Analisi dei competitor da freelance

Sono le alternative che il tuo cliente ha in testa quando decide se sceglierti. Possono essere un collega, un’agenzia, il cugino, ChatGPT o il non fare niente.

La prima mappa che si fa è questa: competitor diretti gli altri freelance, indiretti le agenzie. Per me va bene come orientamento ed è per lo più corretta. Ci metto sopra un asterisco, perché per il tuo mercato e per la tua nicchia il competitor lo decide il cliente, «anche in maniera fallace».

Nelle call lo dico così: il competitor «è dato dalla distorsione di prospettiva che il cliente ha sul mercato».

Conosci il mercato, spesso capisci il cliente meglio di quanto lui capisca se stesso, e ne deduci di sapere chi è il tuo vero competitor. Intanto il cliente ragiona con un’altra mappa. È un bias che vedo tutti i giorni, nei freelance e nelle aziende.

Il classico: «il mio competitor è chiaramente il tizio che fa la cosa simile». Poi fai zoom sulla nicchia e scopri che quella roba lì non ce l’hanno neppure in programma. Per loro l’alternativa è non fare niente, oppure fare una cosa che non c’entra con la tua.

L’esempio che uso è un tizio con il mal di schiena. Tu sei l’osteopata e pensi che il tuo competitor sia l’osteopata che ti sta vicino. Magari è quello che vende plantari.

Per un freelance succede lo stesso. Chi non è del mestiere non ha la contezza di cosa significhi rivolgersi a un professionista. L’alternativa a te può essere il cugino, che nemmeno fa il designer. Con i copywriter che seguo l’esempio classico è ChatGPT.

La competizione ha sempre tre livelli: competitor diretti, indiretti e non azione. Quando chi seguo non trova competitor diretti, allargo il ragionamento agli indiretti. Sono tutte le opzioni che il cliente mette sul tavolo, anche senza di te, e una può essere il non fare.

Per arrivarci chiedi al cliente. Le risposte vere, quelle che cambiano tutto, le trovi andando a capire per davvero come il cliente si vede e che cosa pensa. Il profilo di chi compra lo costruisci con la guida sul cliente ideale.

Lo racconta Emma Fenzi, illustratrice, sul muro di Pirate Proof: «Ero focalizzata sui competitor e finivo per concentrarmi troppo su di me. Inquadrare tutto verso il cliente rende tutto più facile.»

Su tre piani. Guardi la comunicazione e il marketing dall’esterno, ricostruisci la delivery dall’interno e intervisti chi ci ha già lavorato. Lo scopo è capire che cosa fanno gli altri bravi e come lo fanno.

Primo piano, la comunicazione. Ti immagini nei panni del cliente che riceve il messaggio e guardi gli angoli, i formati, i pain su cui lavorano, gli ostacoli che toccano e la trasformazione che stimolano. Si fa dall’esterno, tranquillamente.

Cerchi i pattern ricorrenti nei business che funzionano bene e da cui vuoi prendere più insegnamento possibile. In una masterclass del 2023 la versione corta: basta vedere su che cosa comunicano i competitor che vanno meglio, di quali pain point parlano e quali desideri promettono.

Guarda anche chi va male. Nel 2022 lo dicevo così: cosa sbagliano, cosa ripetono, e quelli bravi che cosa hanno in comune, che promessa stanno facendo. Quando costruisci il tuo brand parti da tutto quello che hanno fatto gli altri prima di te.

Secondo piano, la delivery: come funziona il servizio dietro le quinte. Qui è più difficile, e servono un po’ di ingegneria inversa e di pirateria: i touch point sull’onboarding, come trattano l’ingresso, come funzionano certi funnel, quali offerte sviluppano.

Il mio consiglio è mettersi proprio «la barba e gli occhiali finti» del potenziale cliente, per vedere dietro le quinte come funzionano queste cose.

