Tasso di chiusura da freelance

Il tasso di chiusura è la percentuale di preventivi mandati che vengono accettati. Se ne mandi 10 e ne accettano 4, sei al 40%. Nella mia lezione sul pricing lo chiamo il grande filtro.

Nella lezione sul pricing faccio questo esempio. Mandi 10 preventivi da 10.000 euro: hai 100.000 euro di potenziale in un anno. Se ne accettano il 35%, il fatturato vero sono 35.000 euro.

Magari oggi i tuoi preventivi sono più bassi, e va benissimo. A me interessa che ti entri il concetto, così quando arrivi a quelle cifre hai già la matematica pronta.

Federico, un collega pirata conquistatore, stava su un 30-40% e con le tecniche di pricing è arrivato all’80% di chiusura. Applicato all’esempio fa 80.000 euro, con gli stessi 10 preventivi da 10.000 euro l’uno.

Sono 45.000 euro in più facendo «le stesse identiche cose», senza aumentare di un euro il preventivo medio. Ci tengo a dirlo anche in lezione: sono i numeri veri di un collega.

Quando costruisco il modello di business con un freelance faccio una simulazione sul suo modello. Alzo il prezzo dell’entry, poi la conversione dall’entry alla signature, poi il prezzo della signature, e guardo cosa si muove.

Su uno di quei modelli, spostare di poco il prezzo dell’entry dava un impatto buono ma contenuto. Alzare del 5% la conversione dall’entry alla signature pesava di più, e con un +10% pesava ancora di più.

In un’altra simulazione, a prezzi invariati, la conclusione era una sola: «il tema qui è conversione pura». Se vuoi il confronto completo fra leva prezzo e leva conversione, ce l’ho nella guida sulle leve del fatturato di un freelance.

Perché senza numeri non sai in quale punto perdi le opportunità. Ai freelance che seguo lo ripeto spesso: «dobbiamo incominciare ad avere questi dati, assolutamente, dobbiamo sapere».

Hai fatto qualche call, hai mandato qualche preventivo e ti sei fatto un’idea di come vai. Quell’idea non ti dice se la perdita sta nella call, nel preventivo o più a monte.

Quando un freelance mi porta un problema sulle call di vendita, la mia prima domanda è sempre la stessa: «Che tasso di chiusura hai su questo?». Se la risposta è un’impressione, il primo lavoro è avere i dati.

Poi c’è il lato della testa. I numeri di conversione sono «l’antidoto vero alle pare» che partono sull’engagement: like e interazioni salgono e scendono, e «che ci frega se le metriche del business di conversione rimangono, cioè sono buone o in crescita».

Quattro numeri in catena: contatti, tasso di risposta, tasso di chiusura e valore medio. Il fatturato è il loro prodotto, e ogni anello è una leva che puoi misurare e migliorare da sola.

Fatturato = Contatti × Tasso di risposta × Tasso di chiusura × Valore medio. Ci aggiungo il motivo del no, che è la parte qualitativa dei numeri.

Per l’outreach tengo tre dati:

• Quante risposte arrivano.
• Il rapporto rispetto agli invii.
• Da quali segmenti.

Da lì, come dico io, «possiamo tirarci fuori poi tutti i vari KPI e avere poi l’analytics precisa, numerica».

Per le proposte segno lo stato di ognuna: in attesa, vinta o persa. Quando è vinta, segno anche quale pacchetto ha scelto il cliente, A, B o C, e il prezzo finale se c’è stata una trattativa. I KPI di vendita li tiro fuori da qui, preventivo per preventivo.

Il tasso di conversione si legge poi per offerta. Nel mio percorso la fase Offerta comprende proprio i tassi di conversione tracciati per ogni offerta, quindi ogni gradino della scala del valore ha il suo numero.

Un no vuol dire che qualcosa non ha convinto. A volte il cliente ha anche ragione, perché per lui poteva esserci un’offerta più adatta.

Per questo, dopo ogni no, chiedi sempre un feedback. Se non lo fai già, prendila come abitudine. Con un contatto diretto può bastare: «Ok, grazie mille, nessun problema. Posso sapere come state già coprendo questa necessità?».

Chiedi il perché con calma, nel modo più collaborativo possibile, come se fosse un’occasione per crescere. Se il cliente ha voglia di fare due chiacchiere rapide, quella conversazione può essere una miniera d’oro.

Quella vendita la lasci andare e ti tieni quello che hai imparato. Se usi la risposta per rigirare l’obiezione e ripartire all’attacco, di solito non funziona, ed è anche parecchio inelegante.

Il feedback ti dice anche cosa guardare nel preventivo. Il tasso di conversione di un preventivo, cioè quanto viene accettato e a che cifra lo chiudi, è direttamente proporzionale a due fattori: la profondità della trasformazione che prometti e la consapevolezza che il cliente ha.

Un preventivo «lista della spesa», fatto di voci una sotto l’altra, converte poco. Anche se il cliente lo accetta, lasci soldi sul tavolo.

Poi c’è il modo in cui la presenti. Il tasso di conversione delle proposte dipende moltissimo dalla comunicazione e da come fai vedere il valore.

