Prezzo minimo freelance

Lavori in perdita sotto il tuo prezzo di pareggio, il break-even: le spese di un mese divise per le ore che fatturi davvero. Con 2.000 € di spese e 80 ore fatturabili il pareggio è 25 € l’ora. Sotto quella cifra stai perdendo soldi.

In call la chiamo la linea della morte: «Sotto questa noi non dobbiamo assolutamente mai scendere.» Sapere dov’è ti fa riconoscere subito i sì e i no che ti arrivano.

Il nome che uso più spesso è linea di galleggiamento: sotto sei in perdita, sopra sei in profitto, ed è il rapporto fra ore ed euro. È la formula che uso anche su Telegram, quando qualcuno mi manda la sua struttura di prezzo.

Prendi un lavoro che paga 23 € l’ora, con la tua linea a 25. Per quanto possa essere meravigliosa l’occasione, stai pagando per lavorare.

Già nel 2025 lo spiegavo con un conto piccolo: se la tua vita ti costa mille euro al mese e per guadagnarne mille ci impieghi un mese, sei in pari. All’inizio il calcolo a tempo serve a questo, a capire se sei sulla linea di galleggiamento, sopra in profitto o sotto in perdita.

Su questi conti sono pignolo per una ragione personale. Nel 2008 chiusero diversi miei clienti, compreso il principale, che mi lasciò un buco di 25.000 euro. Pochi mesi dopo mi arrivò una cartella INPS da 30.000 euro.

Ero tecnicamente fallito, con un passivo di quasi 60.000 euro, e per uscirne ci ho messo sette anni. Ripensandoci, è stata soprattutto colpa mia.

Dopo ho studiato tutto quello che c’era da sapere su gestione finanziaria, economica e fiscale. Per questo in questa guida si parte dai numeri veri.

Il prezzo orario minimo è la media mensile delle tue spese divisa per le tue ore fatturabili. Prima trovi le spese, poi le ore, poi dividi. Le spese le prendi dagli estratti conto.

Il primo passaggio è semplicissimo: «vai a prenderti gli ultimi 12-24 mesi, più o meno, delle tue spese di vita», tiri giù gli estratti conto dei conti correnti e ti fai una bella media, così sai quanto spendi al mese.

Dodici mesi vanno bene, ventiquattro meglio, trentasei, quattro anni, cinque anni: fantastico. Basta che sia una buona fotografia della tua situazione attuale, perché vuoi sapere «quanto ti costa essere in affitto sul pianeta Terra».

Un esempio numerico: 48.000 € di spese in 24 mesi fanno una media di 2.000 € al mese. Con tre mesi di estratti conto ti perderesti le stagioni e le spese straordinarie.

Poi ci sono le spese fuori media. Se un anno e mezzo fa hai preso la moto o hai fatto un viaggio, la media si sposta un po’. Io le voglio sulla mappa, perché succedono, ma se cerchi un segnale più preciso puoi toglierle.

A quel punto dividi per le ore fatturabili. Nel mio esempio: 2.000 € ÷ 80 ore = 25 € l’ora di pareggio. Nel 2020 sul blog lo chiamavo costo orario di pareggio: la linea rossa fra essere in profitto o in perdita.

Conti solo le ore che puoi far pagare al cliente, che sono circa la metà di quelle che lavori. Su 8 ore al giorno ne fatturi 4: per 5 giorni e 4 settimane fanno 80 ore al mese.

Dentro le otto ore al giorno ci sono ore che al cliente non puoi far pagare: quando rispondi alle mail, fai le call o tieni la contabilità. Eppure fanno parte delle tue spese di attività, perché quel tempo lo devi mettere nel business per farlo funzionare.

Se lavori più o meno di otto ore, cambi la cifra di base. La metà è la versione rapida, quella che ti evita di perderti in cento calcoli; poi c’è la versione precisa:

Nella versione precisa il 25% copre ferie, giorni di malattia e giornate in cui sei stanco e non rendi. È vita vera.

Poi togli il tempo di email, fatturazione, comunicazioni con i clienti, marketing e networking. In call dico che la quota non fatturata può stare intorno al 50%, e nell’esempio da 108 ore parto da 75-80 ore e mi fermo a circa 70.

Le ore che togli dipendono dal tuo business, quindi 70 è un esempio da rifare con i tuoi numeri.

Se vuoi il numero esatto, misuralo. Per 2-4 settimane traccia quanto tempo dedichi a sessioni con i clienti, lavoro da consegnare, amministrazione, marketing, formazione e pause. Se dici otto ore al giorno senza averle mai contate, stai mentendo a te stesso.

