Lead generation con intelligenza artificiale

Per me fare lead generation vuol dire costruirti una lista di potenziali clienti ideali da andare a contattare. Lo scraping, se non lo conosci, è un modo automatizzato di crearti una bella lista di lead.

Se il tuo cliente ideale sono i locali che fanno spritz, hai due modi per farti la lista. A manina: vai su Google Maps, cerchi cocktail bar, locale notturno, invio, e arrivano tutti quanti. Sono dati pubblici, li prendi e li metti nel tuo foglio. Oppure usi un sistemino automatico di scraping.

Nel corso che ho registrato c’era un terzo modo: assumere un lead researcher. Costava tra i 50 e i 100 euro per due, trecento contatti verificati. Oggi quel lavoro lo faccio fare a un agente, che mi restituisce ogni contatto con l’intelligence già fatta.

Per fare 50 contatti a freddo arriva a 100-150 nomi. Ti serve un po’ di scelta, perché non tutti ti piacciono, non tutti sono clienti ideali, e ci sono variabili che non matchano. Io dico di avere un po’ di «ciccetta»: con 150 il rapporto fra sbattimento e risultato è buono.

Una riga della lista contiene nome, cognome, azienda, ruolo ed e-mail. Poi settore, fatturato stimato e un’ipotesi sulla dimensione del problema che hanno. Poi il trigger event identificabile, cioè il momento in cui hanno più probabilità di cercare aiuto, la personalizzazione, la data dell’ultimo contatto e lo stato.

La lista te la fai perché là fuori c’è un mondo di aziende e di persone che sta aspettando che tu gli faccia la tua offerta, perché ne hanno bisogno. Io ti vedo come un portatore di trasformazioni positive, e con la lista sai a chi andare a bussare.

Hai deciso che è il momento di trovare clienti e il primo istinto è aprire il traffico: più contatti, più messaggi. Io parto dall’altra parte:

«Tutti partono dal traffico, ed è l’errore più caro: porti lead nuovi dentro un’offerta pesante e un pubblico che ha altro per la testa, e hai moltiplicato il problema.»

Mi occupo di acquisizione, ma soltanto dopo aver risolto la strategia economica. Prima si costruisce la scatola: modello di business, offerta e pricing. Poi si sceglie a chi darla, con il posizionamento. Poi si apre il rubinetto, e gli agenti servono lì.

Un esempio dal muro di Pirate Proof è Fabrizio Bertolini, graphic designer. Dice: «Prima avevo una media di 1.800€ al mese. Da ottobre a dicembre ho fatto 3.136, 3.451, 5.027. E non abbiamo ancora lavorato sull’acquisizione.» Il fatturato è salito del 115% in tre mesi.

Se ti manca quel pezzo, parti da come costruire il modello di business e da come trovare il tuo posizionamento.

Quando la scatola c’è, gli agenti fanno due lavori diversi.

Una delle ultime cose che ho consegnato è per un freelance che insegna inglese. Ha in mano circa 400 contatti perfettamente in target, segmentati per tipologia, già con tutta l’intelligenza dietro. Le mie parole: «è tutta l’intelligence dei contatti da andare a prendere».

Apri un lead e dentro trovi già tutti i messaggi pronti, uno dopo l’altro. Per lui la lista è un asset aziendale, la base del suo fatturato per i prossimi anni. Gli resta da mettersi a capa tosta e contattare uno per uno questi lead di alta qualità.

Il grosso del lavoro sta nel definire i parametri giusti per identificare il tuo target. Cerca il segnale che ti dice che quella persona ha bisogno di quello che vendi. Per ogni segmento ti servono i segnali di qualificazione, i criteri di esclusione, cioè chi non vuoi contattare, e i parametri di ricerca.

Un esempio che faccio con un freelance che insegna inglese. Su LinkedIn c’è il parametro delle lingue parlate: se qualcuno è madrelingua italiano e nell’inglese mette un livello inferiore, ci sta dicendo «mi serve l’inglese ma non lo parlo così bene».

Con un segnale così il contatto diventa molto più preciso, perché scrivi a chi il bisogno l’ha già dichiarato.

Se il segnale preciso non c’è, hai due strade. La prima: lo fai lo stesso, con un tasso di precisione più basso. Avrai più rifiuti, e magari lì ti vengono fuori lead interessanti.

La seconda: quando i tool di scraping faticano a darti dati puliti, ragioni sul piano strategico. Quali professionisti hanno più spesso bisogno di quello che offri, a livello probabilistico? Con un po’ di aiuto dell’AI ti tira fuori questi cluster, e testi su quelli.

Sul risultato dello scraping conviene guardare con i tuoi occhi. Valida a mano un campione prima di mandare qualcosa a qualcuno, e se la qualità è bassa correggi i parametri.

Prima di scrivere si guarda che cliente è. «Ora che sappiamo che questo qui è un cliente di livello 1, abbiamo tutti i vari contatti, come lo contattiamo?» E qui c’è l’altra parte di agentizzazione: i messaggi.

La personalizzazione nasce dal lavoro di intelligence. Lo dico così a un freelance che seguo: «La customizzazione è figlia del lavoro di intelligence che ho fatto fare all’agent precedente». Quindi, potenzialmente, i messaggi sono già tutti pronti.

