Lavorare a percentuale sul fatturato

Un freelance viene pagato in tre modi: a prezzo fisso, a percentuale, oppure con un modello ibrido che li mette insieme.

Quando lavoro con i miei clienti sull’offerta lo dico così: «o fai un’offerta flat, iperconveniente, per cui mi paghi tanto, però è quella cifra lì. Io sono contento, ho un flat e tu non hai nessun overhead di darmi delle percentuali, evviva, e lavori sulla semplicità, oppure lavori sulla percentuale».

Il modello che uso io è il primo: sono pagato per il servizio.

Il terzo modello è l’ibrido. Nel performance marketing, quelli più bravi e più avanzati hanno una fee mensile di gestione e poi prendono una percentuale sul budget che gestiscono.

Già nel 2020, in un video, elencavo tra le forme di compenso possibili l’equity e i diritti sulle vendite, cioè farsi retribuire con una percentuale sul venduto del servizio o del prodotto che contribuisci a creare.

Oggi ci metto un ordine preciso: prima il fisso, la percentuale dopo, e solo quando sei vicino ai soldi del cliente.

Conviene quando lavori a stretto contatto con i soldi del cliente. Più sei vicino al punto in cui il denaro entra, più puoi sviluppare modelli di business alternativi a quello in cui sei pagato per il servizio, e sono quelli in cui entri, in varie forme, in revenue share.

«E questo lo puoi fare soltanto quando sei a stretto contatto, in prossimità con i soldi.»

Il perché sta nel prezzo fisso: quanto ti puoi far pagare sul servizio resterà sempre sottoprezzato rispetto a quello che il tuo lavoro fa fare al cliente. Con la percentuale ti agganci a quel valore.

Seguo un professionista che vende liste di lead qualificati alle imprese. Gli ho fatto notare quanto vale una lista da mille lead per una PMI che vende contratti da 10, 50, 100 mila euro, rispetto a un servizio di comunicazione i cui contratti valgono la metà o un quarto.

Il suo servizio esce dalla logica della commodity a ore: impatta in maniera proporzionale il fatturato dell’azienda.

Per lui voleva dire fare lo stesso sbattimento, con lo stesso sistema, e guadagnare due, tre, quattro volte tanto, in base al valore del mercato in cui si posiziona.

Chi fa performance marketing ha la strada più facile. Crea le campagne su Google, Meta, LinkedIn e può dire al cliente quanto gli ha portato: «È molto facile farla per tutti quelli che fanno performance marketing».

Anche lì, però, l’ibrido parte da una fee fissa, e conviene costruirla bene. Marta Calzolaro, ADS Specialist, sul muro racconta del suo primo preventivo con la nuova strategia: dal solito massimo di 1.000 € a 5.000 €, senza obiezioni, e il cliente ha aggiunto attività premium su gestione annuale.

La percentuale è uno dei modi per smettere di legare il guadagno alle ore, e ce ne sono altri. Matteo Zangrandi, Web Design e AI, scrive sul muro di essere passato da 18K a più di 80K l’anno in 18 mesi di lavoro insieme, lavorando la metà.

Non conviene quando il risultato del tuo lavoro non si misura. Per i mestieri creativi la strada è più difficile: «Per voi grafici, designer, illustratori, creativi è più difficile questa parte. Difficile, bisogna pensare molto bene, ma tecnicamente si può fare».

Prima di proporre una quota variabile devi fare un lavoro attento: stabilire i KPI, cioè i dati sui quali si misura il successo di quell’attività. Se non riesci a nominarli, la percentuale non ha una base su cui appoggiarsi.

Non conviene nemmeno quando la tua offerta non è ancora validata. A un professionista che voleva aggiungere subito la percentuale al suo servizio ho risposto che era una cosa da pensare in un secondo tempo.

Prima vendi la parte flat. Poi, man mano che capisci meglio il mercato, ti immagini una fase due fra sei e dodici mesi.

Ora metti che un cliente ti proponga di pagarti solo sul venduto. Prima di dire sì, guarda la cosa dal suo lato.

Ne ho parlato con un imprenditore che doveva decidere come pagare dei collaboratori. Gli ho detto che nella prima fase, quando non hai il controllo dei tuoi numeri, la percentuale è forse più difensiva, perché vai sul venduto. Quando conosci l’economics, mettere un fisso diventa probabilmente molto più profittevole.

Se hai i fornitori a prezzo fisso e con un cap, tutto il profitto è tuo. Se li hai a percentuale, te li porti dietro anche tu, e una parte di ogni vendita va a loro.

L’ordine che consiglio è questo: prima il fisso, poi la quota variabile. Il modello di business che voglio vedere ti fa pagare il servizio flat «pronti via, soldi subito», e dopo aggiunge una percentuale sulle performance.

L’ibrido è il modello dei più avanzati. Nel performance marketing hanno una fee mensile di gestione, che nel mio esempio andava da un migliaio di euro a cinque, e poi una percentuale sul budget gestito.

Tra un’azienda che investe 30.000 € di budget pubblicitario al mese e una che ne investe 300.000 la differenza si tocca con mano, e così la leva del tuo lavoro sulle vendite. Per questo i più avanzati prendono una percentuale sul totale del budget: sono loro a trasformare quell’investimento in un risultato.

