Come dare un prezzo al tuo lavoro

Qual è la cifra giusta da indicare sull’ultima pagina del tuo preventivo?

Quante volte ti sei chiesto se stavi chiedendo troppo, troppo poco, se quella era cifra giusta, se stavi sbagliando completamente e rischiavi di perdere il cliente?

Quante volte ti sei chiesto come si fa a definire il valore del tuo lavoro?

Oggi diamo risposta proprio a queste domande. Ci vediamo innanzitutto tre diversi metodi per definire il valore del tuo lavoro, e per ognuno vediamo: come funziona, i pro e i contro, come applicarlo e in quali casi è giusto applicarlo. Infine andiamo a vedere quello che è il metodo definitivo per determinare il valore del tuo lavoro.

Il calcolo a ore

Come funziona

È semplicissimo, si assegna un valore orario e lo si moltiplica per le ore che ci aspettiamo che il progetto necessiti.

Per esempio, se ci assegniamo una fee oraria di €50/ora e il progetto dura 10 ore, il preventivo è di €500. Semplice no? Ma è davvero così semplice?

In realtà ci sono un paio di insidie che dobbiamo affrontare che sono: Come si definisce il tuo fee oraio corretto, e quante ore ci si impiega veramente per fare quel lavoro.

Pro

1. È facile da fare

Il metodo del calcolo a ore innanzitutto è facile da fare. Nel momento in cui hai capito quella che è la tua fee oraria e hai capito quali sono i tempi del progetto, il preventivo è fatto.

Questo è particolarmente utile per tutti quelli che stanno incominciando o stanno muovendo i primi passi all’interno di un mercato che non conoscono.

2. È facile per il cliente

È facile anche per il cliente. Pensa, mettendoti nei suoi panni, a quanto attrito ci sia nel non sapere mai bene quanto ti costerà il lavoro che hai chiesto ad un fornitore.

Con questo metodo il cliente sa che noi all’ora chiediamo un tot, più o meno sa quanto tempo ci si impiega, a quel punto si può fare da solo il preventivo. In questo modo il processo di lavoro funziona molto meglio ed è più semplice che si crei in un rapporto di fiducia duraturo nel tempo.

3. È facile definire la linea di profittabilità

Un altro pro è il fatto che è molto semplice definire la linea di profitto e di perdita. Questo perché quando si va a definire correttamente la propria fee, si prendono in considerazione tutti quelli che sono i nostri costi per stare sul mercato (attrezzatura, formazione, affitto, ecc…).

Con questo metodo, nel momento in cui hai identificato il tuo costo per stare sul mercato e quindi la tua fee oraria corretta, capisci subito se il progetto che ti chiedono è fattibile oppure no.

Con questo metodo diventa dunque molto più semplice riuscire a evitare tutti i progetti fuffa, ovvero tutti quei progetti che sono in realtà una fregatura prenderli, perché non sono pagati adeguatamente, o perché magari stiamo addirittura lavorando in perdita.

4. Funziona in retrospettiva

L’ultimo grosso pro è il fatto che funziona molto bene in retrospettiva, cioè quando c’è un progetto che ha già un budget e dobbiamo capire se possiamo accettarlo oppure no.

Si tratta semplicemente di prendere quello che è il budget del progetto e calcolare quanto tempo ci impieghiamo a farlo.

Se ad esempio il budget è di €100 e il progetto dura 10 ore, a quel punto facciamo 100 diviso 10 e il nostro fee orario sarà di €10/ora.

Contro

1. Non è scalabile

Il più grosso contro è il fatto che non è scalabile. Con il calcolo a ore non soltanto stiamo vendendo il bene più prezioso che abbiamo, che è il nostro tempo, ma stiamo vendendo un bene che sappiamo già essere limitato.

A un certo punto le ore del giorno in cui puoi lavorare finiscono e con quello hai raggiunto il tetto massimo della tua crescita.

Vendere il proprio tempo ci mette in un meccanismo per cui se no ci mettiamo del tempo per lavorare, non guadagniamo. Nel momento in cui ci fermiamo per qualsiasi motivo, il flusso di reddito è finito.

2. Non funziona con progetti grossi

Sui progetti lunghi il calcolo a ore tende ad andare fuori scala.

Mettiamo caso che ci facciamo pagare €50 all’ora, dobbiamo lavorare per un progetto che dura un mese e calcoliamo le otto ore di lavoro moltiplicate per 50, il nostro fee mensile dovrebbe essere €8000. Corre il rischio di essere un preventivo un tantino alto.

3. Non rispecchia il valore che generi

Altro grosso contro del calcolo a ore è il fatto che non rispecchia il valore che generiamo.