La struttura del messaggio resta la mia, anche quando lo scrive l’agente. Quattro fasi: personalizzazione, promessa di trasformazione, attualizzazione del problema, call to action. Cambiano gli angoli, qui si lavora sui pain, là sui risultati, ma la struttura è quella.

La prima riga è un gancio sul loro business: un riferimento specifico al settore o alla situazione attuale, tipo «ho visto che avete appena aperto un nuovo store a Milano». Per scriverla l’agente parte dall’intelligence fatta su quel lead.

Gli angoli sono più d’uno. C’è quello che si basa sul primo touch point sulla timeline, quello sul nudge, quello sul dolore, quello sul valore. Ogni lead ha la sua strategia, e la sceglie l’intelligence fatta sul lead.

La call to action cambia col canale. Sui social, in DM, funziona meglio una domanda aperta. Via mail funziona meglio un lead magnet oppure una call da 15 minuti, che poi è la discovery.

Per ogni lead l’agente prepara più messaggi. In un percorso che seguo, alla fine della prima fase il freelance aveva più di 300 lead e quasi 2.000 messaggi pronti: sei touch point già customizzati per ciascuno.

Poi c’è il tono di voce. I messaggi li leggi tu prima di mandarli. Nei miei percorsi lo dico così: se con un tono un po’ diverso sarebbero più tuoi, me lo dici e faccio fare un altro giro di raffinamento del tono di voce a tutti quanti, così a cascata.

L’ho fatto prima su di me. In due giorni mi sono ritagliato sei ore al giorno per andare deep sulla parte di agentizzazione del mio business. Se guardo a dove ero tre giorni fa e a dove sono ora, dopo 48-50 ore di lavoro agentico, è impressionante. Già a metà settembre il mio sistema contava una settantina di agenti.

La lista si può aggiornare da sola. All’agente dai criteri specifici (parole chiave, settore, dimensione, localizzazione, il profilo del cliente ideale), lui scansiona a cadenza fissa e popola un foglio con i lead qualificati e il loro contesto.

Così la tua pipeline si riempie anche mentre dormi, e quello che costruisci è un asset che lavora per te.

L’invio resta umano: l’agente prepara, tu mandi. Con la lista e i messaggi pronti, al freelance resta soltanto da contattare i suoi lead di alta qualità.

Il ritmo che consiglio nel video sul contatto a freddo è 10 contatti al giorno: ti rende il lavoro sostenibile e controllabile.

Le piattaforme hanno le loro regole sull’automazione, e c’è il rischio di blocco se sei troppo aggressivo.

La sezione 8.2 del contratto d’uso di LinkedIn vieta software, script o robot per copiare i servizi e bot o metodi automatizzati non autorizzati, anche per inviare messaggi.

Su email e dati personali dei lead ti rimando alle fonti ufficiali: il testo del Regolamento UE 2016/679 e il sito del Garante Privacy.

Quando il lead risponde, arriva il momento della proposta. Lì lavora un altro agente, quello dei preventivi, e con lui il discorso è semplice: «anziché impiegarci 4 ore, ci impieghi 4 minuti». Crei un sistema che la proposta la mandi subito dopo la call, e con più autorevolezza.

Il preventivo si pubblica su un link dedicato al cliente, quindi se cambia qualcosa aggiorni lo stesso link. Il dettaglio è nella guida su come usare l’AI per fare i preventivi.

Andrea Lorenzo, brand designer, dopo la prima mentorship ha acquisito un nuovo cliente con un preventivo maggiorato del 70% rispetto a quanto preventivato in precedenza.

A strategia fatta, andiamo a prenderci un solo canale di acquisizione e ci concentriamo su quello. Tutto il resto, tutte le mille altre possibilità per acquisire clienti, è seconda fase, terza fase.

Se vuoi lo script a mano, la guida è sull’acquisizione diretta.

All’inizio mandi pochi messaggi, perché prima testi e poi scali. Se ne mandi 50 al mese, io farei 10, 10 e 10 su tre tipologie, e traccerei tutto con un sistema molto semplice. Così capisci a quale messaggio il mercato reagisce meglio. Gli angoli sono i pain, i risultati, la riprova.

Una campagna è una sequenza di contatti: il contatto a freddo vero ha almeno da tre a cinque touch point, e il primo messaggio da solo non applica la strategia. Ogni follow-up porta qualcosa di nuovo e tocca una leva diversa.

Dopo un po’ di tentativi, quando trovi anche una sola nicchia con un solo canale che ti porta clienti potenzialmente gratis, è un vantaggio gigantesco.

Da freelance non abbiamo un’offerta basata sull’economia di massa, mille lead al giorno non ci servono. Se al mese ci portiamo a casa 3, 4, 5 lead, per noi va alla grande.

C’è anche una fonte di lead per il futuro, ed è quella delle intelligenze artificiali stesse. Il traffico si sta spostando da Google alle intelligenze artificiali: chi vuole capire come fare qualcosa lo chiede a ChatGPT.

Se il tuo sito ha un buon posizionamento GEO, il sito diventa un motore per una nuova fonte di lead. È una strategia di medio periodo: ci vogliono settimane per indicizzarsi, ma poi tende a rimanere.