La grande illusione dei contratti

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Oggi voglio parlarti dei contratti, ma non di quanto sia importante fare contratti e proporli sempre ai clienti, cosa che ovviamente ti consiglio sempre di fare, ma ti voglio raccontare del lato oscuro dei contratti e dell’illusione di protezione che hanno.

Diciamolo chiaro e una volta per tutte: i contratti non ci proteggono come pensiamo! I contratti a mio modo di vedere assolvono a un’altra funzione che vedremo alla fine.

Per capire bene cosa intendo quando dico che i contratti non ci proteggono, ti racconto una storia. I protagonisti di questa storia sono due, un baldo freelance e un cliente bandito.

La storia del baldo freelance e del cliente bandito

Introduciamo il baldo freelance: è un professionista di esperienza, per cui non è un novellino, è già sul mercato da diverso tempo e sa come funzionano le cose. È in gamba insomma.

Il cliente bandito invece è un vero bandito, di quelli rari, ma di quelli che nelle terre selvagge del mercato ci sono. Le caratteristiche salienti che un bandito ha sono due:

  1. Non sembra un bandito. Appare come un professionista rispettabile e che ha un’attività rispettabile.

  2. Per professione è estremamente bravo nel creare rapporti con le persone. È una persona con cui, specialmente al primo contatto, è facile trovarsi bene.

Il baldo freelance e il cliente bandito si incontrano e si trovano bene insieme. Discutono di lavoro, si mandano il preventivo, approvano il progetto e incominciano la collaborazione. Fin qui tutto bene.

Il pagamento

Finito il lavoro arriva il momento in cui il freelance deve mandare la fattura finale di saldo e ricevere il pagamento conclusivo del lavoro. Manda la fattura, aspetta i suoi 30 giorni, ma il pagamento non arriva.

Il baldo freelance allora manda una mail cortese ricordando gentilmente che la fattura è scaduta.

La tecnica della cortesia

La risposta non tarda ad arrivare ed è estremamente cortese, perché non dimentichiamoci che questo è un bandito di professione e i banditi di professione non appaiono mai come dei banditi.

Passa un po di tempo e il freelance controlla nuovamente il conto corrente e ancora niente. Questo scambio di richieste cortesi va avanti per un periodo piuttosto lungo.

Il baldo freelance, alla quinta interazione di questo tipo, chiaramente non ne può più e incomincia a capire che c’è qualcosa che non va. Inizia allora a cercarlo di persona.

La tecnica del silenzio

A questo punto il bandito cambia strategia. Prima c’è la cortesia estrema per comprare tempo, adesso la strategia è quella del silenzio. Appone alle richieste del freelance il nulla.

I bravi banditi sanno perfettamente che in questa fase partono due dinamiche psicologiche nella testa del nostro baldo freelance:

  1. Più passa il tempo e più una persona percepisce meno suo il credito che gli spetta legittimamente.

  2. Quando un creditore è costretto a chiedere ripetutamente dei soldi per la prestazione che non gli è stata pagata si sente quasi fuori posto.

La strategia del silenzio serve proprio a scatenare queste due dinamiche nella testa del freelance.

L’avvocato

Però il nostro bando freelance è uno tosto e non molla. Chiama il suo amico avvocato e spiega la situazione: ha un contratto firmato in cui ci sono degli accordi che non sono stati rispettati.

Il passaggio successivo è l’invio di un’ingiunzioni di pagamento. Ancora una volta però il cliente bandito non fa assolutamente niente. Lui sta comodamente arroccato della sua torre full optional ed è il creditore in realtà che deve scalarsi tutta la torre per avere i soldi che gli spettano.

Qui incominciamo a vedere che la forma di protezione che pensavamo che avesse il contratto non è così immediata, per attivarla devi metterci dentro tempo, energia e anche soldi.

Il tribunale

L’ingiunzione di pagamento non ha dunque avuto nessun effetto. A quel punto il baldo freelance e il suo avvocato, decidono di portarlo in tribunale.

Il cliente bandito è costretto a rispondere. La cosa interessante però è che non nega che non ha pagato, lo dice e lo normalizza. Dice che non paga perché la qualità non era idonea!

Cosa significa questo per il nostro baldo freelance? Significa che ci deve mettere altro tempo, energia e soldi per poter far valere il suo contratto e andare a riprendersi tutta la documentazione per dimostrare che non c’è stata nessuna contestazione lungo il lavoro.

Vedi quante cose bisogna ancora mettere dentro questo benedetto contratto per poterlo far funzionare? A questo punto potrebbe anche non valerne più la pena. Il costo in termini di tempo, energie, soldi e anche di pace mentale è troppo alto. Potrebbe semplicemente non valerne più la pena. E questo il cliente bandito lo sa perfettamente.