Terzo piano, le interviste. Le occasioni d’oro arrivano quando c’è una sovrapposizione: hai clienti o contatti che hanno già lavorato con quegli altri professionisti. Allora fai una bella intervista con domande specifiche.

Quando hai un’indagine in corso le domande le prepari una per una, perché le pepite d’oro escono dalla precisione. Con un generico «come ti sei trovato» porti a casa poco.

Per ogni competitor ti fai due domande: che differenziante usa agli occhi dei clienti e dove è attaccabile. La seconda è la fallacia: in che cosa sei migliore, perché un cliente dovrebbe scegliere te al posto suo.

Parti dal differenziante. È quello che differenzia il competitor agli occhi dei clienti, quindi ti chiedi che angoli sta facendo. Questa è intelligenza di mercato: scopri quali punti di comunicazione sono già stati toccati nella testa dei tuoi clienti.

Poi usi i competitor per farti fare «il crossword del lavoro». Se vedi differenzianti particolarmente corretti, potenti ed efficaci, li assorbi e li fai tuoi.

Secondo passaggio, la fallacia: identificare dove i competitor sono attaccabili. Immagina di essere in competizione con un designer come te: ti chiedi perché un cliente dovrebbe scegliere te al posto di lui e in che cosa sei migliore. Vale lo stesso per i competitor indiretti.

Sapere quale punto di conversione usano per prendere il cliente «è già una figata», è super intelligenza di mercato. Poi però non ti fermi lì e ti fai la domanda due: adesso che lo so, in che modo posso essere migliore?

Nelle call lo dico anche al contrario: le alternative competitor sono il ribaltamento dei tuoi vantaggi competitivi. Se un cliente non sceglie te, da chi va e perché?

Nelle mie lezioni la stessa cosa la disegno con tre cerchi: quello che sai fare tu, quello che sanno fare i competitor e quello che vuole il cliente. Dove si sovrappongono escono quattro zone.

Occhio al chissene, perché pesa più di quanto pensi. Tantissimi freelance creano contenuti per i propri competitor. Il designer che spiega come scegliere un font graziato rispetto a un bastoni sta parlando ai colleghi, e al cliente «non gliene frega una mazza».

Può anche andare benissimo, se lo fai consapevole: magari vuoi costruirti una posizione di autorevolezza, oppure i colleghi diventano parte del tuo mercato.

La losing zone è la sovrapposizione fra quello che i competitor sanno fare bene e quello che il cliente vuole, quando tu non lo sai fare. Per evitarla devi conoscere tre cose: fin dove arrivi tu, fin dove arrivano i competitor e che cosa vuole il cliente.

Se ti mancano delle competenze, nella lezione dico di considerare il tuo skillset un sistema dinamico: ci sono le cose che sai fare e quelle che impari mentre costruisci la promessa. Diventa una direzione per la tua formazione.

Nella risk zone il cliente non vede un vantaggio evidente tra te e gli altri, quindi decide sul prezzo. È la guerra tra poveri, la zona delle bottigliette d’acqua al supermercato: sembrano tutte uguali e prendi la più economica. Tantissimi freelance passano l’intera carriera lì.

La win zone è quel set di cose che sai fare, che il cliente vuole e che i competitor non riescono a replicare. Tu lavori solo lì, e se non ce l’hai ancora la fabbrichi.

Lo controlli due volte. Prima chiedi se il cliente lo percepisce, poi guardi se i competitor ce l’hanno uguale. Un vantaggio diffuso perde forza, uno che nessuno ha prende un voto molto alto.

In una masterclass faccio tre domande di fila: qual è il tuo vantaggio competitivo rispetto ai competitor, chi sono i tuoi competitor, se questo vantaggio è realmente percepito dai tuoi clienti. Il set di domande è «gancio sinistro, montante destro».

Tante volte uno se la racconta: «sono empatico, mi faccio capire, sono bravo, c’è esperienza». La domanda dopo è se i potenziali clienti, cioè il resto del mercato, lo sanno. Lì viene fuori tutto il vuoto che c’è dietro.

