Bagni al tramonto e spritz campani

Io conto i bagni al tramonto che faccio ogni anno, quanti spritz Campari bevo o quanti momenti passo con i miei esseri umani preferiti, e quanti chilometri di randagiate faccio. Sono i tre KPI con cui valuto quanto sono ricco.

Il fatturato lo guardo, e accanto tengo questi tre parametri per vedere se il business va bene. Sotto tutti i calcoli di pricing c’è un obiettivo solo: diventare esseri umani che hanno la capacità di comprarsi la vita secondo i propri termini. «Questo è il gioco a cui stiamo giocando.»

Nel 2023, in uno speech, mi sono presentato dicendo che credo in tre cose. La prima è vivere la vita secondo i propri termini, la seconda è il valore e il potenziale dei singoli, e la terza, «che forse è più importante di tutte quante», sono gli spritz campani.

Gli spritz campani, per me, sono una buona rappresentazione degli obiettivi che può avere un freelance.

Anche la masterclass del 2025 era partita da qui: facciamo i freelance per raggiungere la libertà di vivere secondo i nostri termini, e tutta la parte di conquista professionale è un mezzo per arrivare alla qualità di vita.

L’ho chiusa con la speranza di ritrovarci tutti «a festeggiare a Spritz Campari e tramonti sulla spiaggia».

Un prezzo sbagliato ti costa la vita che quei soldi avrebbero comprato. Lo so perché ci sono passato vicino.

In masterclass l’ho detto così: «Se fossi stato il Dario che non capiva quel passaggio lì, non avrei fatto un mare di viaggi, non avrei fatto un pacco di momenti vissuti con le mie persone preferite e non avrei avuto materiale per alimentare i tre KPI.»

Quando mandi un preventivo con un prezzo solo, tirato a occhi chiusi come una freccetta, lasci dei soldi sul tavolo. Nella masterclass sul Monoprezzo li ho quantificati: tra i 500 e i 3.500 euro a preventivo.

E quei soldi si sommano, preventivo dopo preventivo: «Immaginatevi una media di perdere un k, un 2k, di lasciare sul tavolo questa cifra per ogni preventivo, calcolate quanti preventivi avete fatto nel corso dell’anno o di una carriera e contemplate il baratro e l’abisso.»

Il lato tecnico di questo errore lo trovi nella guida sul pricing a valore.

L’ho capito a 23 anni, davanti a due birre con il mio babbo, quando stavo per lasciare sul tavolo 22.000 euro.

Facevo il designer, grafica e web design. Un’amica mi passa un tizio che cerca un sito e chiede preventivi in giro: partenza storta, perché sei uno fra tanti. Fissiamo una call e il tipo non si presenta, senza avvisare.

Avevo aspettative bassissime e cercavo un modo carino, per non rovinare il rapporto con l’amica, di togliermelo di torno. Lui invece mi sta dietro. Un giorno sono a bere una birra con il mio babbo e mi chiama.

Di solito, quando sono con qualcuno, non rispondo. Ma le due birre erano finite, e il mio babbo mi dice: rispondi, che vado a prendere due birre e poi hai tempo. Rispondo e gli dico che prima di fissare un’altra call gli mando un questionario.

Pensavo a un questionario per uno che salta le call: chissà quando me l’avrebbe spedito, «nel 2000 e mai». Me lo compila in 24 ore.

Nel questionario c’era una domanda sul budget. Mi ero immaginato un sito da 2.000 euro e, visto che il cliente sembrava rognoso, un preventivo da 3.000. Vado alla voce budget e leggo: 25.000 euro.

A quel punto: ok, caro cliente bizzarro, prima non avevi la mia attenzione, adesso un po’ ce l’hai. Il mio delta, su quel progetto, erano 22.000 euro, «esattamente quello che fatturavo in un anno a quei tempi».

Lì ho capito, «quando stavo per andare a stamparmici sul naso», che quella modalità di presentare i prezzi era folle: cifre random, nessuna condizione di causa su quello che spedivo. Da quel giorno è partita la metodologia che oggi insegno.

Il lavoro è stato complesso e il cliente bizzarro fino in fondo, ma è stato il più grosso che avessi mai fatto. Venticinquemila euro tutti insieme non li avevo mai visti sul conto, figurarsi in tre mesi di fatture.

Con quei soldi ho fatto tre cose: ho scalato il business, ho messo da parte il necessario per aprire un secondo business, i co-working, e ho finanziato uno dei viaggi più belli che abbia mai fatto. Prima la mia crescita era piatta, poi è partito un loop virtuoso.

Senza quei 22.000 euro non avrei visto i cammelli sulla via della seta, non sarei andato in Himalaya, non avrei fatto un’agenzia con servizi migliori né vinto i premi che l’agenzia ha preso. Quando ci ripenso, quei soldi per me sono la vita che mi hanno permesso di comprare.

E adesso la domanda la giro a te: quanta vita ti compri, e che tipo di vita, con l’euro extra che tiri fuori comunicando meglio il tuo valore sul mercato?