Per un freelance farsi pagare a ore è come se un artista si facesse pagare al metro quadro di tela dipinta.

Quello che veramente fa un freelance non è vendere il proprio tempo, è vendere il valore che genera nel proprio tempo.

Se tramite le 10 ore di lavoro riusciamo ad aumentare il fatturato del nostro cliente del 10%, del 20% o del 50%, è evidente che c’è una differenza nel valore che hai generato, ma questa differenza non viene riconosciuta nel semplice calcolo orario.

4. Non prende in considerazione il mercato

Il calcolo a ore è soltanto un monologo fra te e te. Sei tu che da solo fai tutti i tuoi calcoli, i tuoi ragionamenti, e assegni una fee oraria senza tener conto dell’oste, cioè il mercato, che è la forza più grande per definire il valore di un progetto.

Nel momento in cui non prendi minimamente in considerazione quello che dice il mercato, c’è il grosso rischio di fare dei ragionamenti che sono completamente fuori dal mondo.

Come applicarlo

1. Capire bene la propria fee oraria

Come si fa ad autodefinirsi un valore orario? Dobbiamo incominciare dalle basi, della matematica.

Devi fare il calcolo di tutte quelle che sono le tue spese di vita e professionali. Per stare al mondo e per esercitare questo mestiere quanto spendi al mese?

In questo calcolo metterai quindi l’affitto, quanto spendi in cibo, le birrette la sera, quello che spendi per vestirti, gli spostamenti, la macchina, la benzina, le cene fuori, l’affitto dello studio, l’attrezzatura, gli abbonamenti, e via dicendo. Quanto ti costa stare al mondo e quanto ti costa stare sul mercato.

2. Capire quante ore veramente lavori

Se noi abbiamo una giornata di lavoro di 8 ore, quelle non saranno le ore a cui lavoreremo al progetto ininterrottamente.

Due ore magari le perdiamo sui social network e già siamo scesi a sei. Un’ora ci occupiamo dell’amministrazione, delle mail, dobbiamo fare i conti, dobbiamo gestire l’attività, e siamo già a cinque. Un’ora la perdiamo perché facciamo promozione e siamo a quattro. Un’altra ora la perdiamo perché non riusciamo a concentrarci e siamo un po’ stanchi, e siamo arrivati a tre ore effettive di lavoro a quel progetto.

Capisci quanto può essere differente l’idea delle ore che lavoriamo, da quelle che veramente lavoriamo? Questo dobbiamo assolutamente comprenderlo.

Quale cifra indicare sul preventivo

Nel momento in cui abbiamo capito quelle che sono le nostre spese per stare al mondo e per stare sul mercato e le ore che veramente lavoriamo, le dividiamo, e quello che otteniamo è quello che è il nostro costo orario di pareggio.

Questa è una cifra importantissima, perché è la linea rossa tra essere in profitto o in perdita. Questa cifra ci fa capire se quel lavoro possiamo accettarlo oppure assolutamente no perché stiamo lavorando in perdita.

Su questa cifra poi ci dobbiamo mettere un ricarico, il nostro profitto.

Le ore oscure

Per poter fare bene il calcolo a ore, bisogna tenere conto delle ore oscure, ovvero tutte quelle ore che fanno parte di un lavoro, ma che non sono realizzare la cosa che ci hanno veramente chiesto. Ad esempio: gli incontri con i clienti, le comunicazioni, le telefonate, il coordinamento del team, la contabilità, l’amministrazione, la ricerca, la gestione del progetto in generale, l’organizzazione, ecc…

Sono tutte ore che sono indispensabili per il progetto, ma che non sono la realizzazione vera e propria.

È questo il motivo per cui a parità di lavoro che viene fatto, per certi clienti si possono fare dei prezzi e per altri clienti degli altri.

Se per caso incontriamo un cliente che è assolutamente insicuro, e fa procedere con fatica il lavoro, ovviamente quel progetto avrà un quantitativo di ore oscure che vanno a incidere sul prezzo finale. Se invece incontriamo un cliente con cui si ha un’intesa fantastica, ci si capisce al volo, non c’è bisogno di fare telefonate, meeting, mail inutili e si va belli spediti, a quel punto le ore oscure saranno molto minori e il prezzo sarà sicuramente più basso e più competitivo.

La pressione fiscale

Ultima cosa da tenere a mente per fare bene il calcolo a ore è la pressione fiscale.

Sulla fee che abbiamo calcolato, c’è da prendere in considerazione le tasse che paghiamo.

Quindi la domanda è: qual’ è la tua pressione fiscale? Ne sei consapevole? 

