Come attirare i clienti

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Vorresti diventare il freelance che attrae il lavoro? Te ne stai tranquillo sul divano nel suo studio e anziché spendere ore nel cercare di far promozione, devi soltanto scegliere di tutte le proposte che ti arrivano quelle migliori e interessanti.

Ti do una buone notizia, si può fare! Per farlo però hai bisogno di un efficace sistema di passaparola. Oggi ti racconto di una delle tecniche più efficaci per riuscire ad innescare proprio questo tipo di passaparola.

Come costruire un passaparola efficace

La tecnica principe per creare questo sistema efficace di passaparola è quella dell’under promise e over delivery. Per cui sotto promettere e tenere basse le aspettative per poi consegnare di più di quello che ci si aspettava e che era stato richiesto.

Stupire il cliente non soltanto con la qualità del lavoro, non soltanto con il fatto che i risultati e le aspettative sono state superate, ma con anche il fatto che abbiamo dimostrato di metterci qualcosa in più. Siamo andati a curare gli interessi del nostro cliente facendo un passo in più che non era né richiesto né atteso.

1. Under promise

La cosa su cui bisogna far attenzione quando si sotto promette è il fatto che non sempre si può fare. Questo perché la tecnica del sotto promettere non funziona se la richiesta del cliente è binaria: funziona o non funziona, si riesce o non si riesce. In questo caso è necessario generare la sicurezza nella mente del cliente e tranquillizzarlo sul fatto che tu sei la scelta giusta.

L’under promise si può applicare solo quando la richiesta è in scala. Quando la richiesta è: secondo te quanti punti riusciamo a fare? Tu in cuor tuo sai che probabilmente ne sai fare 7 tranquillamente, allora cosa fai? Dici che tra 5 e 6 dovresti riuscire a farcela senza problemi.

Questa è l’interpretazione corretta del sotto promettere che permette di mantenere le aspettative un pelo sotto a quello che noi sappiamo essere la nostra prestazione, ma allo stesso tempo non va a ledere la sensazione di sicurezza che il cliente deve percepire sempre in nostra presenza.

Bisogna quindi fare attenzione a non farlo a sproposito.

2. Over delivery

Sovra consegnare significa proprio andare a fare qualche cosa che non era richiesto, che non ci si aspettava che facessimo. Attenzione però perché pure qui non è così scontato farlo bene. Il rischio più grosso che si corre è quello di andare a spezzare il proprio valore. In che modo?

Esempio

Dobbiamo imbiancare una stanza, ma delle 4 pareti solo 3 sono messe male quindi dici agli imbianchini lasciare stare la quarta parete 3 pareti di una stanza perché la quarta parente è a posto. Gli diciamo inoltre che in realtà ci sarebbe un’altra stanza da imbiancare ma le farete in un secondo momento.

Over delivery imbianchino 1:

Decide di ridipingere anche quella quarta parete che rimaneva in camera da letto, perché si è accorto che tre pareti con la vernice nuova sono molto più belle rispetto alla quarta.

Over delivery imbianchino 2:

Non soltanto ridipinge tutte le pareti della stanza, ma ridipinge addirittura tutta la seconda stanza.

Chi ha fatto la sovra consegna corretta?

L’imbianchino 1 che ha dipinto anche la quarta parete mi genera una sorpresa estremamente positiva, perché gli avevo chiesto una consegna e lui ha fatto quella consegna a cinque stelle. Non soltanto ha fatto quel lavoro bene ma ha dimostrato di tenerci, ha dimostrato che per lui il risultato finale era più importante dello spenderci un pochino più di tempo e un pochino più di soldi in materiali.

Dall’altro lato invece l’imbianchino 2 si è messo a ridipingere pure l’altra stanza. Qual è la mia sensazione psicologica se mi ritrovo con due stanze al prezzo di una? Che la prossima volta che io chiamo l’imbianchino 2 per dipingere una stanza, gli chiederò metà prezzo. Lui mi ha dimostrato che con lo stesso prezzo che avevamo pattuito ci stava dentro a fare non una, ma due stanze. In questo caso è stato fatto un over delivery sbagliato andando così a dimezzare il valore percepito nella sua fee.

Quando si sprezza il proprio valore

Una volta che il cliente ha associato una prestazione ad un determinato valore, è difficilissimo fargli cambiare idea. Quindi pensare di iniziare così per fare una bella figura con il cliente, per poi spiegargli che era sono un’eccezione, non è fattibile, o perlomeno è difficilissimo.

Facendo invece un over delivery corretto, fai capire al cliente da un lato il valore corretto della tua prestazione, ma dall’altro lato gli hai fatto capire che la tua filosofia di lavoro è rivolta al suo maggior beneficio, è rivolta verso l’esterno e non verso i tuoi piccoli interessi.

La giusta filosofia

Quello che deve essere il tuo focus progettuale, il tuo modus operandi come professionista, è creare la cosa migliore possibile e generare il massimo beneficio possibile per il tuo cliente.

Nel momento in cui il cliente si rende conto che un fornitore ha una filosofia simile, non ci saranno più problemi di budget e specialmente non vedrà l’ora di consigliarci a qualcun altro per fare bella figura, perché se porta un fornitore che genera qualità, automaticamente anche lui genera qualità per qualcun altro.

Conclusioni

Questa è probabilmente la tecnica migliore per costruire quel passaparola virtuoso che cliente dopo cliente, progetto dopo progetto, stratificandosi nel tempo, ci permette di costruirci quella meravigliosa situazione descritta all’inizio, ovvero essere dei professionisti che attraggono il lavoro senza nessuno sforzo.

Concludo ricordando che il valore di un oggetto o di un servizio, non è un dato oggettivo, è una percezione all’interno della mente di una persona.

E come sempre freelance, andiamo acquistare mondo!

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2. Pensare

 

Scotch = nastro adesivo; Frisbee = disco volante; e tanti altri. Ma pensiamo anche a delle persone fisiche che sono riuscite ad associarsi ad una parola specifica, come Michael Jordan (basketball), Greta Thunberg (ambiente), Pelè (calcio), Picasso (cubismo), Pollock (macchie), e così via. Se tutti questi fossero usciti dalle loro aree di competenza per esplorare nuovi stili, non sarebbero diventati quello che sono. Per non parlare poi di quei personaggi che sono così unici e innovativi da essere diventati loro stessi la parola di riferimento. Un esempio, Tim Burton, il suo stile è così particolare e unico che il suo nome è diventato riferimento stesso del suo stile. Quello che fa è la sua essenza, che è un po’ l’obiettivo ultimo di qualunque creativo, quello di avere uno stile che deriva dal tuo essere

 Se Burton avesse deciso di utilizzare anche altri stili probabilmente non avrebbe avuto lo stesso successo. Conclusioni Questi erano esempi di geni che sono diventati maestri assoluti di uno specifico stile, ma per persone come noi? Non devi per forza diventare il Michelangelo del tuo campo. Quindi cosa puoi fare se senti di voler produrre qualcosa di diverso dal solito e per cui capisci che potrebbe anche avere un mercato? La soluzione è una e una soltanto… Devi creare un altro brand. Perché se decidete di aggiungere cose che non c’entrano con il tuo brand state solo andando a indebolire la vostra unicità nel mercato. E se perdete quella cosa che vi rende unici perché un cliente dovrebbe scegliere voi?

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