Il videogioco a cui giochiamo è quanto bene facciamo al mondo, e i soldi sono il suo punteggio. Il mercato premia l’impatto positivo che si ha su di esso: più apporto positivo porti, più punteggio ricevi, e il punteggio sono gli euro.

Il primo passo per uscire dai complessi sui soldi è guardarli come un punteggio, come una metrica di quanto riusciamo a impattare bene sulle persone che abbiamo scelto di aiutare.

I complessi li abbiamo assorbiti da una cultura imbevuta di credenze sul denaro: i soldi sono la radice del male, i ricchi rubano, averne è un motivo di vergogna. Noi italiani amiamo la ricchezza e odiamo i ricchi.

Quando i soldi diventano un punteggio, la cifra in fondo a un preventivo diventa la valutazione del valore trasformativo della tua offerta per il mercato. Chiedi mille, cinque, ventimila crediti, e il mercato ti risponde con un sì o con un «è troppo».

I soldi servono a due cose: sono il punteggio, e sono il mezzo con cui ci compriamo la qualità di vita. È il motivo per cui siamo freelance, a prescindere dalla Lambo che sgomma a Dubai o dalla barchetta: «Poi, se ci piace la Lambo, sticazzi, ce la prendiamo.»

Tutti quanti si comincia con «voglio arrivare a un certo tipo di fatturato», «voglio fare più soldi». Se ti chiedi perché, dietro trovi sempre un perché successivo. Il fatturato è un obiettivo mezzo, e quando ci arrivi ti trovi davanti al vuoto di una domanda non risolta, inespressa.

Il rapporto con il denaro lo approfondisco nella guida su come farsi pagare senza paura.

I soldi comprano tempo. Ho fatto il freelance per crearmi un sistema che mi permettesse di comprarmi più giornate possibili vissute come penso sia giusto vivere.

Te lo dico come una confessione. Da un punto di vista umano, la cosa di cui sono più ossessionato è il tempo che passa: ho bisogno di dare un senso a giornate che so che non torneranno.

I momenti che passo con i miei figli e con le persone che amo sono one shot. Ho l’ossessione di non perdermene nessuno.

In testa ho una cartolina: quando arriverò all’ultima delle mie giornate, voglio voltarmi e dire ok, mi sono comportato bene, ho vissuto bene. Le mie metriche sono i momenti con le persone che amo, quanto vedo il mondo, quanto riesco a stare bene.

A pensarci, fare il freelance significa essere una macchina che prende il proprio tempo e lo trasforma in soldi. Prendiamo ore della nostra vita e le scambiamo per fatturato: se non mettiamo ore nel lavoro, nessuno ci paga.

Da lì è nata l’ossessione per la leva: come faccio a comprarmi più tempo possibile? La risposta con più impatto era quanto riuscivo a narrare il mio valore al mercato, cioè il pricing.

Con le due birre mi sono accorto di commettere «un errore letale che era un suicidio di vita»: non avevo la responsabilità di narrare il valore. Se riuscivo a farlo, quella vita la compravo.

In più di vent’anni di freelancing ho visto un mare di freelance bravissimi e sottopagati, che non arrivano al livello di vita che si meritano per il valore che hanno già, e per me è una frustrazione profonda.

Su ore e tempo da far valere c’è la guida su quanto far pagare un lavoro.

Perché è la via del pirata freelance per costruirsi una vita secondo i propri termini: i soldi che guadagni, i dobloni che hai accumulato, li tramuti in esperienze.

Appena ho accumulato due soldi da freelance li ho spesi tutti, dal primo all’ultimo centesimo, in un viaggio che desideravo da un sacco di tempo: dalla Mongolia all’India, via terra, in solitaria. «I soldi migliori spesi della mia vita.»

Il viaggio lo racconto per intero nel saggio su vivere secondo i propri termini.

La vera ricchezza, per me, è la costruzione di una vita da cui non senti più il bisogno di doverti dimettere.

Accanto a quella economica c’è una ricchezza di tempo e di esperienza, che si vede nella qualità del vissuto.

Si scelgono per iscritto e devono essere profondamente tuoi. Il successo si autodetermina: sei tu a decidere che cosa è importante e come raggiungerlo, ed è un atto di anarchia prima e di creazione di un sistema personale dopo.

Ti chiedo di fermarti un momento: hai mai definito per davvero che cosa è il successo per te? Oppure senti ancora l’eco di quello che suggeriscono la società, i genitori, gli amici, gli altri modelli professionali?

Anni fa, facendo lezione, io pensavo che il successo da freelance fosse essere pagato per essere felice: un successo professionale che ti dà uno stile di vita più appagante, più libero, più felice. Andava bene, ma la definizione non era specifica.

Quindi definisci per iscritto che cos’è il successo per te, e poi stabilisci KPI profondamente tuoi.