La fee mensile dell’ibrido è un retainer. Come fissarne il prezzo lo spiego nella guida sul retainer da freelance.

La fase pagata che viene prima fa anche da filtro. Guardando il percorso di un professionista che seguo, l’ho riassunto così: la parte pagata «è preselezione», e chi arriva alla quota variabile ci arriva da lì, dopo aver già lavorato con lui e averlo pagato.

Si parte da una base che hai già misurato e si prende una quota su quello che va oltre.

L’esempio che faccio io al cliente: «Abbiamo speso mille euro di budget pubblicitario, mille euro della mia fee, quindi hai speso 2.000 euro. Abbiamo fatturato 5.000, per cui sei in positivo di 3.000. Per ogni mille euro extra che ti faccio fare oltre i 5.000, mi riconosci il 5%, il 10%».

La seconda base è il budget che gestisci. Se l’azienda investe 10.000 € al mese in pubblicità e prendi il 10%, sono 1.000 €. Se ne investe 100.000 e prendi sempre il 10%, sono 10.000 €, prima ancora di aver fatto qualsiasi cosa.

Conta la dimensione del problema che gestisci, che influenza completamente la percezione: un conto è gestire un budget da mille euro di un’azienda, un altro è gestirne uno da 100 mila.

Poi c’è la quota su un lavoro che porti a un altro. Un professionista tecnico che seguo porta a un’impresa un cliente da 100.000 €. Con una quota del 5% l’impresa ha in mano 95.000 € e lui 5.000 €. Dieci clienti così fanno 50.000 €, e all’impresa lui costa zero.

Prima di accordarti, decidi come controlli i numeri. Le domande che faccio a chi imposta una ripartizione sono queste: «Come la calcoli? Hai il gateway di pagamento per cui vedi subito, oppure devi fare un consuntivo con lei che dice ho guadagnato X, ti passo Y? Come fai a fare il controllo economico?»

Il 5, il 10%: sono cifre d’esempio che uso nelle call per fare i conti insieme, ok?

Ti servono due cose: credibilità e una promessa di trasformazione sufficientemente grossa. Hai credibilità quando il cliente ti dice: se mi dici che mi fai fare 5 milioni all’anno, io ti credo, e se mi chiedi un preventivo da 100K te lo do sull’unghia.

La percentuale entra come opzione dentro il preventivo: se il mio lavoro ti fa crescere oltre una certa soglia, mi riconosci una quota. Si chiama revenue share o performance.

Poi fai i conti con il tuo tempo. A chi imposta una partnership chiedo: qual è l’offerta che porti, e quanto tempo ti costa erogare quella delivery?

E gli chiedo se mette dei limiti, e come: fino a dove il cliente può chiedergli, quanto lavoro fa durante il mese.

Se il valore lo porti tu, hai più forza contrattuale. Mettiamo che porti un cliente da 100K a un’impresa. Il discorso diventa: lavori bene, ci piacciamo, funzioniamo, ti passo il cliente. Se non vuoi lavorare secondo i miei termini, vado a quella di fianco.

A chi mi chiedeva se provare l’impresa senza la fee o chiederla già al primo passaggio, ho risposto che la fee va chiesta subito: «Subito, subito». In quella fee c’è anche il lavoro di mediazione fra il cliente e l’impresa, perché sei l’uomo dei due mondi e fai funzionare quel rapporto.

La proposta con la percentuale segue le regole di tutte le mie proposte. Si manda come link, così resta una sola proposta e un solo indirizzo, aggiornabile. Dopo 14 giorni il link si disattiva e mostra che è scaduta. Se serve la firma, l’accettazione formale è un passaggio a parte.

Se ti stai chiedendo quando ha senso lavorare senza essere pagato, ne parlo nella guida su lavorare gratis.

Sì. Nel marketing questa quota si chiama fee per il lead, per la lead generation: il professionista che porta un’occasione viene pagato per il lavoro che ha fatto.

«È lecitissimo, anzi è più che giusto che avvenga questa cosa», perché se porti un cliente da 100K hai costruito un sistema che genera valore e ha la fiducia del mercato, e dai accesso a quel valore a un altro.

Tra freelance con mestieri complementari lo imposto come un referral. A una persona che seguo l’ho detto così: «Io mi farei dare una piccola percentuale sul cliente, perché questo ti permette di continuare a monetizzare sul lavoro che hai impostato».

Con il 10, il 15 o il 20% il collaboratore può caricarlo sul prezzo, e a lui non costa nulla, perché prende un lavoro che non avrebbe avuto.

In quel caso il cliente diventa un cliente del fornitore. Tu non gestisci più il progetto, quindi la responsabilità e la gestione non sono più tue.

Dall’altra parte, quella di chi riconosce la quota, nel corso sul passaparola lo dico con una cifra: «Per ogni cliente che tu mi porti, io ti do il 10% di quello che vado a fatturare o il 10% del preventivo».

Lo faccio anch’io. Con tutti i miei clienti ho un programma di referral: per ogni cliente che mi portano prendono una percentuale fissa, mentre la persona portata ha uno sconto. A me costa uno sforzo minimo, e arrivano persone tendenzialmente molto più interessanti di quelle dei canali freddi.

Per il resto del tema, c’è la guida sul passaparola dei clienti.