Come viene scelto un freelance

Tu pensi di essere scelto per quanto sei bravo, per il tuo talento, per la qualità del tuo portfolio. In realtà non è così. La qualità, il talento e il portfolio in realtà contano veramente poco nel processo di scelta che un cliente fa nel decidere con quale freelance andare a lavorare.

Sapere i veri motivi per cui un fornitore viene scelto è importantissimo, per andare a capire dove ottimizzare i propri sforzi di acquisizione clienti. Se lo facciamo dal lato sbagliato inevitabilmente avremo un sacco di fatica per ottenere pochissimo, se lo facciamo invece dal lato giusto avremo un sacco di clienti nuovi con molto poco sforzo.

È per questo motivo che ho deciso di analizzare quelle che sono le quattro componenti che portano un cliente a scegliere un freelance piuttosto che un altro.

Che cosa cerca un cliente

Prima di vedere quali sono queste quattro componenti dobbiamo capire cosa cerca veramente un cliente quando decide di assumere un freelance.

Il motivo per cui un cliente va a scegliersi un fornitore è perché sta cercando qualcuno che gli porti soluzioni e valori verso il raggiungimento di un suo obiettivo. Questo è importantissimo da tenere a mente.

Da questo partiamo per analizzare i quattro punti. Li vediamo in ordine di importanza, dal meno importante fino al più importante di tutti quanti.

1. Talento

Ebbene sì, il talento è l’elemento meno importante di tutti. Anch’io come tutti i creativi, sono cresciuto all’ombra di questa mitizzazione del talento, del genio, delle grandi capacità, ma il talento in realtà ha due grandi limiti:

1. Si da’ per scontato. È normale che un freelance sia bravo. È normale che quando un cliente va a scegliersi un fornitore lo cerchi bravo. Un freelance deve uscire dalla concezione che l’essere diventati bravi sia la punta della piramide, è esattamente il contrario, è la base della piramide. Il mondo è pieno di gente brava, ed esserlo non è un elemento diversificante. In “le 7 caratteristiche del freelance di successo” ho parlato proprio di come deve essere bravo un freelance, che è essere bravo in maniera sovrabbondante.
2. È solo potenzialità. È come dire qual è la velocità massima di un’automobile e indicare quello che può essere raggiunto nelle migliori condizioni possibili, ma non vuol dire che questo si verifichi sistematicamente. Specialmente in ambito creativo, ci sono tantissimi professionisti con dei progetti in portfolio clamorosi, che quando venivano chiamati a lavorare nella durezza della quotidianità, tra pressioni, revisioni, cambi di rotta e stress, valevano la metà di quanto valeva il loro portfolio. Si verifica una contrazione di questa capacità potenziale che hanno, nel trasferirla sul campo.

2. Cura del personal brand

Il secondo punto che porta un cliente a scegliere un freelance piuttosto che un altro è la cura del proprio personal brand. All’interno di questo principio ci sono dentro tante cose che vengono toccate, ma per semplicità ne tocchiamo due che sono le più importanti: la cura della propria comunicazione (presenza online) e la creazione di contenuti.

Cura della comunicazione

È come un freelance va a proporsi al mercato. Questo è un biglietto da visita di un’importanza enorme per un freelance. Quello che impatta maggiormente ai giorni nostri è la presenza online, cioè l’ecosistema costituito da un sito internet e social. Non curare questi aspetti fondamentali può portare a delle conseguenze disastrose.

La vera radice di questo problema è l‘incuria che viene trasmessa. Quello che un cliente percepisce è che se questa persona tratta la cosa più importante che ha che è la propria presenza online con questa incuria, come tratterà la sua? Non c’è niente che allontani di più un potenziale cliente di questa cosa.

Il tuo cliente più importante sei tu

Un grande principio per un freelance è quello di considerare sempre se stesso il proprio primo cliente. Assicurarti che tutta la qualità che tu sai mettere e puoi mettere all’interno di un servizio professionale, tu l’abbia in primo luogo applicata a te stesso.

