospettive del cliente e la tua strategia di crescita. Se nel cliente vedi prospettive interessanti di crescita, risolvergli il problema vale ancora di più.

In tutti e due i casi la rete non si regala: i collaboratori fidati sono un asset immateriale che ti sei costruito nel tempo, e vanno sempre remunerati.

Nel modello agenzia il cliente resta tuo e il ricarico entra nel preventivo finale. Con un collaboratore da 1.000 € esci a 1.500, 1.700, 2.000 € o più, a seconda del caso.

Ai freelance che seguo lo dico così: «se il videomaker costa 1000, tu a loro non esci con 1000 o con 1050, esci con 1500, con 1700, con 2000, con quello che è, ci metti il tuo mark up».

Io ragiono in euro. Le percentuali dell’ultima colonna sono il semplice conto: 500 su 1.000 fa il 50%.

Con il ricarico ti fai riconoscere la parte gestionale. Attenzione, però: va messa dentro il preventivo finale, altrimenti tutta la gestione te la porti dietro gratis.

Quando un freelance mi porta il preventivo di un gruppo, guardo subito se la cifra del team coincide con quella che avrebbe chiesto per la sola sua parte. Se coincide, ci manca il mark-up.

Il preventivo finale al cliente lo mandi come link, come ogni proposta: ne parlo nella guida sul preventivo da freelance.

Il ricarico di profitto sulla tua tariffa è un altro ragionamento, lo trovi in prezzo minimo.

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Cosa paga il ricarico oltre al costo del collaboratore?

Paga tre cose: la tua rete di contatti, il lavoro di gestione del progetto e il rischio e la responsabilità che ti assumi verso il cliente.

La gestione è tutto quello che fai attorno al lavoro del collaboratore: gestire il cliente, fare il brief, mandare il preventivo strutturato, seguire il lavoro, interfacciarti.

E del risultato finale rispondi tu, perché il rapporto con il cliente è tuo.

Quando avevo la mia agenzia, la difficoltà di trovare freelance era una delle tre cose che mi frustravano in quel periodo. So quanto costa trovarli, per questo la rete la metto nel conto.

Se il giro cresce, il modello agenzia apre altri temi: figure di gestione del progetto, account, project manager. Per ora non ci interessano.

Se la tua direzione è crescere senza assumere, il Sistema del Conquistatore mette gli agenti prima delle persone: ne parlo in Da freelance a studio, nel capitolo sullo studio di agenti o di persone.

Chiedi una percentuale al collaboratore: nel mio esempio il 10% per ogni cliente che gli porti.

Tu fornisci il nome del videomaker di tua fiducia e avvii la conversazione. Da lì il cliente e il videomaker «si arrangiano, se la smazzano da soli».

L’accordo è con il collaboratore: «per ogni cliente che ti porto mi riconosci 10%, una roba molto semplice». Diventa un win-win, perché il 10% sta nel preventivo di lui: se costa 1.000 €, il suo prezzo diventa 1.100 €, cioè i suoi 1.000 più 100 tuoi.

Ti togli la gestione operativa e la responsabilità sul progetto. In cambio incassi molto meno per ogni lavoro: 100 € contro i 500 € e oltre del modello agenzia sullo stesso collaboratore.

Ha senso quando il cliente non è strategico per il tuo lavoro principale e non vuoi appesantirti con la gestione dei progetti. O quando ti interessa di più un volume di intermediazioni della marginalità del singolo progetto.

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La percentuale resta uguale se la collaborazione dura anni?

Negli accordi di lungo periodo la percentuale scende a gradini: 10% il primo anno, 7% per il secondo e il terzo, poi 5%.

Quando una collaborazione diventa di lungo periodo, è interessante fare accordi dove le percentuali sono sul fatturato degli anni. Il cliente gliel’hai portato tu: con la percentuale che scende il collaboratore continua a riconoscerti quell’acquisizione, in misura minore, e tu hai un flusso che dura nel tempo.

