Come creare il tuo metodo proprietario

Il metodo proprietario è quello che nel marketing si chiama «oggetto unico». È il tuo modo di lavorare impacchettato con un nome tuo, e risponde alla domanda che decide l’acquisto: perché proprio tu e perché adesso.

Quando fai comunicazione di vendita, la risposta a «perché lui e perché ora» decide se il cliente sceglie un professionista oppure no. Da un punto di vista psicologico, la risposta è che quel professionista possiede un oggetto unico, e nel tuo caso quell’oggetto è il metodo.

A ventiquattro anni ero tecnicamente fallito: 55.000 € di debiti e 22 € sul conto. Il Sistema del Conquistatore è il mio oggetto unico: l’ho costruito dopo quella botta e in cinque anni sono arrivato sopra i 100.000 € come singolo freelance.

Lo uso come esempio in tutta la guida perché è il metodo che conosco meglio. Chi sono lo trovi nella pagina su di me.

La metodologia proprietaria è l’apoteosi del differenziante, ed è una scatola: ci puoi mettere dentro quello che vuoi, ed è lì il bello.

Pensa alla Coca-Cola e alla leggenda della ricetta segreta. Se guardi gli ingredienti, alla fine sono quelle robe lì: è il modo in cui li impacchetti che li fa diventare la ricetta segreta.

Senza un metodo resti un consulente medio, anche se i tuoi prezzi sono alti. Quando hai un sistema tuo esci dal confronto: nessuno può replicarlo e nessuno può metterlo accanto a un altro.

La differenza si sente già nella frase con cui ti presenti. Se dici soltanto «faccio X», mille competitor possono copiarti la frase. Aggiungi «con un metodo che è solo mio» e quella frase la puoi dire solo tu.

Con un metodo tuo esci dal gioco del prezzo, perché nessuno ti può ripetere, nemmeno chi ha le tue stesse competenze. Il confronto di prezzo in generale l’ho spiegato nella guida su come non competere sul prezzo.

Il passaggio che conta è sviluppare il metodo e poi brandizzarlo. Le offerte di punta, le Signature, si vendono da Dio quando ci applichi sopra una metodologia proprietaria.

Te lo spiego con le macchine. Se fai digital strategy, ads, content, design, branding, stai assemblando componenti: tergicristalli, motore, sedili, volante. Senza un nome distintivo resta una macchina come tante.

Di macchine ce ne sono infinite e di Ferrari Testa Rossa ce n’è una. I tuoi concorrenti possono offrire gli stessi servizi, e per avere il tuo modo di farli il cliente deve venire da te.

Il metodo difende anche il pacchetto. Quando vendi un sistema, la metodologia è un castello costruito con blocchi di Lego: alcune cose si possono togliere, altre no.

Il cliente in target che si sta facendo costruire un’automobile custom non va a comprarsi un pezzo da solo per risparmiare 100 €, perché non c’è un costo-beneficio sensato in quel micro risparmio.

L’unicità pesa in modo quasi matematico nell’equazione del valore percepito. Tutta questa potenza viene divisa, abbassata dall’accessibilità, cioè da quanto è facile trovare delle alternative.

Per questo conviene lavorare con i clienti su cui il tuo set di competenze è veramente unico: lì le alternative sono zero e il tuo valore percepito diventa tangibile.

Il metodo regge il prezzo: dà al numero sulla fattura una struttura concettuale che lo sostiene. Il meccanismo del prezzo sta nella guida sul pricing a valore.

Due casi dal muro delle testimonianze. Giada Ravaioli, interior designer, con la strategia di posizionamento e offerta ha fatto +22.500 € in due settimane. Matteo Zangrandi, web design e AI, era fermo a 18.000 € l’anno e in 18 mesi di lavoro con me è arrivato a più di 80.000 €, lavorando la metà.

Nasce da ciò che hai già: un set di competenze, di esperienza e di personalità che ti rende un cocktail inimitabile. Il metodo è il modo in cui le combini, e la materia prima dell’unicità sta in tutta la tua storia, nelle cose che hai fatto e in quelle che hai imparato.

Cerca di combinare competenze ed esperienze in maniera inedita, come un alchimista. Poi crea asset e strumenti che hai soltanto tu.

Come trasformare le competenze in un metodo?

Parti dalle tre liste dei tuoi differenzianti: competenze, esperienze, personalità. Come si compilano te l’ho spiegato nella guida su come non competere sul prezzo.

Se il differenziante non l’hai ancora trovato, passa prima dalla guida sulla proposta di valore. Con le liste pronte, il lavoro diventa capire come si combinano.