Ogni progetto si porta dietro anche incontri, telefonate, coordinamento, contabilità e gestione: sono quelle che chiamo le ore oscure. Un cliente insicuro, che fa procedere il lavoro con fatica, ne genera molte di più di uno con cui ci si capisce al volo.

Per un conto più largo sulle ore e sui clienti che ti servono c’è la guida sull’obiettivo di fatturato da freelance.

Tasse e spese di lavoro stanno dentro la cifra che il tuo business deve coprire, insieme al costo della vita standard. Io la guardo in tre voci: lo stile di vita, la copertura delle spese per stare nel business (cioè la parte di tasse) e le spese di lavoro.

Le spese di lavoro sono i servizi e gli abbonamenti che ti servono per fare il mestiere. Lo scopo è avere la fotografia della tua vita standard.

Quando entrano i soldi della partita IVA ti sembrano tuoi, perché sono nel tuo forziere. Poi arriva qualcuno che dice «me li devi dare». Una parte di quella roba lì, già quando la vedi sul conto, è dello Stato.

Nel costo vero della tua ora ci sono overhead, tasse e investimenti. Prendi un pacchetto di 50 ore di supporto a 2.250 €: sono 45 € l’ora. Se il tuo obiettivo è almeno 80 € l’ora, quel prezzo ti lascia 35 € sotto.

Se la tua ora costa più di 45 €, quel pacchetto ti fa lavorare in perdita o con margini irrisori, e intanto ti occupa 50 ore che potresti vendere al prezzo giusto.

Le percentuali di tasse e contributi cambiano con il regime e con l’anno, e qui non te ne do.

Per le cifre ufficiali del forfettario vai alle domande frequenti. Per il conto completo, dal costo della vita alle imposte, c’è la guida sull’obiettivo di fatturato.

Calcoli due prezzi: il pareggio, che copre le spese, e il profitto, che aggiunge il guadagno mensile che decidi tu. Sono «le due colonne portanti di tutto il tuo sistema economico», e senza di loro «guidi a fari spenti».

Costruirsi una carriera per arrivare in pari a fine mese, ogni mese, non ha senso. Accanto al pareggio, quindi, scrivi il tuo target mensile.

Il target è un obiettivo tuo, aspirazionale, e lo decidi in maniera «totalmente autocratica»: dici «io voglio fare 5K» e da lì fai ingegneria inversa. Con 5.000 € al mese e 80 ore, il prezzo di profitto netto è 62,50 € l’ora.

Se vuoi un’unica cifra che copra spese e guadagno, sommi: 2.000 € di spese più 5.000 € di guadagno fanno 7.000 € al mese, divisi per 80 ore, cioè 87,50 € l’ora. Il pareggio resta il pavimento, e il profitto è la linea aspirazionale che vuoi spingere sempre più in alto.

Se ragioni sull’anno, il conto è lo stesso. Con 60.000 € l’anno, 12 mesi e 70 ore fatturabili al mese ottieni circa 71 € l’ora. A chi faceva questo conto con me ho detto «la nostra linea di galleggiamento è 71»: sotto quella soglia l’obiettivo non lo raggiungi.

Per salire dal pareggio verso il profitto hai due strade: alzi i prezzi oppure diminuisci le ore.

Matteo Zangrandi (Web Design e AI) racconta: «Sono sempre stato fisso su un fatturato di 18K/anno in 18 mesi di lavoro con Dario sono schizzato a +80/K. E lavorando la metà! Assurdo.»

Siro Toracchio (Marketing Videogames) scrive: «Questo mese fatturato raddoppiato da 3.5k a 7k! Sono finalmente libero. Non lavoro più di cinque ore al giorno, il resto per salute e famiglia!»

Una tariffa media di settore non te la do, e il tuo prezzo minimo non ne ha bisogno: si calcola sulle tue spese reali. Prima di tutto, come dico in call, «dobbiamo sviluppare una base economica per calcolare il nostro prezzo che non dipende dai mercati».

Chi seguo mi ha chiesto se esistesse qualcosa da consultare, come il prezziario di un’associazione di categoria. Ce ne sono tantissimi, ho risposto, e hanno un margine di approssimazione molto ampio.

Fanno una grande media, e quella media non tiene conto di tante variabili: il posizionamento percepito sul mercato, la nicchia su cui lavori, quanta urgenza c’è, il trend di quel mercato. Per questo sono «puramente indicativi» e vanno ignorati se non corrispondono alla tua realtà.