Nel lavoro sul cliente ideale e sulla promessa di trasformazione hai trovato i tuoi vantaggi nel rapporto fra te e il cliente: credibilità, asset, cose che ti rendono appetibile. Adesso fai un ultimo check e guardi se restano gagliardi anche in relazione alla competizione.

Magari tutti i tuoi colleghi sono appena usciti da dieci anni di esperienza in startup. Nel rapporto fra te e il cliente quel vantaggio esiste di sicuro. Analizzando il mercato scopri che è diffuso, e un vantaggio diffuso perde forza.

Se invece analizzi i competitor e vedi che nessuno ce l’ha, «boom, voto molto alto». È il voto che dai ai tuoi vantaggi competitivi strutturali.

In una call l’ho spiegato con i casi studio. Sono elementi di fiducia, e se i tuoi competitor ne hanno quanti ne hai tu restano quello. Se loro non ce li hanno, diventano anche un vantaggio competitivo.

Il grande classico del vantaggio è il metodo proprietario: una metodologia che hai soltanto tu e che i competitor non hanno. È la parte power. Se dici soltanto che servizio fai, «quello può essere copiato da mille competitor». Le signature si vendono da Dio quando applichi una metodologia proprietaria.

Come trovare il tuo differenziante lo spiego nella guida sulla proposta di valore.

Con due strade. La classica è chiedere un preventivo al competitor tramite un’altra persona. La seconda si è aperta da poco, da quando gli agenti AI cominciano a essere affidabili sulle analisi di mercato e sui prezzi.

La strada classica è chiedere dei preventivi al proprio competitor. È una pratica grigia. Per alcuni è hacking nero, per altri è normalissima, ed è molto comune sul mercato. Si usa un’interposta persona, un conoscente o un familiare, per non presentarti tu con il cappello del competitor.

Fa parte dello scenario del gioco: sappila, tienila presente come opzione.

La strada nuova sono gli agenti AI in modalità agent, con la deep search attiva. Vedo che Claude e Perplexity fanno un lavoro molto ben fatto, e va bene anche ChatGPT.

Li lanci tutti e tre in contemporanea e hai tre segugi di mercato che portano tre risultati. Se i risultati sono molto diversi, la credibilità di quelle stime è bassa. Se sono omogenei, è più probabile che siano attendibili.

Controlla anche le fonti da cui guardano. Se hanno guardato tutti negli stessi posti, i risultati uguali dicono poco. Se le fonti sono diverse e i risultati simili, hai un buon tasso di credibilità.

Le richieste devono essere specifiche. Se chiedi quanto viene pagata una brand identity «così a muzzo al mondo», arrivano valutazioni interpretabili, perché la forbice è larghissima.

Se chiedi quanto si paga in Italia negli ultimi cinque anni, per un mercato X di una certa dimensione, da un freelance con una certa seniority, lì è potente.

Una tecnica più raffinata: chiedi sia un’analisi di mercato, sia un’interpretazione. Fai il mimic del profilo del competitor che ti interessa: «io sono l’agenzia XYZ con questa expertise».

Mandi il sito, i track record, il portfolio e chiedi quanto dovresti chiedere per un preventivo. Escono «mine spettacolari a livello di insight».

Sui prezzi vale quello che dico anche nei video: «i tuoi prezzi li scegli tu. Non il mercato. Non i competitor. Non i clienti.» Il dato sui competitor ti dice dove sta il mercato.

Come si costruisce il prezzo lo trovi nella guida sul pricing a valore e nel corso Pricing del Conquistatore.

Costruisci la promessa sulla fallacia del competitor, con la formula «a differenza di…, grazie a…». Quando sei unico, la competizione l’hai fatta fuori.