Quando applicarlo

• Quando sei agli inizi. Questo è il metodo più semplice per andare a capire quelli che possono essere dei valori da mettere sul preventivo. Specialmente quando si è giovani, il calcolo a ore ci incomincia a far ragionare sul fatto che il nostro tempo ha un valore, che certi progetti possono essere lunghi da realizzare e questa lunghezza va tenuta in considerazione.

• Quando stai muovendo i primi passi all’interno di un mercato. Magari siamo già dei freelance esperti, ma è la prima volta che ci avviciniamo a quel mercato lì, per cui capiamo a spanne fin da subito quali possono essere dei range accettabili con un metodo semplice come il calcolo a ore.

• Quando devi capire la linea di profittabilità di un progetto. Capire cioè se ci stai dentro oppure no. Il calcolo a ore essendo costruito esattamente su questa logica, ci permette di capire fin da subito se siamo al di sotto o al di sopra della linea di profittabilità.

• Negli interventi tecnici. Quando non stai andando a generare un valore unico, ma è un valore replicabile all’interno del mercato, è un intervento tecnico per l’appunto, per cui al cliente non cambia chi esegue il lavoro, allora quello è un ottimo metodo.

• Quando gli interventi sono piccoli. Se non devi fare grandi progetti, la cosa più semplice da un lato per noi e dall’altro per il cliente, è ragionare semplicemente in termini di ore e fare preventivo su quello.

Metodo a mercato

È il metodo per cui vai ad analizzare il mercato del tuo servizio e fai un autoanalisi per capire se tu sei in standard sul mercato, se sei un po’ più bravo della media, o un po’ meno bravi della media. A quel punto fai un prezzo che cambia di conseguenza.

Pro

1. È un metodo globale

Nessun progetto è la prima volta nella storia dell’uomo che viene fatto, è già stato fatto migliaia di altre volte, e quindi si è creato uno standard.

Nel momento in cui tu hai capito qual è quello standard, hai capito qual è un pezzo medio che puoi applicare. Se sei un po’ più bravo, lo alzerai un po’ e se sei un pochino meno esperto, lo abbasserai un pochino. E così il prezzo è bello che fatto.

2. Sfrutta l’intelligenza di massa

Il prezzo medio del mercato è la stratificazione di centinaia di migliaia di altre transazioni fatti in quel campo. Per cui sono state valutate l’esperienza di tutti quelli che ci hanno preceduto nel fare quel progetto e di tutti quelli che sono stati i ragionamenti di altre teste che ci hanno ragionato.

Quindi anche se appare strano quel prezzo, tu sai che in realtà c’è dietro tantissima stratificazione.

3. È difficile proporre un prezzo sbagliato

Nel momento in cui noi siamo sullo standard e abbiamo delle piccole variazioni, è veramente quasi impossibile proporre un preventivo completamente sbagliato.

Magari ci può essere il cliente che non se lo aspetta, e quello è un altro discorso, ma dal lato nostro è difficile che indichiamo una cifra errata.

4. Fa crescere

Ultimo grosso vantaggio del metodo del calcolo a mercato, è il fatto che fare un confronto con il mercato e fare un autoanalisi per cercare di capire qual è il nostro posizionamento e capire quindi in cosa siamo bravi e in cosa meno, ci fa crescere tantissimo come professionisti.

Contro

1. Non prende in considerazione i parametri personali

Il primo grosso contro del calcolo a mercato è il fatto che non prende in considerazione i tuoi parametri personali.

Stabilendo un prezzo standard, non si considera quanto tempo ci impiegherai, quali sono i costi fissi, né qual è la tua situazione particolare. Questo può dar vita a delle situazioni un po’ spiacevoli, perché magari il mercato assegna un determinato valore al tuo servizio, ma in realtà tu hai dei prezzi che sono fuori mercato.

2. Non considera il valore che generi

Altro contro molto grosso di questo metodo, è il fatto che non prende in considerazione il valore che tu vai a generare. Il valore in questo caso non è semplicemente una prestazione specifica che vai a fare, ma è definito dal contesto del lavoro, cioè dalla tua situazione e dal cliente.

Il metodo di calcolo a mercato fa una media, standardizza, dice che un cacciavite costa x, ma quello che vai a fare con quel cacciavite non lo può prendere in considerazione.

Come applicarlo

Come si fa a fare come si deve una valutazione del proprio prezzo, del proprio valore, basandosi sul mercato? I due parametri principali sono: capire il mercato e capire noi stessi.

Capire il mercato

Bisogna essere consapevoli di quelli che sono i prezzi praticati dal mercato, però come si fa a farlo?