Un’azienda ha i suoi indicatori: utili, nuovi clienti, qualità dei clienti acquisiti, fatturato (che è un KPI abbastanza grezzo). Ci devono essere anche per te. Per un freelance la storia continua, perché c’è il tema del vivere secondo i propri termini.

I miei li ho scritti e li controllo ogni trimestre, ogni semestre, ogni anno, come una cosa seria del mio business. Uno è quanti tramonti vedo sul mare in un anno: in una lezione del 2024 il minimo che mi ero dato era venti.

Un parametro di successo può essere qualsiasi cosa: il numero di tramonti all’anno, di viaggi, di incontri, di ore passate con le persone che amiamo.

Quanto ti serve per comprarti la vita che vuoi. La cifra la leghi a un’esperienza: nella masterclass l’ho fatta giocare in chat, scrivi che cosa farai appena farai X mila euro. Parto per questo viaggio, vado a trovare quell’amico, scalo il business in questa maniera.

La mia risposta: voglio fare la Pamir Highway da solo in moto, una delle strade più belle in assoluto dell’Asia Centrale, che ho come tarlo fisso da tempo. L’obiettivo era entro 18 mesi.

Per me il cash extra, se sono bravo a dare valore al mercato, diventa migliaia di chilometri in moto sulla Pamir.

Il discorso vale anche per le ore. In una lezione costruisco il caso di Riccardo come proiezione sul modello del suo business. Ipotizzando che la metà dei suoi clienti scelga un mantenimento da 200 euro al mese, arrivano 36.000 euro in più all’anno.

Quel mantenimento richiede circa 5 ore al mese. Rispetto al tetto di 100 ore fatturabili che si era dato, ne restano 45 libere.

A chi non vuole scalare in termini economici dico così: «hai due settimane libere al mese per fare la vita che desideri e con 36 mila euro da spendere in gioia. Buona conquista del mondo e buona vita.»

Con l’euro in più del pricing compri tempo ed esperienze. Il mio calcolatore lo mostra su un freelance che manda 39 preventivi l’anno: con un prezzo medio che passa da 1.200 a 2.500 euro e una conversione che sale, il fatturato passa da 23.400 a 78.000 euro.

Fanno 54.600 euro in più all’anno e 4.550 euro in più al mese. Mi chiedo ad alta voce: con 4.550 euro, che vita ci si compra?

Se i prezzi restano quelli per cinque anni, la somma supera i 250.000 euro, «vendendo esattamente la stessa cosa, solo cambiando il modo in cui la si racconta». È un esempio di calcolo, da leggere come tale.

I coefficienti che uso oggi nei calcolatori sono più prudenti: con un sistema di pricing, a parità di preventivi mandati, il prezzo medio sale almeno del 40%, di solito del 50%, e i preventivi accettati salgono almeno del 50%, di solito raddoppiano.

Giada Ravaioli, interior designer, ha scritto sul mio muro: «Grazie alla strategia di posizionamento e offerta di Dario ho fatto +22.500€ nelle ultime due settimane! E ho prenotato viaggio in Malesia!»

Quei soldi sono diventati quello di cui parliamo: vita, esperienza, vita vissuta secondo i propri termini, un viaggio in Malesia.

Se vuoi capire quanto pesa il prezzo rispetto alla conversione, c’è la guida sulle leve del fatturato.

Ai tuoi clienti vendi la ricchezza che il tuo lavoro libera nella loro vita. Al cliente interessa dove lo porti, e le cose che sai fare, le tue ore e i tuoi tool contano per lui solo come strada per arrivarci.

Lo dico così in un mio video: «vendi 27 clienti in più alla fine dell’anno, vendi la ricchezza di poter staccare alle 19 anziché essere a cenare alle 23 con ancora il telefono in mano».

Se non vendi trasformazione, vendi tempo. «La vendita del tempo è il gioco che un freelance perde sempre.»

Il grande prodotto che vendo io è l’autodeterminazione, la vita vissuta secondo i tuoi termini. Il successo professionale è il mezzo, e quello che ti vuoi comprare è l’allineamento con te stesso.

Diventando così insostituibili che le vecchie regole prendono fuoco. Nel mio manifesto lo dico così: «Ma sulla libertà non si inciampa per caso. Ce la si compra.»

La catena è questa: «Il valore diventa impatto. L’impatto diventa ricchezza. La ricchezza diventa tempo. Il tempo diventa libertà. La libertà diventa autorealizzazione.»

La ricchezza è un gradino di quella scala. I miei tre numeri stanno fra la ricchezza e il tempo: dicono quante giornate vissute ha comprato il valore che porto nel mondo.

La bugia madre dice che soldi, libertà e significato non si possono avere insieme e che bisogna scegliere. Io credo nei soldi con un significato: il guadagno è uno dei tre colori.

La definizione che ho dato nella chiusura del mio speech del 2023, quando era diventata specifica, è questa: avere abbastanza successo professionale per «diventare padrone del mio tempo», e «vivere la vita secondo i miei termini e avere padronanza delle mie giornate».

Il testo intero sta nel manifesto.