Nella promessa di trasformazione l’ultimo pezzo è il differenziante. La formula è: aiuto X, il cliente, a risolvere il pain trasformandolo in beneficio, a differenza del competitor e della sua soluzione fallace, grazie a… Quel «grazie a» ti rende unico sul mercato.

Più hai un «grazie a» di valore e unico, più avrai clienti che ti pagano tanto.

Nel preventivo la formula si allunga. Dici «a differenza del competitor, del cugino, che…» e descrivi la falsa soluzione, quella fallimentare, che porta soluzioni dozzinali e amatoriali. Poi chiudi con il «grazie a» del tuo differenziante.

Il cliente deve percepire che non ci sono altre scelte e che sei l’unico mezzo per arrivare dove vuole. Le altre strade sono le obiezioni, cioè i competitor che hai: diretti, indiretti e inazione.

Il resto del lavoro sulla promessa sta nella guida sul posizionamento.

Il competitor può essere un’intera categoria. In una call ho scritto la formula così: i competitor sono tutti quei fornitori che non ti capiscono, aziende, agenzie, freelance, studi, e ti fanno buttare via soldi preziosi. Come dico io, «viene proprio bella violenta».

Quando sei unico, a quel punto non fai sportellate con i competitori diretti, indiretti o con l’inazione. Se il cliente vuole quella trasformazione in quelle modalità, ci sei soltanto tu.

Il competitor più grande che hai resta l’inazione. In un video del 2026 la chiamo la forza invisibile che tiene il cliente nel suo stato attuale, anche quando è doloroso. Il cliente può amare la tua offerta e non comprarla lo stesso, perché cambiare costa più energia del suo desiderio di cambiare.

Come si lavora sull’inazione sta nella guida sul pain point del cliente.

Fai anche quello che i competitor non fanno. L’acquisizione diretta audace la usano in pochi: la maggior parte dei tuoi competitor questa tecnica non la usa, e tutti quanti si accapigliano sui social per strappare tre secondi di attenzione. Tu vai dal cliente su un canale che in pochissimi presidiano.

Questo ti dà un vantaggio competitivo, perché c’è pochissima competizione. Il metodo sta nella guida sull’acquisizione diretta e in quella sui canali a bassa concorrenza.

Se resti sullo stesso canale conta la quantità di touch point: «se il competitor fa dieci contenuti più di te, semplicemente per una questione di touch point e di visibilità, vincerà lui». Per questo conviene un sistema che non abbia il tetto delle persone.

Sul muro di Pirate Proof Giada Ravaioli, interior designer, racconta dove l’ha portata il lavoro su posizionamento e offerta: «Grazie alla strategia di posizionamento e offerta di Dario ho fatto +22.500€ nelle ultime due settimane!»

Lo tratti come ogni altro competitor: chiedi dove il cliente ha già cercato o provato soluzioni e costruisci un messaggio che gli risponde. Per un copywriter una delle soluzioni già provate dalla nicchia è farsi fare i testi da ChatGPT.

Nel video sui tre errori lo dico così: il terzo punto per posizionarti rispetto alla competizione è chiederti dove il cliente sta già cercando o ha già provato delle soluzioni. È un’informazione che ti dà il messaggio di risposta a quel competitor.

Un esempio da copywriter. Il pain è che devi scrivere post per i tuoi canali social e non sei capace. Il desiderio è avere dei contenuti che finalmente rispecchiano chi sei e non sanno di intelligenza artificiale. Poi lo restringi a una nicchia specifica.

Con il cugino o con il fai da te usi la formula del preventivo: «a differenza del competitor, del cugino, che…».

Con un freelance che seguo abbiamo preso una linea più astuta: la risposta alle AI come competitor diventa portare l’AI dentro il tuo processo e farne un’alleata. Il cliente sceglie le AI che sai usare tu, e la competizione diventa molto più equilibrata.

Se produci tanti contenuti serve un dataset: tutto quello che sai e che hai pensato, già pronto, diverso da quello dei tuoi competitor e di ChatGPT.