Le cause del silenzio dopo il preventivo le tratto nella guida sul follow-up dopo il preventivo.

Segni il motivo su ogni contatto perso, meglio come campo a scelta multipla. Col tempo lo filtri e vedi quali motivi tornano.

Se non ce l’hai già, parti segnando il perché no, anche solo in una nota. Poi conviene farne un campo a scelta multipla, «in maniera tale che poi possiamo filtrare pian pianino col tempo i perché dei rifiuti».

Quelle informazioni sono «preziosissime»: servono a ottimizzare, a cambiare gli angoli di comunicazione o a fare un pivot. Ai numeri aggiungo una parte qualitativa, «di intelligence».

Mettiamo caso che su 50 no, 40 siano perché hanno già un team interno. Questa è un’informazione super interessante, perché ti fa esplorare un altro angolo: il vantaggio da mettere in primo piano diventa liberare il team da una parte del lavoro.

Oppure il motivo ti fa capire che c’è da fare un pivot sul servizio. Costruisci qualcosa pensato per chi ha quell’obiezione e glielo dici: «ho creato questa cosa qui apposta per potenziare il team interno».

In un CRM agentizzato, dove la proposta e il suo esito stanno nello stesso posto. È la direzione in cui sto portando tutto il materiale.

Anch’io sto lasciando Notion. Lo usavo come raccolta dati e per i documenti operativi, le famose dashboard, e oggi lo vedo come «uno strumento antico»: sposto tutto sul CRM agentizzato.

La proposta la mando sempre come link, e il PDF lo lascio da parte. Così rimane una sola proposta, un solo link. Se c’è un errore o esce una nuova versione la aggiorno lì, e il suo stato resta in un posto solo.

Nel sistema che uso con i freelance c’è una vista d’insieme. Vedi quali proposte aspettano ancora l’esito, quali contratti sono vinti e quali in attesa, e a fianco i tassi.

Si può riempire anche lo storico. Le proposte dell’ultimo anno le inserisci con il loro campo data personalizzato e le segni vinte o perse, «così puoi fare quelli retroattivi» e hai subito dei dati.

Poi dividi i dati per target. C’è una sezione con le attività best seller, quelle e i pacchetti che si vendono di più, e vedi come è andata con ciascun target.

Sul lato acquisizione il CRM tiene la pipeline dei contatti: com’è andato il contatto, incontro, mail, messaggi, note, avanzamento con il follow-up e la data. Tiene anche i dati economici: firmato durante l’anno, in trattativa, previsioni, e i contatti da risentire.

Serve a capire cosa funziona e cosa no mentre lavori. Lo dico sempre a chi seguo: tra sei mesi, un anno o due, avrai «un’intelligence mostruosa».

Come si agentizza la produzione delle proposte lo trovi in come usare l’AI per fare preventivi. Come costruirle bene sta nella guida sul preventivo da freelance.

Due strumenti insieme: Google Analytics per il quantitativo e Microsoft Clarity per il qualitativo. Li consiglio a chi ha un sito o una landing da migliorare.

Analytics ti dà una serie di metriche: da che dispositivo arrivano le persone, la provenienza, il tempo di permanenza, la durata e il flusso di navigazione.

La pagina ufficiale di Google Analytics lo presenta come lo strumento per capire i clienti tra dispositivi e piattaforme e il loro percorso.

Microsoft Clarity è un sistema di tracciamento qualitativo: mappe di calore e registrazioni di dove le persone cliccano e come navigano. È gratuito: la pagina ufficiale lo dichiara «gratis per sempre».

Una pagina la ottimizzi quando vedi cosa viene cliccato e cosa viene guardato. Con Clarity più Google Analytics «voli».

Scegli la leva che il numero ti indica:

• Quando rispondono in pochi, lavori sul messaggio.
• Quando rispondono e poi non accettano, lavori sul preventivo.
• Se torna sempre lo stesso motivo del no, cambi angolo o servizio.

Sul preventivo lavori su due cose: la profondità della trasformazione che prometti e la consapevolezza che il cliente ha. Nel mio percorso il documento di conversione si costruisce sulle sei fasi dello storytelling.

Il monoprezzo lo evito: il prezzo lo presento su tre pacchetti, con un prezzo centrale e due laterali. Il metodo completo lo trovi nella guida su offerta e pacchetti da freelance.

Poi c’è il follow-up. In un mio corso sull’acquisizione diretta spiego che la strategia di follow-up ti permette, via via che aumenti il numero di contatti, di impennare la percentuale di chiusura.

Quanti messaggi e quando sta in come fare il follow-up dopo una proposta.

Sul modello di business la domanda da farsi è quale leva muove di più. Quando ragiono sull’entry, per esempio, me lo chiedo così: «qual è un entry che mi permette di vendere di più la signature? Qual è un pain più forte che va a risolvere?».

Marco Marengo mi ha scritto: «Ti ho scoperto su YouTube col video sul preventivo. Da quando ho seguito i tuoi consigli ho un tasso di chiusura del 100%». Lui e Federico sono due casi veri: te li racconto come storie di due persone, e il tuo numero lo scopri solo misurandolo.

Preventivo e prezzo li lavoro nel dettaglio nel corso sul pricing.