I tuoi clienti da sogno e come ottenerli

Quando ero uno studente Ied, sono andato a una conferenza tenuta da uno dei pezzi grossi di illustrazione di quel momento. Quello che non sapevo è che mi stavo dirigendo verso una delle più grandi lezioni professionali della mia carriera. Talmente grossa che ci ho letteralmente impiegato anni a comprenderla.

L’illustratore era un ex studente Ied come me e una volta finito di studiare, in poco tempo aveva incominciato a lavorare con i più grossi clienti del mercato.

Dovevo assolutamente capire come aveva fatto, perché già stavo intuendo che il punto non era tanto diventare bravi, ma c’era un passaggio misterioso, che tramuta quelli bravi, in dei professionisti di alto livello.

I clienti giusti

Durante la conferenza il ragazzo ci mostra un sacco di cose interessanti e poi dice una frase che mi ha fatto capire che allora c’era davvero un passaggio segreto.

Disse che per lui, il punto cruciale della sua carriera fu l’aver fatto il primo lavoro per un cliente grosso. A quel punto, tutte le successive commesse sono venute quasi automaticamente.

Mi era stato finalmente confermato che ci fosse effettivamente una soglia da superare, e una volta passata si cambiava dimensione. Tutto sta nel fare quel benedetto passaggio.

Il “segreto”

Finita la sua esposizione arriva il momento delle domande. Era il mio momento per scoprire il segreto. Gli chiesi semplicemente come aveva fatto ad ottenere il primo grosso cliente, quello della svolta.

La sua risposta ahimè fu piuttosto deludente. Mi disse che lo aveva contattato, il cliente aveva risposto e hanno iniziato a lavorare insieme. Mi aspettavo che aggiungesse qualche cosa ma poi non aggiunse niente.

Ma che cacchio di risposta è ho pensato. Tu mi vuoi dire che il passaggio da essere uno dei tanti a essere un pezzo grosso è stato l’aver mandato una mail?

Sono uscito dall’aula magna estremamente deluso. Mi ci sono voluti diversi anni per rendermi conto che avevo poco da essere deluso. Il punto stava tutto quanto lì. Il segreto sta nel fatto che non ci sono segreti, non ci sono formule magiche.

Il vero segreto, se così vogliamo chiamarlo, sta nell’esecuzione e l’esecuzione ha due facce:

1. Realizzare che questa cosa è fattibile. È la capacità quindi di uscire dai limiti che siamo noi stessi a imporci.

2. Fare bene questa cosa. Nel momento in cui sai di non avere più limiti nella testa e sai di poter lavorare con chiunque, non è che puoi andare a proporti al mercato senza essere preparato, rischi di fare dei danni, e rischi di rovinare la tua immagine.

Il direct marketing

Questo segreto che ti permette di ottenere i tuoi clienti da sogno, anni dopo ho scoperto che ha anche un nome: direct marketing, ovvero l’azione per cui qualcuno che ha qualcosa da offrire, va a proporlo direttamente al suo cliente. La cosa più banale della terra.

È per questo motivo che ho decido di darti una strategia semplice in 5 step per poter andare a contattare i clienti dei tuoi sogni fin da subito, perché il segreto è che non ci sono segreti.

1. Seleziona i clienti con cui vuoi lavorare

Selezionare i clienti sembra una cosa banale ma all’inizio non lo è assolutamente, perché per un freelance che inizia, il cliente ideale è quello che lo paga. Col tempo si capisce che non è così semplice. Ci sono diversi livelli di qualità dei clienti.

Per superare l’ostacolo del “a me va bene tutto”, bisogna fare uno sforzo di immaginazione e visualizzare come potrebbe essere la tua vita professionale da sogno tra cinque anni.

Cosa stai facendo? Per quale cliente stai lavorano? Come spendi le tue giornate? A che tipo di progetti lavori? Tratteggia il sogno. E a quel punto scompattalo in step azionabili.

Altra strategia è quella di guardare i tuoi idoli. Per chi lavorano? Che cosa fanno?

Un buon modo per sapere se questa lista l’hai fatta bene è se a leggere quei i nomi e a immaginare che ti possano rispondere, ti vengono le farfalle nello stomaco. Quella è una lista fatta bene.

2. Preparati a modo

Seleziona i lavori da mandare e prepara un portfolio su misura per ogni cliente.