Prendi il caffè: se ti dicono che costa 3 euro ti sembra caro, perché quel mercato ha un ancoraggio chiarissimo, un euro, un euro e cinquanta. Noi designer lavoriamo in un mercato senza ancoraggi chiari, e i clienti ne sanno ancora meno di noi.

La stessa competenza in certi mercati vale molto di più: un’illustrazione nell’editoria si paga 70 €, la stessa per un brand 700 €. Io non voglio che tu stia nei posti dove «la stessa competenza, stesso sbattimento, ci viene pagato 10 volte meno».

Il pavimento ti serve come filtro. I mercati che pagano sopra la tua linea li accetti, quelli che pagano sotto li rifiuti, e ti sposti dove la stessa competenza vale di più.

Il prezzo minimo ti dice se un lavoro ti paga, e il prezzo al cliente lo costruisci a valore. Il conto a ore resta nel back-end: né la tariffa oraria né le ore le comunichi al cliente.

Con chi seguo uso queste parole: «Questo qui non è lo strumento che utilizziamo per calcolare i preventivi, perché lavoriamo chiaramente con l’approccio di far pagare il valore, però da un punto di vista back-end ci dà un indirizzo sul capire qual è la nostra linea di galleggiamento.»

Quando comunichi al cliente la trasformazione, le ore di ogni pacchetto escono dalla considerazione: valuti l’impatto della promessa di trasformazione e quoti a valore. Il conto interno ti dà comunque i limiti entro cui stare.

I tre prezzi, uno accanto all’altro:

Per sapere se un pacchetto sta sopra la linea prendi le ore di consegna e raddoppiale, perché oltre al tempo tecnico ci sono gestione, comunicazione, call e briefing. Poi le moltiplichi per una fee oraria interna, che non dirai mai al cliente.

Un pacchetto con 4 ore di consegna diventa 8 ore di impegno, e a 100 € l’ora interni sono 800 €. Quella è la baseline del prezzo: ti dice se il servizio è profittevole e dove sta il suo break-even, e da lì fai il fine tuning.

Lo stesso calcolo funziona all’indietro, su un’offerta già pensata: dividi il prezzo per le ore totali, consegna più gestione. Un percorso da 950 € con 14 ore fa 68 € l’ora, contro una linea di 71: è ancora sotto, quindi va alzato il prezzo o vanno ridotte le ore.

Vale anche per i clienti che hai già. Uno storico, contando anche le ore di trasferta, rendeva circa 57 € l’ora, sotto la stessa linea di 71. Nel 2020 facevo il conto con un budget di 100 € per 10 ore: dividi 100 per 10 e la fee è 10 € l’ora.

Il conto a ore resta fuori dal preventivo perché lavorare a tempo, come dicevo già nel 2025, è «in totale conflitto di interessi»: tu vuoi guadagnare di più, il cliente vuole farti lavorare meno.

Il calcolo a tempo penalizza anche il talento: più sei bravo, meno ore ci metti, e più sei pagato poco. Per questo lo tieni dietro le quinte, come strumento per capire dove sei.

Per costruire il prezzo al cliente con più opzioni c’è la guida sul pricing a valore.

Per il confronto fra ore, progetto e valore c’è la guida su come far pagare un lavoro da freelance.

Puoi concedere uno sconto finché il prezzo resta sopra la tua linea, e sai dove sta il limite con precisione. Sotto la linea la risposta è no: ogni ora lavorata ti costa soldi.

Lo dicevo già nel 2025: a un cliente puoi fare uno sconto, ad altri prezzi diversi, più alti o più bassi. Il sistema ti fa capire dove sei, ogni volta, con assoluta precisione.

Il valore lo tieni fermo. Puoi trattare le feature, il volume, l’impegno, e intanto il prezzo base resta quello. Sei uno chef: chi vende le zucchine al chilo il prezzo se lo vede negoziare sempre.

Lo sconto, in pratica, passa per le opzioni. Con l’ABC il pacchetto A fa da filtro: contiene la richiesta originale del cliente, a una cifra contenuta. Se rifiuta anche quello, il problema è la qualificazione.

La Dr. Emanuela, psicologa, mi ha scritto dopo il nuovo preventivo: «Hanno approvato il nuovo preventivo, non ci posso credere: mi hai fatto passare da 65€ all’ora a 500€. E zero obiezioni.»

Sul cliente che dice che costa troppo c’è la guida su come non competere sul prezzo. Se invece il budget non c’è proprio, leggi la guida sul cliente con poco budget.