Bisogna costruire delle relazioni all’interno del mercato stesso con i nostri colleghi e con i nostri clienti. Da qui c’è l’importanza enorme del fare rete fra colleghi.

Più girano informazioni, più tutti quanti siamo più equipaggiati per poter prendere le decisioni migliori per poter capire veramente e definire veramente quello che è il nostro valore.

L’autovalutazione

Chi siamo noi sul mercato? Dobbiamo valutare che cosa ci rende unici. Quali sono gli anni di esperienza, quali sono le cose che gli altri non hanno, quali sono le cose su cui siamo veramente bravi e anche quali sono le cose su cui siamo veramente scarsi. Dobbiamo capire noi stessi.

Non temere di fare questa autoanalisi perché magari scopri che sei nella parte bassa del mercato, perché il mercato è democratico, accetta tutti, vuole i fenomeni vuole quelli medi e vuole anche quelli sotto alla media, perché c’è bisogno di tutti quanti. In secondo luogo, è semplicemente l’analisi di uno strumento che in continua evoluzione, per cui il modo migliore, se vogliamo poi migliorarlo, è proprio quello di essere consapevoli di noi chi siamo.

Quando applicarlo

Il metodo di calcolo a mercato va utilizzato sempre. Essere consapevoli del mercato in cui si sta lavorando non è un’opzione.

Ma in particolare è fondamentale usarlo quando il mercato sta cambiando rapidamente. Quando sta arrivando una tecnologia nuova per esempio, o quando si afferma una metodologia di lavoro o un trend.

Tutti noi viviamo in un mondo in cui i cambiamenti sono velocissimi, i mercati si creano e spariscono da un giorno con l’altro. Il metodo di calcolo a mercato è importante sia perché ci indica quando il nostro mercato magari si sta chiudendo, sia perché ci indica invece quando delle grandi opportunità si stanno avvicinando.

Metodo a valore generato

Come funziona

Il principio è semplice, un freelance non vende il proprio tempo, vende il valore che genera nel proprio tempo. Questo concetto è fondamentale.

Facciamo un esempio pratico: Se noi ci facciamo pagare €1000, e grazie al nostro lavoro il cliente guadagna €1.000.000, ci siamo fatti pagare pochissimo! Se invece ci fossimo fatti pagare €10.000, €20.000, €50.000, o addirittura €100.000, la verità è che è un prezzo ottimo per tutti quanti. Il tempo che ci abbiamo impiegato per generare quel valore, in questo caso è totalmente indifferente.

Pro

1. Da’ la maggiore soddisfazione economica

Vincola la nostra soddisfazione economica, con il reale valore che va a generare sul mercato.

Se siamo tanto bravi e permettiamo a qualcun altro di guadagnare tanto, una parte di questo guadagno è giusto che arrivi anche a noi.

Una volta che si vanno a fare progetti grandi, a lavorare con clienti grandi e a generare un grande valore, quello sarà il momento in cui noi beneficiamo veramente della nostra capacità professionale.

2. È svincolato dal tempo

Per ottenere quel pagamento non siamo più costretti a vendere il nostro tempo, ma dobbiamo semplicemente generare quel valore.

Questo ci permette di scalare il nostro business in tantissimi modi, perché magari noi sappiamo delle cose che possiamo trasmettere nella nostra forza operativa, per cui il grosso del tempo di esecuzione la deleghiamo e noi ci occupiamo soltanto del tempo che veramente genera valore all’interno del progetto e questo ci permette di scalare.

3. È un ritorno sull’investimento

Se siamo da tanto tempo sul mercato e se ci impegniamo ogni singolo giorno per diventare migliori, tutte le ore di tempo e tutti i soldi che abbiamo speso in formazione, attrezzatura, miglioramento di noi stessi e della nostra figura professionale, questo è il momento in cui generiamo il ritorno sull’investimento.

4. Ragiona in termini di valore generato

Nel momento in cui si incomincia a ragionare in termini di valore generato con il cliente, si passa dall’essere percepiti come un costo, alla essere percepiti come un investimento. Questo aspetto fa tutta la differenza del mondo nella percezione che il cliente ha di noi e delle fee che possiamo ricevere.

Contro

1. Non funziona con i progetti piccolo

Spesso nella parte bassa del mercato non funziona. Mi riferisco quindi i progetti più piccoli, ai progetti con budget più contenuto, ai clienti che stanno incominciando, alle realtà più piccole.

In questi casi manca la leva che veramente fa funzionare questo metodo. Quando un progetto è piccolo, quando c’è poca leva, è difficile riuscire a stimare bene il valore importante che si genere.