Ricordati questo aspetto fondamentale: il portfolio per un creativo è sempre uno strumento di vendita, per cui bisogna farlo su misura per il cliente a cui verrà proposto.

Studia con attenzione che lavori fanno i clienti che hai selezionato. Cerca di capire di cosa hanno bisogno e che standard qualitativo dovrai raggiungere per poter andare a proporti e costruisci di conseguenza il portfolio perfetto per loro.

Il trucco è di partire non da te stesso, quindi andare a fare il portfolio e poi proporlo, ma di ribaltare la strategia. Parti dal cliente ideale e vai a costruire il portfolio perfetto per loro.

3. Il contatto

La mail di contatto deve avere 3 caratteristiche:

1. Breve

2. Personale

3. Chiara nel valore che genererà.

Deve essere breve perché deve dimostrare rispetto per il tempo altrui. Quindi vai subito al punto, Chi sei? Perché li contatti? Che cosa gli offri? E basta.

Deve essere personale perché riuscire a trasmettere la cura che hai avuto nel selezionare loro, il far capire che li hai scelti fra tanti, è un valore aggiunto. Per il cliente qualcuno che è estremamente motivato a lavorare con loro, è una cosa meravigliosa. Inoltre, far capire che hai gli hai studiati in modo approfondito per potergli essere utile, è un enorme valore aggiunto, quindi cerca di trasmetterlo.

Un altro consiglio è quello di cercare di parlare direttamente con colui che prende le decisioni, non mandare le email a info@ Cerca di contattare proprio l’essere umano che c’è dietro la tastiera che prende la decisione.

E infine devono essere estremamente chiare sul valore che genererà. Ricordati un comandamento sacro che arriva diretto dagli dei del design, si scrive sempre non per chiedere qualcosa ma per offrirla. Mettiti a servizio del cliente e sii abbastanza bravo e lucido da sapere che valore gli genererai.

4. Rendi facile trasformare l’interesse in azione

Cerca di ridurre il più possibile la complessità dell’azione che chiedi al cliente.

Chiedi dunque una cosa semplice come una chiacchierata per approfondire, una skype call, un caffè preso insieme, ecc…

5. Prepara una strategia di follow up

Prepara una strategia nel caso in cui non dovessi ricevere una risposta alla prima mail.

Non ricevere una risposta è normalissimo. Non devi rimanerci male. Staccati emotivamente da tutto il lavoro fatto prima sul sogno e sull’immaginarti di lavorare con il cliente ideale. Nel momento del contatto questa visione la dovrai dimenticare completamente.

Nella mia personale esperienza mi sono accorto che al primo contatto mail il tasso di risposta più o meno è intorno al 2 / 3%. Con la mail di follow up il tasso d risposta sale al 45 / 50 %. Una differenza clamorosa.

Linee guida per la strategia di follow up

Ricordati sempre il concetto che scrivi per essere utile.

Se dopo una settimana non ti hanno risposto, allora scrivi semplicemente per chiedere se hanno avuto modo di ricevere quella mail, e se c’è qualcosa su cui puoi essere utile. E basta. Una mail di follow up deve essere estremamente breve.

E se non rispondesse neanche a questa? Si continua! Terza mail di follow up. Se c’è qualcosa che vuoi ottenere non ti fermare davanti a due silenzi o a due no. Rimboccati le maniche, alzati e vai a prenderla.

La terza mail di follow up potrebbe essere a distanza di un mese. Sii determinato, ma non diventare troppo insistente. Una buona strategia per la seconda mail di follow up è quella di raccontare un aggiornamento che nel frattempo è successo.

Un modo utile di utilizzare il tempo tra la prima e la seconda mail di follow up è cercare di analizzare quello che eventualmente avresti potuto fare meglio. Potevi scrivere una mail migliore? Hai mandato i lavori giusti? Il portfolio è abbastanza di qualità? Era in target di quello che fanno loro? Chiediti queste cose e utilizza il tempo di attesa per poterle migliorare.

Conclusioni

Concludo con una frase mitica che mi ripeteva in continuazione uno dei miei istruttori di Muay Thai in Thailandia: “l’unico colpo che non andrà mai a segno, è quello che non tiri”

Freelance provateci sempre, provateci al meglio possibile, e andiamo a conquistare mondo!