Scegli l’agenzia quando vuoi controllare la qualità e la relazione e hai il tempo di gestire, l’intermediazione quando vuoi restare leggero. Oltre al tempo, contano le prospettive del cliente e la tua strategia di crescita.

Il modello agenzia aggiunge gestione, e la gestione ha bisogno di tempo. Se sei già in piena crisi di tempo, la delega la rimandi. A chi seguo e arriva in quella situazione dico: «la delega ora, te la proibisco».

Di solito si delega quando senti il pain della mancanza di tempo, ed è proprio il momento in cui si fa casino: apri un secondo fronte di crisi, perché oltre a tutto il resto devi controllare qualcuno. La delega si fa dopo la crisi, quando hai i processi e il tempo per l’onboarding.

I due modelli ti servono per monetizzare una richiesta che non fai tu.

Fra le persone che ho seguito, Filomena Pesce, Visual Designer, racconta di essere passata «da sola e esausta a un team che cresce». Matteo Zangrandi, Web Design e AI, è passato da 18K a +80K/anno lavorando la metà.

Sì: puoi rivendere un servizio che fa un altro e metterci sopra un ricarico, soprattutto se il servizio è ricorrente. Io l’ho fatto con il mantenimento dei siti quando avevo l’agenzia.

Tutta la parte di mantenimento la delegavo a un servizio esterno di assistenza WordPress: pronto soccorso, sicurezza, plugin, manutenzione, backup, controlli, report, «tutto lo sbattone del gestire un sito internet».

Il fornitore aveva un prezzo fisso: noi rivendevamo quello con sopra un mark-up, un margine, e per noi erano ore zero.

Pensa soltanto a un mantenimento da 100 € al mese venduto a 15 clienti: sono 1.500 € al mese di fatturato, e il mantenimento lo deleghi. Il tuo margine è la differenza con quello che paghi al fornitore.

Il listino di quel servizio prevede sconti per le agenzie, a scalare man mano che porti più siti: 10%, poi 20%, poi 30%.

La parte tecnica la fa il fornitore. Tu ci metti la relazione, perché sei il punto di contatto del cliente, e la responsabilità, perché il servizio lo garantisci tu.

È valore di intermediazione ed è legittimo. Il cliente entra con il progetto e tu lo porti al mantenimento, così il progetto una tantum diventa un ricavo ricorrente. «Tutti quei clienti lì, in realtà li vogliamo far diventare clienti ricorrenti.»

Ne parlo nella guida sul retainer e in quella sul valore del cliente nel tempo.

Se lavori per agenzie, l’agenzia rivende il tuo lavoro al suo cliente con il suo ricarico. E tante volte è l’agenzia che negozia il prezzo per te: decide lei a quanto farti uscire, «perché poi si fa tutti i suoi ragionamenti personali, suoi conti in tasca».

Tutta la tua strategia di pricing resta condizionata da lei. In più paghi una fee all’agenzia, e per entrarci c’è comunque grande competizione: se prima dovevi sgomitare per trovare clienti, ora sgomiti per trovare agenzie che te li portano.

Per un designer c’è un altro effetto: finiamo sempre per essere «l’ultimo miglio della scala produttiva». I ritardi dell’agenzia con il suo cliente si accumulano e arrivano tutti su di noi.

Le agenzie puoi tenerle: finché funziona stai nella serenità della tua stanzetta e loro ti portano clienti. Il rischio è dipendere da poche: in un caso che ho visto, se un solo cliente chiudeva la relazione ti ritrovavi con il fatturato dimezzato.

La strada che indico è cercarne altre due o tre, con termini nuovi, e proporre un’offerta di continuità: un fisso mensile, un retainer, che ti dà struttura e sicurezza. L’aumento del day rate lo fai più agilmente con i clienti nuovi che con quelli di lunga data.

In un altro percorso che ho impostato, le agenzie erano la prima fase e la seconda era andare a prendere clienti diretti tuoi, con molti più margini e molte più libertà. Come si prezza la tua parte lo trovi in quanto far pagare un lavoro.