Prova a navigare per i tuoi canali come se fossi un cliente esterno e vai con occhio critico ad analizzare. Cosa percepisci? C’è qualità? C’è tensione? C’è cura? Tutto quanto è coerente all’interno di un esperienza unica di presentazione di te stesso e del tuo servizio? È facile contattarti? È facile capire che cosa fai? È facile capire che valore generi? Fai questa analisi e segna tutte le cose che non funzionano e poi concentra tutti i tuoi sforza per sistemare tutto.

Creazione contenuti

Possiamo dividere tutto il mondo dei freelance, quando devono acquisire un cliente, in due grandissime famiglie: quelli che aspettano e quelli che fanno.

1. Quelli che aspettano sono quelli che creano una presenza online di massima, fanno il sito internet, aprono i due canali che servono per poter comunicare sui social e poi dopo si siedono e aspettano che gli arrivino clienti automaticamente. Non postano più, non aggiornano il sito e non comunicano all’esterno.
2. Dall’altro lato invece ci sono quelli che appena hanno un momento libero creano contenuti in continuazione. Possono essere i propri oggetti portfolio, per cui hanno fatto dei lavori nuovi e li raccontano, migliorano la propria presenza online, scrivono dei post, creano contenuti che generano del valore e che fanno capire che sono in gamba in quello che fanno.

Secondo te, se un cliente si ritrova di fronte a due candidati così, chi sceglierà? Al cliente anche qui non gli interessa particolarmente del fatto che hai messo l’ultimo progetto che hai fatto in portfolio, che hai scritto il blog, che hai fatto il post su Linkedin o il carosello su Instagram, ma quello che gli interessa per davvero, quello che percepisce, è la cura in quello che fai.

Un cliente non va a scegliere te per quello che hai fatto, un cliente ti sceglie perché vorrebbe la tua stessa attenzione sulla sua impresa. È quello che veramente fa la differenza.

3. Distaccamento dall’Ego

Essere distaccato dal proprio ego, significa che non progetti per te stesso, ma per il raggiungimento degli obiettivi del tuo cliente. Questo aspetto è più difficile da valutare rispetto al talento o alla presenza di un personal brand, ma nondimeno è una cosa che il cliente sente sotto pelle e specialmente se ne accorge subito dopo l’inizio del lavoro. Per cui questo è il punto che ha il maggior impatto nel tramutare un cliente nuovo, in un cliente ricorrente.

In questo caso i creativi sono quelli che spesso cadono su questo aspetto. Questo perché spesso sono convinti che i progetti commissionati dal cliente siano delle occasioni per esprimere la propria creatività. Assolutamente no! Noi facciamo servizi e risolviamo problemi, non facciamo gli artisti.

Questa cosa l’ho visto fare chiaramente anche ai talenti tecnici, quindi marketer, sviluppatori, ecc… e per loro il lavoro egoistico è lavorare soltanto per soldi, degli obiettivi del cliente non gliene frega niente. Nel momento in cui hanno preso il loro compenso, può andare tutto quanto a scatafascio che chi se ne frega.

Perché è importante

Immaginati di prendere un fornitore e sentire che lui sposa il tuo progetto, che vuole che funzioni tanto quanto lo vuoi tu. Questo ha un impatto psicologico enorme.

In più però ha anche un’altra applicazione ancor più pratica, ed è il fatto che un freelance che non lavora per il proprio ego, ma lavora per gli obiettivi del cliente, lo porta a diventare adattabile. I progetti non sono delle traiettorie dritte, sono dei processi iterativi. Sono fatti di tentativi, errori e apprendimento. Ho parlato in maniera specifica di un modello per gestire questa situazione ne “il ciclo di Deming”.