Spesso il differenziante nasce dalla fusione di due competenze anche molto distanti. Per esempio la padronanza di uno strumento e la conoscenza profonda di un mercato verticale: in quell’incontro c’è l’alchimia, il DNA del tuo differenziante.

Ci entrano componenti di brand che hai solo tu, come l’esperienza vissuta e un’expertise verticale con competenze tecniche.

Anche le componenti tecniche vanno bene. Il Sistema del Conquistatore ha componenti specifiche, strategiche e tecniche: business modeling, strategia dell’offerta, branding, posizionamento, ICP.

Prese una per una, sono competenze che hanno anche altri. Pesate e assemblate in un certo modo, viste attraverso la mia esperienza e i miei valori, diventano un pacchetto unico.

Come si passa dai progetti al metodo?

I progetti che porti avanti oggi sono bellissimi banchi di prova, e restano tempo ben speso: sono gli ingredienti sul tavolo che poi assemblerai nel metodo. Il percorso ha cinque passi:

1. Sperimenti, con progetti diversi, clienti diversi, approcci diversi.
2. Cerchi i pattern: cosa funziona sempre e quali passaggi tornano.
3. Estrai gli ingredienti, cioè i pezzi su cui il lavoro si regge.
4. Li assembli in un sistema e vedi come si incastrano.
5. Gli dai forma, struttura e armonia concettuale: è la prodottizzazione.

Quando dai forma al metodo la delivery diventa più efficiente, perché il tuo lavoro ha una logica interna chiara. E nel mercato succede uno shift percettivo che non torna più indietro.

Anche un metodo che usi per te, un framework che ti aiuta nell’analisi, può diventare vendibile. Il cliente ti chiede in cosa consiste e tu rispondi con le fasi. L’importante è che il packaging si dica in una frase singola.

Il metodo proprietario si racconta in fasi, di solito cinque. Dici al cliente cosa c’è dentro il motore, fase per fase, e le attività che già fai ci entrano quasi sempre.

Le fasi che propongo sono queste, e l’impalcatura va bene quasi sempre. Le tue attività le metti dentro, una per una.

Il lavoro che hai identificato torna quasi sempre dentro queste cinque fasi. Un servizio tecnico si divide in setup, strategia, esecuzione, rifinitura e consegna, e a quel punto la metodologia è già spiegata.

Quando il cliente ti chiede «ma tu cosa mi fai?», la risposta ce l’hai già pronta: nella fase 1 si fa questo, nella 2 questo, nella 3 quest’altro, e così fino alla 5.

Le fasi possono anche essere tre livelli, quando il lavoro lo chiede. Su una pagina di vendita ho messo a terra tre livelli metodologici, e la domanda a cui rispondono è sempre la stessa: ok, mi è chiaro, ma come funziona questa roba?

Le fasi si mostrano, i dettagli iperspecifici restano dentro. Quando costruisco la struttura dell’offerta con i miei clienti, faccio spiegare le fasi e mai i dettagli iperspecifici dei loro sistemi differenzianti. Così resta quella parte di mistero, il segreto che chi guarda da fuori non vede.

Il nome del metodo nasce dall’intersezione di due ingredienti: la descrizione del tuo ambito e la trasformazione che porti. A seconda della proporzione che dai a questi due ingredienti escono approcci diversi. È lo stesso schema che uso per dare un nome alle offerte.

Il nome trasformativo dà il concetto di ambito e trasformazione senza brand. Se porti il cliente a conquistare il mercato immobiliare, lo chiami «monopolista dell’immobile». Se lo porti a conquistare un social, «Instagram Conquer». È diretto e crea l’immagine della trasformazione, però lo può utilizzare chiunque.

Il nome firma è il metodo con il tuo nome e cognome, esattamente come una firma. È un approccio molto luxury: pensa a quanti marchi della moda sono nomi e cognomi. Gli manca la descrizione, e per reggere ti serve una credibilità davvero solida: spalle larghissime su esperienza, casi studio e riprova sociale.

Il nome a metà è il migliore. La mia metodologia si chiama il Sistema del Conquistatore. Prende un elemento di branding, il tema del conquistatore, che fa parte della semantica della mia comunicazione, ed è anche descrittivo della trasformazione: conquistare il mondo.

La conquista è una parola che il mio brand possiede: è già un termine proprietario.

Questi elementi si sviluppano con la crescita del brand. Se la semantica di brand che hai è ancora molto limitata, parti da un nome molto semplice che fa capire in maniera estremamente chiara che cosa comprano. Il nome a metà arriva dopo.

Un nome descrittivo diventa tuo quando lo presidi con la semantica di brand. Lo usi nella comunicazione, nelle conversazioni di vendita, nei materiali educativi, nei casi studio e nelle testimonianze, finché il mercato lo associa a te.