2. È una speculazione sul futuro

Non possiamo prevedere se effettivamente in futuro succederà quello che ci immaginiamo, per cui è difficile chiedere dei soldi adesso, per qualche cosa che non si sa se effettivamente avverrà.
Non sempre è facile capire se effettivamente il valore che generiamo riuscirà ad arrivare alla fine della filiera, oppure se ci saranno dei blocchi o qualcosa che disturba.

3. Non funziona retroattivamente

Alla fine del progetto non possiamo andare a guardare nei bilanci del cliente e dirgli retroattivamente che dal momento che ha guadagnato tanto grazie a noi, allora ci deve pagare molto di più.

È difficile anche perché ci sono tantissime parti mobili che fanno parte del bilancio di un cliente e di un progetto, ed è difficile riuscire a scorporare l’impatto che abbiamo avuto noi con la nostra prestazione, rispetto a tutto il resto del meccanismo.

Come applicarlo

1. Avere sensibilità imprenditoriale

Se non si ha una sensibilità imprenditoriale è impossibile utilizzare questo metodo. Bisogna sviluppare nel tempo la capacità di poter percepire un lavoro come un movimento unico all’interno del mercato, non soltanto essere focalizzati su quello che è il nostro compito, inconsapevoli di tutto quello che succede prima e dopo.

Questa sensibilità si sviluppa soltanto se siamo noi i primi ad applicarla a noi stessi, se siamo noi in primo luogo a vivere la nostra professione come un’impresa.

2. Mettiti nei panni del cliente

Un’altra cosa che aiuta moltissimo è mettersi sistematicamente nei panni del cliente.

Prendi una componente del tuo progetto e delegala a qualcun altro. In questo modo sarai in grado di provare in prima persona quello che prova un cliente.

L’esperienza di passare da un lato all’altro del processo di lavoro è illuminante. Si imparano talmente tante cose e si diventa talmente tanto consapevoli dei perché i clienti hanno bisogno di certe cose e che noi spesso non capiamo, che è veramente un’esperienza che cambia la percezione della propria carriera.

3. Analizza tanti dati

Altra cosa necessaria per fare una buona applicazione del metodo del calcolo a valore generato, è abituarsi ad analizzare tanti dati. Più dati ci sono, più si riesce con chiarezza ad avere la percezione del valore che si genera.

Senza dati stiamo soltanto parlando di aria.

4. Fatti tanta esperienza

L’ultima cosa importantissima per poter sviluppare questo metodo è fare tantissima esperienza.

Facendo tanta esperienza e abituandoci fin da subito a ragionare sui progetti da questo punto di vista, nel corso del tempo si diventa esperti nel comprendere quello che è il valore che puoi generare, nel capire il progetto che potenzialità ha, e nel capire il cliente che capacità ha di fare effettivamente fruttare il valore potenziale che ha tutto questo sistema.

Devi diventare un maestro della percezione di un progetto, non soltanto di quello che puoi dare tu, ma di quello che possono dare tutti gli autori coinvolti, e di quello che è l’incidenza che ha il mercato su questo sistema.

Quando applicarlo

• Sempre! Dobbiamo abituarci fin da subito a ragionare sempre in termini di valore generato. All’inizio sarà difficile, ma quello che stiamo facendo è comunque sviluppare il muscolo di questo ragionamento, e dopo un po’ di tempo diventerai un maestro nell’utilizzo di questo metodo.

• Quando si tratta di progetti creativi o strategici. Quando non sono dei progetti tecnici a risultato standard, ma quando la tua singola prestazione può creare un enorme differenza nel valore che si genera.

• Quando ci sono dei progetti con una grossa leva. Clienti grossi, progetti grossi, valore potenziale generato grosso.

• Quando ti rendi conto che il cliente sta cercando non esecutore, ma un campione, questo è il momento di ragionare in termini di quanto valore si genera.

Il metodo definitivo

Ci rimane soltanto un quesito a cui rispondere: Qual è il metodo definitivo per poter valutare il nostro lavoro? Calcolo a ore? A mercato? A valore generato? Nessuno dei 3.

Il metodo in assoluto migliore è applicarli tutti e tre costantemente.

• Il metodo del calcolo a ore perché ci permette di essere consapevoli dei costi di produzione del lavoro.

• Il metodo del calcolo a mercato perché ci permette di essere consapevoli dell’ecosistema in cui andiamo a operare e a posizionarci.

• Il metodo del calcolo a valore, perché il valore che generiamo è veramente quello che stiamo vendendo.

Un’ultima cosa importantissima da tenere a mente nel presentare il preventivo è che noi non siamo mai un costo, siamo sempre un investimento.

E come sempre freelance, andiamo a conquistare il mondo!