Avere un fornitore che si irrigidisce ogni volta che bisogna adattare la rotta, crea tensione lungo tutta la filiera. Il freelance maturo che si è distaccato dal proprio ego, lo si riconosce nella capacità di adattamento alle modifiche.

Il mio consiglio è quello di fare una piccola autoanalisi. Voltati indietro e vedi quanta tensione hai avuto quando ci sono state delle modifiche di rotta all’interno del progetto. In questo modo avrai subito un termometro del tuo grado di sviluppo come maturità professionale.

Il problema delle modifiche

Questo ci porta sul problema delle modifiche e delle revisioni. Le modifiche in realtà sono un’occasione sia per noi freelance che per i nostri clienti. Per noi è potenziale fatturato extra, per i nostri clienti è avanzamento. Il problema vero non sta tanto nel fare le modifiche, ma sta alla base, nell’accordo economico che c’è.

La tensione si crea quando il cliente scopre che una cosa non va bene e chiede di rifarla. Lui ovviamente non vuole pagare più perché per lui c’è tutto un budget unico per il raggiungimento di quell’obiettivo. Per il freelance invece è lavoro in più per cui vuole essere pagato.

Come risolvere il problema delle modifiche

Questa cosa si risolve in maniera molto semplice, facendolo degli accordi pre progetto. Bisogna definire bene che servizio si sta offrendo, quanti giri di revisione avrà e cosa succede se si sfora da questo giro di revisioni.

4. Essere una testa pensante

Questo è il più importante di tutti. Personalmente questo è il vero motivo per cui vado a scegliere un freelance e per il quale sono disposto anche a pagare di più pur di avere un professionista simile.

Per capire l’importanza di questa cosa facciamo un piccolo passo indietro. All’inizio abbiamo definito qual è il vero motivo per cui un cliente va a scegliersi un fornitore, perché cerca qualcuno che possa portare soluzioni e valore verso un proprio obiettivo. Essere delle teste pensanti è quello che ci permette farlo.

Avere in team un cervello pensante significa portarsi dentro un’intelligenza in più, delle competenze in più, un talento in più, un’esperienza in più, delle capacità di fare cose, di vedere cose che noi non vediamo e non soltanto un esecutore.

Per riuscire a proporre soluzioni e valore, bisogna però essere passati per il punto precedente, il distaccamento dal proprio ego, perché se uno ha paura del giudizio, finisce col non farlo più. Invece un cervello pensante che ha fatto il passaggio di distacco proprio ego è un professionista che senza alcun problema ti continua a mettere sul tavolo, senza paura del rifiuto, tutta una serie di proposte e soluzioni. Questo ha un valore immenso.

Come metterlo in pratica

Sintetizzando in una strategia applicabile fin da subito, se ti viene chiesto di fare qualcosa e tu riporti indietro un problema, stai perdendo un’occasione enorme per diventare un freelance irrinunciabile. Riporta sempre indietro soluzioni. Devi essere tu stesso la soluzione.

Esercizio sfida

Per capire a pieno quello che prova un cliente che cerca un fornitore, devi metterti nei panni del cliente.

L’esercizio che ti propongo è dunque quello di prendere un lavoro che stai facendo con un cliente, per cui un lavoro su cui hai una responsabilità, e delegare una piccola parte a un fornitore esterno. In questo modo sentirai come cambia la percezione delle cose. Quanto penso dai alla comunicazione, quanto valore dai a qualcuno che risponde subito o dopo 4 ore, a qualcuno che sembra non capire il problema oppure a uno che ti chiede finché non è assolutamente certo al 100%, a qualcuno che ti dice che consegna per domani e lo fa o a uno chi ti dice che consegna domani e passano tre giorni.

In quei tre giorni di progetto imparerai di più sul freelancing che in tre anni di esperienza sul mercato. È una cosa che ti cambia completamente il modo di intendere il tuo lavoro come freelance.

E con questo ci siamo detti tutto, e come sempre, freelance, andiamo a conquistare il mondo!