Però abbiamo detto che il nostro baldo freelance è veramente tosto, e in questo momento è anche piuttosto arrabbiato. Per cui prepara tutta la documentazione e la manda.

Il trionfo

Una volta portato il contratto nella sede che gli spetta il nostro baldo freelance ha finalmente la sua rivincita, vince la causa! Il giudice guarda tutte le documentazioni e dice al cliente bandito che deve assolutamente pagare.

Dopo anni, sbattimenti, notti insonni, energia buttata per questa storia, alla fine il trionfo! Per cui vedi che alla fine i contratti servono!

Game over

Il giorno della scadenza di pagamento data dal giudice arriva, il baldo freelance controlla sul conto corrente, ma il pagamento non c’è.

Allora il nostro baldo freelance chiama l’avvocato per capire cosa succede. La società del cliente bandito a cui è intestata la fattura è stata messa in liquidazione, ha dichiarato fallimento.

Questo per il nostro povero freelance significa una cosa sola: Game over.

Brutta storia vero? È una storia vera, è successo a me, e non soltanto a me. È una storia più comune di quanto uno possa pensare. Conosco almeno 6 persone a cui è successa, in termini leggermente differenti, ma con lo stesso meccanismo. Quello è stato il giorno in cui mi sono risvegliato dall’illusione con un pugno faccia.

Che cos’è veramente un contratto

Come dicevo all’inizio, i contratti non offrono la protezione che uno si aspetta. E quindi a cosa servono questi benedetti contratti?

Quello che ho capito è che la forza di un contratto è direttamente proporzionale all’onestà e la statura morale delle due parti che lo firmano. Se una delle due non dovesse avere statura morale, la forza di contatto viene drasticamente ridotta.

Per cui la mia definizione del contratto assolutamente personale è: non è uno strumento di protezione, ma è un promemoria di un accordo preso fra gentiluomini o gentildonne.

Come minimizzare i rischi

Le soluzioni per minimizzare i rischi nel momento in cui ci siamo resi conto che i contratti non proteggono tanto quanto pensiamo sono due:

  1. Fraziona i pagamenti. Mettiti sempre nelle condizioni di non essere mai esposte al 100% alla chiusura di un lavoro. Si incomincia dopo il versamento di un acconto, e se il progetto è lungo si spezzettano i pagamenti strada facendo.

  2. Ricordati che la cosa più importante non è quella che c’è scritta su un pezzo di carta, ma è la persona con cui collaborate. Scegli sempre bene i tuoi clienti.

Conclusioni

Per tutti quelli a cui è già successa questa cosa, spero di averti aiutato a non sentirti solo, perché può capitare a tutti quanti. Ma specialmente spero di essere stato utile a tutti quelli a cui non è ancora capitata per poterla evitare.

Con questo, freelance navigatori di terre selvagge, affrontatori di clienti banditi, alla faccia proprio di quei banditi lì, andiamo a conquistare il mondo!

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2. Pensare

 

Scotch = nastro adesivo; Frisbee = disco volante; e tanti altri. Ma pensiamo anche a delle persone fisiche che sono riuscite ad associarsi ad una parola specifica, come Michael Jordan (basketball), Greta Thunberg (ambiente), Pelè (calcio), Picasso (cubismo), Pollock (macchie), e così via. Se tutti questi fossero usciti dalle loro aree di competenza per esplorare nuovi stili, non sarebbero diventati quello che sono. Per non parlare poi di quei personaggi che sono così unici e innovativi da essere diventati loro stessi la parola di riferimento. Un esempio, Tim Burton, il suo stile è così particolare e unico che il suo nome è diventato riferimento stesso del suo stile. Quello che fa è la sua essenza, che è un po’ l’obiettivo ultimo di qualunque creativo, quello di avere uno stile che deriva dal tuo essere

 Se Burton avesse deciso di utilizzare anche altri stili probabilmente non avrebbe avuto lo stesso successo. Conclusioni Questi erano esempi di geni che sono diventati maestri assoluti di uno specifico stile, ma per persone come noi? Non devi per forza diventare il Michelangelo del tuo campo. Quindi cosa puoi fare se senti di voler produrre qualcosa di diverso dal solito e per cui capisci che potrebbe anche avere un mercato? La soluzione è una e una soltanto… Devi creare un altro brand. Perché se decidete di aggiungere cose che non c’entrano con il tuo brand state solo andando a indebolire la vostra unicità nel mercato. E se perdete quella cosa che vi rende unici perché un cliente dovrebbe scegliere voi?

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