Prima di sceglierlo, controlla che tenga insieme tre cose: la tua identità, la promessa di trasformazione e il linguaggio con cui parla il tuo cliente. Se ne manca una, il nome ti rema contro.

Comunichi il metodo con un nome solo, lo stesso su ogni superficie. Le offerte hanno le loro sottopromesse e prendono il nome con la stessa struttura.

In una call mi hanno chiesto se il nome del metodo cambia a seconda del cliente. È sempre quello. Hai una promessa di trasformazione alta, che è quella del tuo brand, e dentro quella promessa c’è il tuo metodo.

Poi ci sono sottopromesse legate alle offerte, che sono il modo in cui il brand agisce sul mercato, con un servizio, oppure due, tre, quattro. Quando si aprono queste sottopromesse, ci possono essere anche delle altre metodologie.

Sulla landing il metodo arriva dopo il pain e il posizionamento, e risponde alla domanda «ma come funziona questa roba?». È tutta la parte di prevendita: il cliente entra e sa fin da subito che cosa succede.

Posizionamento, metodo proprietario e offerta insieme sono la business foundation. Come costruirla lo trovi nella guida sulla landing page per freelance.

Nella frase di vendita il metodo sta dentro l’offerta, tra il servizio e il risultato. La promessa dice dove porti il cliente. L’offerta è il come, il prodotto sullo scaffale: per esempio «tramite la mia metodologia proprietaria fornisco alle aziende 50, 100, 200 lead qualificati a X euro».

Poter dire «grazie al metodo XYZ» completa il posizionamento e aumenta il valore percepito, quindi puoi farti pagare tanto. Il nome del metodo è una declinazione della promessa di trasformazione e va usato ovunque.

I nomi delle offerte seguono la stessa struttura: la guida sulla costruzione dell’offerta spiega come nominarle.

Il metodo sta anche dentro la proposta che mandi al cliente. Il flusso completo lo spiega la guida sul preventivo da freelance.

Un metodo per attività commerciale, in quanto tale, non si brevetta come invenzione. Il Codice della proprietà industriale elenca tra ciò che non è considerato invenzione i piani, i principi e i metodi per attività commerciale. Il nome, invece, si può registrare come marchio se ha capacità distintiva.

L’articolo 45 del Codice della proprietà industriale (D.Lgs. 30/2005) dice che si brevettano le invenzioni nuove, con attività inventiva e applicazione industriale.

Al comma 2 esclude da quel perimetro i piani, i principi e i metodi per attività intellettuali, per gioco o per attività commerciale.

Il comma 3 precisa che l’esclusione vale per questi oggetti considerati in quanto tali.

Sul marchio, la pagina dell’UIBM dice che il marchio è un segno che serve a identificare i prodotti o i servizi di un’impresa. Possono esserlo parole e nomi di persone.

Il segno deve avere capacità distintiva e non può limitarsi a indicare il tipo di attività o di prodotto: la stessa pagina fa l’esempio di «Accademia Danza Roma», che non è registrabile per una scuola di danza a Roma.

La protezione che racconto io viene dal brand. Può esserci un mio clone che sa esattamente le mie stesse cose, con la stessa esperienza. Se usa il Sistema del Conquistatore mi sta copiando, e fa potenziamento del mio brand, anche se i contenuti della scatola sono gli stessi.

Se qualcuno copia il concetto di un differenziante con un nome presidiato, il nome resta comunque tuo. Poi c’è la seconda difesa: delle fasi racconti la sequenza, i dettagli iperspecifici li tieni per te.

Gli errori sono sei. Cinque riguardano come il metodo viene descritto, nominato o venduto, e uno il momento in cui ci metti mano.

1. Descriverlo con parole che può usare chiunque. Così il metodo non porta ancora la tua firma, e va fatto il lavoro di chiusura del cerchio del metodo proprietario.
2. Dargli un nome descrittivo generico. «Metodologia di acquisizione clienti» o «Sistema di vendita» li può usare chiunque e non creano ricordo.
3. Scegliere il nome firma senza la credibilità alle spalle. Se manca, o non è ancora completa, si lavora su un nome molto semplice.
4. Spiegare ogni dettaglio. Tenere i dettagli iperspecifici dentro mantiene il mistero.
5. Vendere il metodo a pezzi con prezzi unitari. Sul target sbagliato hai quello che fa il conto delle monetine, mentre il cliente in target capisce che stai vendendo un sistema in cui ogni parte è connessa a quella successiva.
6. Aspettare di avere il metodo perfetto prima di lavorare. Non è necessario averlo fin da subito, e i progetti di oggi sono ingredienti sul tavolo.